சிறந்த தலைவர்கள் எவ்வாறு செயலுக்கு ஊக்கமளிக்கிறார்கள்

நாம் நினைப்பது போல் விஷயங்கள் நடக்காதபோது எப்படி விளக்குவீர்கள்? அல்லது சிறப்பாக, மற்றவர்கள் எல்லா அனுமானங்களையும் மீறும் விஷயங்களைச் சாதிக்க முடிந்தபோது எப்படி விளக்குவீர்கள்? உதாரணமாக: ஆப்பிள் ஏன் இவ்வளவு புதுமையானது? ஆண்டுதோறும், ஆண்டுதோறும், அவர்கள் தங்கள் போட்டியாளர்களை விட மிகவும் புதுமையானவர்கள். ஆனாலும், அவர்கள் வெறும் ஒரு கணினி நிறுவனம். அவர்களும் மற்றவர்களைப் போலவே இருக்கிறார்கள். அவர்களுக்கும் ஒரே திறமை, அதே நிறுவனங்கள், அதே ஆலோசகர்கள், அதே ஊடகங்கள் கிடைக்கின்றன. பிறகு ஏன் அவர்களிடம் வித்தியாசமான ஒன்று இருப்பது போல் தெரிகிறது? மார்ட்டின் லூதர் கிங் ஏன் சிவில் உரிமைகள் இயக்கத்தை வழிநடத்தினார்? சிவில் உரிமைகளுக்கு முந்தைய அமெரிக்காவில் பாதிக்கப்பட்ட ஒரே மனிதர் அவர் அல்ல, நிச்சயமாக அவர் அன்றைய ஒரே சிறந்த பேச்சாளர் அல்ல. அவர் ஏன்? மேலும், ரைட் சகோதரர்களால் கட்டுப்படுத்தப்பட்ட, சக்திவாய்ந்த மனிதப் பறப்பைக் கண்டுபிடிக்க முடிந்தது, நிச்சயமாக சிறந்த தகுதி பெற்ற, சிறந்த நிதியுதவி பெற்ற மற்ற அணிகள் இருந்தபோதும் - அவர்கள் சக்திவாய்ந்த மனிதப் பறப்பை அடையவில்லை, மேலும் ரைட் சகோதரர்கள் அவர்களை முறியடித்தனர். இங்கே வேறு ஏதோ ஒன்று இருக்கிறது.

மூன்றரை வருடங்களுக்கு முன்பு, நான் ஒரு கண்டுபிடிப்பைச் செய்தேன். இந்தக் கண்டுபிடிப்பு உலகம் எவ்வாறு இயங்குகிறது என்பது பற்றிய எனது பார்வையை ஆழமாக மாற்றியது, மேலும் நான் அதில் செயல்படும் விதத்தையும் கூட ஆழமாக மாற்றியது. அது மாறிவிடும், ஒரு முறை உள்ளது. உலகில் உள்ள அனைத்து சிறந்த ஊக்கமளிக்கும் தலைவர்களும் அமைப்புகளும், அது ஆப்பிள் அல்லது மார்ட்டின் லூதர் கிங் அல்லது ரைட் சகோதரர்கள் என யாராக இருந்தாலும், அவர்கள் அனைவரும் ஒரே மாதிரியாக சிந்திக்கிறார்கள், செயல்படுகிறார்கள் மற்றும் தொடர்பு கொள்கிறார்கள். மேலும் இது மற்ற அனைவருக்கும் முற்றிலும் எதிரானது. நான் செய்ததெல்லாம் அதை குறியீடாக்குவதுதான், அது உலகின் எளிமையான யோசனையாக இருக்கலாம். நான் அதை தங்க வட்டம் என்று அழைக்கிறேன்.

