Kung Paano Nagbibigay-inspirasyon Ang Mga Mahusay Na Pinuno Sa Aksyon

Paano mo ipapaliwanag kung ang mga bagay ay hindi nangyayari tulad ng ipinapalagay namin? O mas mabuti, paano mo ipapaliwanag kung ang iba ay nakakamit ang mga bagay na tila sumasalungat sa lahat ng mga pagpapalagay? Halimbawa: Bakit napakabago ng Apple? Taun-taon, taon-taon, mas makabago sila kaysa sa lahat ng kanilang kumpetisyon. At gayon pa man, sila ay isang kumpanya lamang ng kompyuter. Katulad din sila ng iba. Pareho silang may access sa parehong talento, parehong ahensya, parehong consultant, parehong media. Saka bakit parang may kakaiba sila? Bakit pinamunuan ni Martin Luther King ang Civil Rights Movement? Hindi lang siya ang taong nagdusa sa pre-civil rights America, at tiyak na hindi lang siya ang mahusay na orator noong araw. Bakit siya? At bakit nalaman ng magkapatid na Wright ang controlled, powered man flight gayong may iba pang mga koponan na mas kwalipikado, mas pinondohan -- at hindi nila naabot ang powered man flight, at natalo sila ng Wright brothers dito. May iba pang nilalaro dito.

Mga tatlo at kalahating taon na ang nakalilipas, nakagawa ako ng isang pagtuklas. At ang pagtuklas na ito ay lubos na nagbago ng aking pananaw sa kung paano ko naisip na gumagana ang mundo, at ito ay lubos na nagbago sa paraan kung saan ako nagpapatakbo dito. Tulad ng lumalabas, mayroong isang pattern. Sa lumalabas, lahat ng magagaling na pinuno at organisasyon sa mundo, Apple man o Martin Luther King o Wright brothers, lahat sila ay nag-iisip, kumikilos at nakikipag-usap sa parehong paraan. At ito ay ganap na kabaligtaran sa lahat. Ang ginawa ko lang ay i-codify ito, at ito marahil ang pinakasimpleng ideya sa mundo. Tinatawag ko itong gintong bilog.

Bakit? Paano? ano? Ang maliit na ideyang ito ay nagpapaliwanag kung bakit ang ilang mga organisasyon at ilang mga lider ay nagagawang magbigay ng inspirasyon kung saan ang iba ay hindi. Hayaan akong tukuyin ang mga termino nang mabilis. Alam ng bawat isang tao, bawat isang organisasyon sa planeta kung ano ang kanilang ginagawa, 100 porsyento. Alam ng ilan kung paano nila ito ginagawa, kung tawagin mo itong iyong differentiated value proposition o iyong proprietary process o iyong USP. Ngunit napakakaunting mga tao o organisasyon ang nakakaalam kung bakit nila ginagawa ang kanilang ginagawa. At sa pamamagitan ng "bakit" hindi ko ibig sabihin ay "upang kumita." Resulta iyon. Ito ay palaging isang resulta. Sa pamamagitan ng "bakit," ang ibig kong sabihin ay: Ano ang iyong layunin? Ano ang iyong dahilan? Ano ang iyong paniniwala? Bakit umiiral ang iyong organisasyon? Bakit ka bumabangon sa umaga? At bakit dapat may pakialam? Bilang resulta, ang paraan ng ating pag-iisip, pagkilos, ang paraan ng ating pakikipag-usap ay mula sa labas sa loob, ito ay malinaw. Pumunta kami mula sa pinakamalinaw na bagay hanggang sa pinakamalabong bagay. Ngunit ang mga inspiradong pinuno at mga inspiradong organisasyon -- anuman ang kanilang laki, anuman ang kanilang industriya -- lahat ay nag-iisip, kumikilos at nakikipag-usap mula sa loob palabas.

Bigyan kita ng isang halimbawa. Gumagamit ako ng Apple dahil madali silang maunawaan at naiintindihan ito ng lahat. Kung ang Apple ay katulad ng iba, ang isang mensahe sa marketing mula sa kanila ay maaaring ganito ang tunog: "Gumagawa kami ng mahusay na mga computer. Ang mga ito ay maganda ang disenyo, simpleng gamitin at user friendly. Gusto mo bang bumili?" "Meh."Ganyan ang komunikasyon ng karamihan sa atin. Ganyan ginagawa ang karamihan sa pagmemerkado at pagbebenta, ganyan tayo nakikipag-usap nang interpersonal. Sinasabi namin kung ano ang ginagawa namin, sinasabi namin kung paano kami naiiba o mas mahusay at inaasahan namin ang isang uri ng pag-uugali, isang pagbili, isang boto, isang bagay na tulad niyan. Narito ang aming bagong law firm: Mayroon kaming pinakamahusay na abogado na may pinakamalalaking kliyente, palagi kaming gumaganap para sa aming mga kliyente. Narito ang aming bagong kotse: Nakakakuha ito ng mahusay na gas mileage, mayroon itong mga leather na upuan. Bilhin ang aming sasakyan. Ngunit ito ay walang inspirasyon.

Narito kung paano aktwal na nakikipag-usap ang Apple. "Lahat ng ginagawa namin, naniniwala kami sa paghamon sa status quo. Naniniwala kami sa ibang paraan ng pag-iisip. Ang paraan ng paghamon namin sa status quo ay sa pamamagitan ng paggawa ng aming mga produkto na maganda ang disenyo, simpleng gamitin at user friendly. Nagkataon lang na gumawa kami ng mahuhusay na computer. Gusto mo bang bumili?" Iba talaga, tama? Handa ka nang bumili ng computer mula sa akin. Binaligtad ko lang ang pagkakasunud-sunod ng impormasyon. Ang pinatutunayan nito sa amin ay hindi binibili ng mga tao ang ginagawa mo; bumibili ang mga tao kung bakit mo ito ginagawa.

Ipinapaliwanag nito kung bakit kumportable ang bawat tao sa kuwartong ito na bumili ng computer mula sa Apple. Ngunit lubos din kaming kumportable na bumili ng MP3 player mula sa Apple, o isang telepono mula sa Apple, o isang DVR mula sa Apple. Gaya ng sinabi ko kanina, computer company lang ang Apple. Walang nakakaiba sa kanila sa istruktura mula sa alinman sa kanilang mga kakumpitensya. Ang kanilang mga katunggali ay pare-parehong kwalipikadong gumawa ng lahat ng mga produktong ito. Sa katunayan, sinubukan nila. Ilang taon na ang nakalipas, lumabas ang Gateway na may mga flat-screen TV. Lubos silang kwalipikadong gumawa ng mga flat-screen TV. Gumagawa sila ng mga flat-screen monitor sa loob ng maraming taon. Walang bumili. Lumabas si Dell na may mga MP3 player at PDA, at gumagawa sila ng mahusay na kalidad ng mga produkto, at nakakagawa sila ng perpektong mahusay na disenyo ng mga produkto -- at walang bumili. Sa katunayan, pinag-uusapan ito ngayon, hindi namin maisip na bumili ng MP3 player mula sa Dell. Bakit ka bibili ng isa sa isang kumpanya ng kompyuter? Ngunit ginagawa namin ito araw-araw. Hindi binibili ng mga tao ang ginagawa mo; bumibili sila kung bakit mo ito ginagawa. Ang layunin ay hindi makipagnegosyo sa lahat ng nangangailangan ng kung ano ang mayroon ka. Ang layunin ay makipagnegosyo sa mga taong naniniwala sa iyong pinaniniwalaan.

Narito ang pinakamagandang bahagi: Wala sa sinasabi ko sa iyo ang aking opinyon. Ang lahat ng ito ay batay sa mga paniniwala ng biology. Hindi sikolohiya, biology. Kung titingnan mo ang isang cross-section ng utak ng tao, mula sa itaas pababa, ang utak ng tao ay talagang nahahati sa tatlong pangunahing bahagi na perpektong nauugnay sa ginintuang bilog. Ang aming pinakabagong utak, ang aming Homo sapien na utak, ang aming neocortex, ay tumutugma sa "ano" na antas. Ang neocortex ay may pananagutan para sa lahat ng ating makatwiran at analytical na pag-iisip at wika. Ang gitnang dalawang seksyon ay bumubuo sa ating limbic brains, at ang ating limbic brains ay responsable para sa lahat ng ating nararamdaman, tulad ng pagtitiwala at katapatan. Responsable din ito sa lahat ng pag-uugali ng tao, lahat ng paggawa ng desisyon, at wala itong kapasidad para sa wika.