ஏன்? எப்படி? என்ன? இந்த சிறிய யோசனை, சில அமைப்புகளும் சில தலைவர்களும் மற்றவர்கள் இல்லாத இடத்தில் ஏன் ஊக்கமளிக்க முடிகிறது என்பதை விளக்குகிறது. சொற்களை மிக விரைவாக வரையறுக்கிறேன். ஒவ்வொரு நபரும், கிரகத்தில் உள்ள ஒவ்வொரு நிறுவனமும், அவர்கள் என்ன செய்கிறார்கள் என்பதை 100 சதவீதம் அறிவார்கள். சிலர் அதை எப்படிச் செய்கிறார்கள் என்பதை அறிவார்கள், நீங்கள் அதை உங்கள் வேறுபட்ட மதிப்பு முன்மொழிவு அல்லது உங்கள் தனியுரிமை செயல்முறை அல்லது உங்கள் USP என்று அழைத்தாலும் சரி. ஆனால் மிகச் சிலரே அல்லது நிறுவனங்கள் ஏன் அவர்கள் என்ன செய்கிறார்கள் என்பதை அறிவார்கள். மேலும் "ஏன்" என்பதன் மூலம் நான் "லாபம் ஈட்டுவது" என்று அர்த்தமல்ல. அது ஒரு முடிவு. அது எப்போதும் ஒரு முடிவு. "ஏன்" என்பதன் மூலம் நான் சொல்கிறேன்: உங்கள் நோக்கம் என்ன? உங்கள் காரணம் என்ன? உங்கள் நம்பிக்கை என்ன? உங்கள் அமைப்பு ஏன் இருக்கிறது? காலையில் நீங்கள் ஏன் படுக்கையில் இருந்து எழுந்திருக்கிறீர்கள்? யாராவது ஏன் கவலைப்பட வேண்டும்? இதன் விளைவாக, நாம் சிந்திக்கும் விதம், செயல்படும் விதம், நாம் தொடர்பு கொள்ளும் விதம் வெளியில் இருந்து வருகிறது, அது வெளிப்படையானது. நாம் தெளிவான விஷயத்திலிருந்து தெளிவற்ற விஷயத்திற்குச் செல்கிறோம். ஆனால் ஊக்கமளிக்கும் தலைவர்களும் ஊக்கமளிக்கும் அமைப்புகளும் - அவற்றின் அளவைப் பொருட்படுத்தாமல், அவற்றின் தொழில்துறையைப் பொருட்படுத்தாமல் - அனைவரும் உள்ளிருந்து சிந்திக்கிறார்கள், செயல்படுகிறார்கள், தொடர்பு கொள்கிறார்கள்.

ஒரு உதாரணம் தருகிறேன். நான் ஆப்பிள் நிறுவனத்தைப் பயன்படுத்துகிறேன், ஏனென்றால் அவை புரிந்துகொள்வது எளிது, அனைவருக்கும் புரிகிறது. ஆப்பிள் மற்ற அனைவரையும் போல இருந்தால், அவர்களிடமிருந்து வரும் மார்க்கெட்டிங் செய்தி இப்படித் தோன்றலாம்: "நாங்கள் சிறந்த கணினிகளை உருவாக்குகிறோம். அவை அழகாக வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளன, பயன்படுத்த எளிதானவை மற்றும் பயனர் நட்பு. ஒன்றை வாங்க விரும்புகிறீர்களா?" "மே." நம்மில் பெரும்பாலோர் அப்படித்தான் தொடர்பு கொள்கிறோம். பெரும்பாலான மார்க்கெட்டிங் மற்றும் விற்பனை இப்படித்தான் செய்யப்படுகிறது, அப்படித்தான் நாங்கள் ஒருவருக்கொருவர் தொடர்பு கொள்கிறோம். நாங்கள் என்ன செய்கிறோம் என்று சொல்கிறோம், நாங்கள் எப்படி வித்தியாசமாக இருக்கிறோம் அல்லது சிறப்பாக இருக்கிறோம் என்று சொல்கிறோம், மேலும் ஒருவித நடத்தை, கொள்முதல், வாக்கு, அது போன்ற ஒன்றை எதிர்பார்க்கிறோம். எங்கள் புதிய சட்ட நிறுவனம் இங்கே: எங்களிடம் மிகப்பெரிய வாடிக்கையாளர்களுடன் சிறந்த வழக்கறிஞர்கள் உள்ளனர், நாங்கள் எப்போதும் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்காகச் செயல்படுகிறோம். எங்கள் புதிய கார் இங்கே: இது சிறந்த எரிவாயு மைலேஜ் பெறுகிறது, அதில் தோல் இருக்கைகள் உள்ளன. எங்கள் காரை வாங்கவும். ஆனால் அது ஊக்கமளிக்கவில்லை.