Sa madaling salita, kapag nakikipag-usap tayo mula sa labas sa loob, oo, mauunawaan ng mga tao ang napakaraming kumplikadong impormasyon tulad ng mga feature at benepisyo at mga katotohanan at numero. Hindi lang ito nagtutulak ng pag-uugali. Kapag nakakapag-usap tayo mula sa loob palabas, direktang nakikipag-usap tayo sa bahagi ng utak na kumokontrol sa pag-uugali, at pagkatapos ay pinapayagan natin ang mga tao na i-rationalize ito sa mga nakikitang bagay na sinasabi at ginagawa natin. Dito nagmumula ang mga gut na desisyon. Minsan maaari mong ibigay sa isang tao ang lahat ng mga katotohanan at mga numero, at sasabihin nila, "Alam ko kung ano ang sinasabi ng lahat ng mga katotohanan at detalye, ngunit parang hindi tama." Bakit natin gagamitin ang pandiwang iyon, hindi naman "pakiramdam" di ba? Dahil ang bahagi ng utak na kumokontrol sa paggawa ng desisyon ay hindi kumokontrol sa wika. The best we can muster up is, "Hindi ko alam. It just don't feel right." O minsan sinasabi mong nangunguna ka sa iyong puso o kaluluwa. I hate to break it to you, hindi yun ibang parte ng katawan na kumokontrol sa ugali mo. Ang lahat ng ito ay nangyayari dito sa iyong limbic brain, ang bahagi ng utak na kumokontrol sa paggawa ng desisyon at hindi wika.

Ngunit kung hindi mo alam kung bakit mo ginagawa ang iyong ginagawa, at ang mga tao ay tumugon sa kung bakit mo ginagawa ang iyong ginagawa, kung gayon paano mo makukuha ang mga tao na bumoto para sa iyo, o bumili ng isang bagay mula sa iyo, o, higit sa lahat, maging tapat at nais na maging bahagi ng kung ano ang iyong ginagawa. Ang layunin ay hindi lamang magbenta sa mga taong nangangailangan ng kung ano ang mayroon ka; ang layunin ay ibenta sa mga taong naniniwala sa iyong pinaniniwalaan. Ang layunin ay hindi lamang umarkila ng mga taong nangangailangan ng trabaho; ito ay upang kumuha ng mga taong naniniwala sa iyong pinaniniwalaan. Palagi kong sinasabi iyan, alam mo, kung kukuha ka ng mga tao dahil lang sa kaya nilang magtrabaho, magtatrabaho sila para sa iyong pera, ngunit kung naniniwala sila sa iyong pinaniniwalaan, magtatrabaho sila para sa iyo na may dugo at pawis at luha. Wala nang ibang mas magandang halimbawa kaysa sa magkapatid na Wright.

Karamihan sa mga tao ay hindi alam ang tungkol kay Samuel Pierpont Langley. At noong unang bahagi ng ika-20 siglo, ang pagtugis ng powered man flight ay parang dot com noong araw. Sinubukan ito ng lahat. At mayroon si Samuel Pierpont Langley, kung ano ang ipinapalagay namin, upang maging recipe para sa tagumpay. Kahit ngayon, tinatanong mo ang mga tao, "Bakit ang iyong produkto o bakit nabigo ang iyong kumpanya?" at palaging binibigyan ka ng mga tao ng parehong permutasyon ng parehong tatlong bagay: kulang sa capital, maling tao, masamang kondisyon sa merkado. Ito ay palaging pareho ang tatlong bagay, kaya't tuklasin natin iyon. Si Samuel Pierpont Langley ay binigyan ng 50,000 dollars ng War Department para malaman ang lumilipad na makinang ito. Walang problema ang pera. Humawak siya ng isang upuan sa Harvard at nagtrabaho sa Smithsonian at napakahusay na konektado; alam niya ang lahat ng malalaking isip ng araw. Kinuha niya ang pinakamahusay na isip na mahahanap ng pera at ang mga kondisyon ng merkado ay hindi kapani-paniwala. Sinundan siya ng New York Times sa lahat ng dako, at lahat ay nag-uugat kay Langley. Kung gayon, bakit hindi pa namin narinig ang tungkol kay Samuel Pierpont Langley?

Ilang daang milya ang layo sa Dayton Ohio, Orville at Wilbur Wright, wala sa kanila ang itinuturing naming recipe para sa tagumpay. Wala silang pera; binayaran nila ang kanilang pangarap gamit ang nalikom mula sa kanilang tindahan ng bisikleta; wala ni isang tao sa pangkat ng magkapatid na Wright ang nakapag-aral sa kolehiyo, kahit si Orville o Wilbur; at sinundan sila ng The New York Times kahit saan.

Ang pagkakaiba ay, sina Orville at Wilbur ay hinimok ng isang dahilan, ng isang layunin, ng isang paniniwala. Naniniwala sila na kung malalaman nila ang lumilipad na makinang ito, babaguhin nito ang takbo ng mundo. Iba si Samuel Pierpont Langley. Gusto niyang maging mayaman, at gusto niyang maging sikat. Hinahabol niya ang resulta. Hinahabol niya ang kayamanan. At narito at narito, tingnan kung ano ang nangyari. Ang mga taong naniniwala sa panaginip ng magkapatid na Wright ay nagtrabaho sa kanila na may dugo at pawis at luha. Yung iba nagtratrabaho lang para sa sweldo. Ikinuwento nila kung paano sa tuwing lalabas ang magkapatid na Wright, kailangan nilang kumuha ng limang set ng mga bahagi, dahil iyan ay kung gaano karaming beses silang mag-crash bago ang hapunan.

At, sa kalaunan, noong ika-17 ng Disyembre, 1903, lumipad ang magkapatid na Wright, at walang sinuman ang naroon upang maranasan ito. Nalaman namin ang tungkol dito pagkalipas ng ilang araw. At karagdagang patunay na si Langley ay naudyukan ng maling bagay: Noong araw na lumipad ang magkapatid na Wright, huminto siya. Maaari niyang sabihin, "Iyan ay isang kamangha-manghang pagtuklas, guys, at pagbutihin ko ang iyong teknolohiya," ngunit hindi niya ginawa. Hindi siya ang una, hindi siya yumaman, hindi siya sumikat, kaya siya ay huminto.

Hindi binibili ng mga tao ang ginagawa mo; bumibili sila kung bakit mo ito ginagawa. Kung pinag-uusapan mo ang iyong pinaniniwalaan, maaakit mo ang mga naniniwala sa iyong pinaniniwalaan.

Ngunit bakit mahalagang maakit ang mga naniniwala sa iyong pinaniniwalaan? Something called the law of diffusion of innovation, kung hindi mo alam ang batas, alam mo ang terminology. Ang unang 2.5% ng ating populasyon ay ang ating mga innovator. Ang susunod na 13.5% ng ating populasyon ay ang ating mga maagang nag-aampon. Ang susunod na 34% ay ang iyong maagang mayorya, iyong huli na mayorya at iyong mga nahuhuli. Ang tanging dahilan kung bakit bumili ang mga taong ito ng mga touch-tone na telepono ay dahil hindi ka na makakabili ng mga rotary phone.

(Tawanan)

Lahat tayo ay nakaupo sa iba't ibang lugar sa iba't ibang oras sa sukat na ito, ngunit kung ano ang sinasabi sa atin ng batas ng pagsasabog ng pagbabago ay kung gusto mo ng tagumpay sa mass-market o pagtanggap ng mass-market ng isang ideya, hindi mo ito makukuha hangga't hindi mo naabot ang tipping point na ito sa pagitan ng 15 at 18 porsiyentong pagpasok sa merkado, at pagkatapos ay ang mga tip sa system. Gusto kong magtanong sa mga negosyo, "Ano ang iyong conversion sa bagong negosyo?" Gustung-gusto nilang sabihin sa iyo, "Ito ay halos 10 porsiyento," buong pagmamalaki. Well, maaari mong trip ang higit sa 10% ng mga customer. Lahat tayo ay may mga 10% na "nakakakuha lang." Ganyan natin sila ide-describe diba? Ganun yung gut feeling, "Naku, gets lang nila."