ஆப்பிள் உண்மையில் எவ்வாறு தொடர்பு கொள்கிறது என்பது இங்கே. "நாங்கள் செய்யும் ஒவ்வொரு செயலும், தற்போதைய நிலையை சவால் செய்வதில் நாங்கள் நம்பிக்கை கொண்டுள்ளோம். வித்தியாசமாக சிந்திப்பதில் நாங்கள் நம்பிக்கை கொண்டுள்ளோம். எங்கள் தயாரிப்புகளை அழகாக வடிவமைக்கப்பட்ட, பயன்படுத்த எளிதான மற்றும் பயனர் நட்புடன் உருவாக்குவதன் மூலம் நாங்கள் நிலைமையை சவால் செய்யும் விதம். நாங்கள் சிறந்த கணினிகளை உருவாக்குகிறோம். ஒன்றை வாங்க விரும்புகிறீர்களா?" முற்றிலும் வேறுபட்டது, இல்லையா? நீங்கள் என்னிடமிருந்து ஒரு கணினியை வாங்கத் தயாராக உள்ளீர்கள். நான் தகவலின் வரிசையை மாற்றியமைத்தேன். இது எங்களுக்கு நிரூபிப்பது என்னவென்றால், மக்கள் நீங்கள் செய்வதை வாங்குவதில்லை; நீங்கள் அதை ஏன் செய்கிறீர்கள் என்பதை மக்கள் வாங்குகிறார்கள்.

இந்த அறையில் உள்ள ஒவ்வொரு நபரும் ஆப்பிளிடமிருந்து ஒரு கணினியை வாங்குவதற்கு மிகவும் வசதியாக இருப்பதை இது விளக்குகிறது. ஆனால் நாங்கள் ஆப்பிளிடமிருந்து ஒரு MP3 பிளேயரையோ, ஆப்பிளிடமிருந்து ஒரு தொலைபேசியையோ, ஆப்பிளிடமிருந்து DVR ஐயோ வாங்குவதில் மிகவும் வசதியாக இருக்கிறோம். நான் முன்பு கூறியது போல், ஆப்பிள் ஒரு கணினி நிறுவனம் மட்டுமே. அவர்களின் எந்தவொரு போட்டியாளர்களிடமிருந்தும் கட்டமைப்பு ரீதியாக அவர்களை வேறுபடுத்துவது எதுவும் இல்லை. அவர்களின் போட்டியாளர்கள் இந்த தயாரிப்புகள் அனைத்தையும் தயாரிக்க சமமாக தகுதியுடையவர்கள். உண்மையில், அவர்கள் முயற்சித்தனர். சில ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, கேட்வே பிளாட்-ஸ்கிரீன் டிவிகளை வெளியிட்டது. அவர்கள் பிளாட்-ஸ்கிரீன் டிவிகளை தயாரிக்க மிகவும் தகுதியானவர்கள். அவர்கள் பல ஆண்டுகளாக பிளாட்-ஸ்கிரீன் மானிட்டர்களை உருவாக்கி வருகின்றனர். யாரும் ஒன்றை வாங்கவில்லை. டெல் MP3 பிளேயர்கள் மற்றும் PDA களுடன் வெளிவந்தது, மேலும் அவர்கள் சிறந்த தரமான தயாரிப்புகளை உருவாக்குகிறார்கள், மேலும் அவர்கள் சரியாக வடிவமைக்கப்பட்ட தயாரிப்புகளை உருவாக்க முடியும் - யாரும் அதை வாங்கவில்லை. உண்மையில், இப்போது இதைப் பற்றிப் பேசுகையில், டெல்லிலிருந்து ஒரு MP3 பிளேயரை வாங்குவதை நாம் கற்பனை கூட பார்க்க முடியாது. நீங்கள் ஏன் ஒரு கணினி நிறுவனத்திலிருந்து ஒன்றை வாங்குவீர்கள்? ஆனால் நாங்கள் அதை ஒவ்வொரு நாளும் செய்கிறோம். நீங்கள் செய்வதை மக்கள் வாங்குவதில்லை; நீங்கள் அதை ஏன் செய்கிறீர்கள் என்று அவர்கள் வாங்குகிறார்கள். உங்களிடம் உள்ளதைத் தேவைப்படும் அனைவருடனும் வணிகம் செய்வது குறிக்கோள் அல்ல. நீங்கள் நம்புவதை நம்பும் மக்களுடன் வியாபாரம் செய்வதே குறிக்கோள்.