Ang problema ay: Paano mo mahahanap ang mga nakakakuha nito bago magnegosyo kumpara sa mga hindi nakakakuha nito? Kaya't narito, ang maliit na puwang na ito na kailangan mong isara, gaya ng tawag dito ni Jeffrey Moore, "Crossing the Chasm" -- dahil, nakikita mo, ang unang bahagi ng karamihan ay hindi susubukan ang isang bagay hangga't hindi ito nasusubukan ng ibang tao. Ito ang mga taong pumila sa loob ng anim na oras upang bumili ng iPhone noong una silang lumabas, noong maaari kang bumili ng isa sa istante sa susunod na linggo. Ito ang mga taong gumastos ng 40,000 dolyar sa mga flat-screen TV noong una silang lumabas, kahit na ang teknolohiya ay substandard. At, sa pamamagitan ng paraan, hindi nila ginawa ito dahil ang teknolohiya ay napakahusay; ginawa nila ito para sa kanilang sarili. Gusto kasi nilang mauna. Hindi binibili ng mga tao ang ginagawa mo; binibili nila kung bakit mo ito ginagawa at ang ginagawa mo ay nagpapatunay lamang sa iyong pinaniniwalaan. Sa katunayan, gagawin ng mga tao ang mga bagay na magpapatunay sa kanilang pinaniniwalaan. Ang dahilan kung bakit binili ng taong iyon ang iPhone sa unang anim na oras, pumila sa loob ng anim na oras, ay dahil sa kanilang pinaniniwalaan tungkol sa mundo, at kung paano nila gustong makita sila ng lahat: Sila ang una. Hindi binibili ng mga tao ang ginagawa mo; bumibili sila kung bakit mo ito ginagawa.

Kaya hayaan mo akong bigyan ka ng isang sikat na halimbawa, isang sikat na kabiguan at isang sikat na tagumpay ng batas ng pagsasabog ng pagbabago. Una, ang sikat na kabiguan. Ito ay isang komersyal na halimbawa. Tulad ng sinabi namin dati, ang recipe para sa tagumpay ay pera at tamang tao at tamang kondisyon sa merkado. Dapat kang magkaroon ng tagumpay kung gayon. Tumingin sa TiVo. Mula sa oras na lumabas ang TiVo mga walo o siyam na taon na ang nakalilipas hanggang sa kasalukuyang araw na ito, sila ang nag-iisang pinakamataas na kalidad na produkto sa merkado, hands down, walang pagtatalo. Sila ay lubos na pinondohan. Ang mga kondisyon ng merkado ay hindi kapani-paniwala. Ibig kong sabihin, ginagamit namin ang TiVo bilang pandiwa. I TiVo bagay sa aking piece-of-junk Time Warner DVR sa lahat ng oras.

(Tawanan)

Ngunit ang TiVo ay isang komersyal na kabiguan. Hindi pa sila kumikita. At noong nag-IPO sila, ang kanilang stock ay nasa 30 o 40 dollars at pagkatapos ay bumagsak, at hindi ito kailanman na-trade sa itaas ng 10. Sa katunayan, sa palagay ko ay hindi ito na-trade sa itaas ng anim, maliban sa ilang maliit na spike.

Dahil nakikita mo, noong inilunsad ng TiVo ang kanilang produkto, sinabi nila sa amin ang lahat ng mayroon sila. Sabi nila, "Mayroon kaming isang produkto na nag-pause ng live na TV, lumalaktaw sa mga patalastas, nagre-rewind ng live na TV at nagsasaulo ng iyong mga gawi sa panonood nang hindi mo man lang tinatanong." And the cynical majority said, "Hindi kami naniniwala sa iyo. Hindi namin kailangan. Hindi namin gusto. Tinatakot mo kami."

Paano kung sinabi nila, "Kung ikaw ang uri ng tao na gustong magkaroon ng ganap na kontrol sa bawat aspeto ng iyong buhay, anak, mayroon ba kaming produkto para sa iyo. Ito ay naka-pause ng live na TV, lumalaktaw sa mga patalastas, kabisaduhin ang iyong mga gawi sa panonood, atbp., atbp." Hindi binibili ng mga tao ang ginagawa mo; binibili nila kung bakit mo ito ginagawa, at ang ginagawa mo ay nagsisilbing patunay ng iyong pinaniniwalaan.

Ngayon hayaan mo akong bigyan ka ng isang matagumpay na halimbawa ng batas ng pagsasabog ng pagbabago. Noong tag-araw ng 1963,250,000 mga tao ang nagpakita sa mall sa Washington upang marinig ang pagsasalita ni Dr. King. Hindi sila nagpadala ng mga imbitasyon, at walang website upang suriin ang petsa. Paano mo gagawin iyon? Well, si Dr. King ay hindi lamang ang tao sa America na isang mahusay na orator. Hindi lang siya ang tanging tao sa America na nagdusa sa isang pre-civil rights America. Sa katunayan, ang ilan sa kanyang mga ideya ay masama. Pero may regalo siya. Hindi siya umiikot sa pagsasabi sa mga tao kung ano ang kailangang baguhin sa Amerika. Lumibot siya at sinabi sa mga tao kung ano ang kanyang pinaniniwalaan. "Naniniwala ako, naniniwala ako, naniniwala ako," sinabi niya sa mga tao. At ang mga taong naniniwala sa kanyang pinaniniwalaan ay kinuha ang kanyang dahilan, at ginawa nila ito sa kanilang sarili, at sinabi nila sa mga tao. At ang ilan sa mga taong iyon ay lumikha ng mga istruktura upang maiparating ang salita sa mas maraming tao. At narito, 250,000 katao ang nagpakita sa tamang araw sa tamang oras upang marinig siyang magsalita.

Ilan sa kanila ang nagpakita sa kanya? Zero. Nagpakita sila para sa kanilang sarili. Ito ang kanilang pinaniniwalaan tungkol sa Amerika na nagtulak sa kanila na maglakbay sa isang bus ng walong oras upang tumayo sa araw sa Washington sa kalagitnaan ng Agosto. Ito ang kanilang pinaniniwalaan, at hindi ito tungkol sa itim kumpara sa puti: 25% ng madla ay puti.

Naniniwala si Dr. King na may dalawang uri ng mga batas sa mundong ito: yaong mga gawa ng mas mataas na awtoridad at yaong mga gawa ng tao. At hangga't ang lahat ng mga batas na ginawa ng mga tao ay naaayon sa mga batas na ginawa ng mas mataas na awtoridad ay hindi tayo mabubuhay sa isang makatarungang mundo. Nagkataon lang na ang Civil Rights Movement ang perpektong bagay para tulungan siyang buhayin ang kanyang layunin. Sumunod kami, hindi para sa kanya, kundi para sa sarili namin. Siyanga pala, "I have a dream" speech, hindi yung "I have a plan" speech.

(Tawanan)

Makinig sa mga pulitiko ngayon, kasama ang kanilang komprehensibong 12-puntong mga plano. They're not inspiring anybody. Dahil may mga namumuno at may mga namumuno. Ang mga pinuno ay may hawak na posisyon ng kapangyarihan o awtoridad, ngunit ang mga namumuno ay nagbibigay inspirasyon sa atin. Maging sila ay indibidwal o organisasyon, sinusunod natin ang mga namumuno, hindi dahil kailangan natin, ngunit dahil gusto natin. Sinusundan namin ang mga namumuno, hindi para sa kanila, ngunit para sa ating sarili. At ang mga nagsisimula sa "bakit" ang may kakayahang magbigay ng inspirasyon sa mga nakapaligid sa kanila o makahanap ng iba na nagbibigay-inspirasyon sa kanila.

maraming salamat po.