சிறந்த பகுதி இதுதான்: நான் உங்களுக்குச் சொல்வதில் எதுவுமே எனது கருத்து அல்ல. இவை அனைத்தும் உயிரியலின் கொள்கைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. உளவியல் அல்ல, உயிரியல். மனித மூளையின் குறுக்குவெட்டை மேலிருந்து கீழாகப் பார்த்தால், மனித மூளை உண்மையில் மூன்று முக்கிய கூறுகளாகப் பிரிக்கப்பட்டுள்ளது, அவை தங்க வட்டத்துடன் சரியாக தொடர்புடையவை. நமது புதிய மூளை, நமது ஹோமோ சேபியன் மூளை, நமது நியோகார்டெக்ஸ், "என்ன" நிலைக்கு ஒத்திருக்கிறது. நியோகார்டெக்ஸ் நமது அனைத்து பகுத்தறிவு மற்றும் பகுப்பாய்வு சிந்தனை மற்றும் மொழிக்கும் பொறுப்பாகும். நடுத்தர இரண்டு பிரிவுகள் நமது லிம்பிக் மூளையை உருவாக்குகின்றன, மேலும் நமது லிம்பிக் மூளை நம்பிக்கை மற்றும் விசுவாசம் போன்ற நமது அனைத்து உணர்வுகளுக்கும் பொறுப்பாகும். இது அனைத்து மனித நடத்தைக்கும், அனைத்து முடிவெடுப்பதற்கும் பொறுப்பாகும், மேலும் அதற்கு மொழிக்கான திறன் இல்லை.

வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நாம் வெளியில் இருந்து உள்ளே தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​ஆம், மக்கள் அம்சங்கள், நன்மைகள், உண்மைகள் மற்றும் புள்ளிவிவரங்கள் போன்ற ஏராளமான சிக்கலான தகவல்களைப் புரிந்து கொள்ள முடியும். அது நடத்தையை இயக்காது. உள்ளே இருந்து வெளியே தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​நடத்தையைக் கட்டுப்படுத்தும் மூளையின் பகுதியுடன் நேரடியாகப் பேசுகிறோம், பின்னர் நாம் சொல்லும் மற்றும் செய்யும் உறுதியான விஷயங்களைக் கொண்டு மக்கள் அதை பகுத்தறிவு செய்ய அனுமதிக்கிறோம். இங்குதான் உள்ளுணர்வு முடிவுகள் வருகின்றன. சில நேரங்களில் நீங்கள் ஒருவருக்கு அனைத்து உண்மைகளையும் புள்ளிவிவரங்களையும் கொடுக்கலாம், அவர்கள், "எல்லா உண்மைகளும் விவரங்களும் என்ன சொல்கின்றன என்பது எனக்குத் தெரியும், ஆனால் அது சரியாக உணரவில்லை" என்று கூறுகிறார்கள். அது சரியாக உணரவில்லை என்ற வினைச்சொல்லை நாம் ஏன் பயன்படுத்த வேண்டும்? ஏனென்றால் முடிவெடுப்பதைக் கட்டுப்படுத்தும் மூளையின் பகுதி மொழியைக் கட்டுப்படுத்தாது. நாம் சேகரிக்கக்கூடிய சிறந்தது, "எனக்குத் தெரியாது. அது சரியாக உணரவில்லை." அல்லது சில நேரங்களில் நீங்கள் உங்கள் இதயம் அல்லது ஆன்மாவுடன் வழிநடத்துகிறீர்கள் என்று கூறுகிறீர்கள். அதை உங்களிடம் வெளிப்படுத்த நான் வெறுக்கிறேன், அவை உங்கள் நடத்தையைக் கட்டுப்படுத்தும் மற்ற உடல் பாகங்கள் அல்ல. இவை அனைத்தும் உங்கள் லிம்பிக் மூளையில் நடக்கிறது, இது மொழியை அல்ல, முடிவெடுப்பதைக் கட்டுப்படுத்தும் மூளையின் ஒரு பகுதியாகும்.

ஆனால் நீங்கள் ஏன் செய்கிறீர்கள் என்று உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், மக்கள் ஏன் அதைச் செய்கிறீர்கள் என்பதற்கு பதிலளிக்கிறார்கள் என்றால், மக்கள் உங்களுக்கு வாக்களிக்கச் சொல்லவோ, அல்லது உங்களிடமிருந்து ஏதாவது வாங்கவோ, அல்லது, மிக முக்கியமாக, விசுவாசமாக இருக்கவும், நீங்கள் செய்வதில் ஒரு பகுதியாக இருக்க விரும்பவோ எப்படிப் பெறுவீர்கள்? உங்களிடம் உள்ளதைத் தேவைப்படும் மக்களுக்கு விற்பது மட்டும் குறிக்கோள் அல்ல; நீங்கள் நம்புவதை நம்புபவர்களுக்கு விற்பதுதான் குறிக்கோள். வேலை தேவைப்படுபவர்களை வேலைக்கு அமர்த்துவது மட்டுமல்ல; நீங்கள் நம்புவதை நம்புபவர்களை வேலைக்கு அமர்த்துவதும் குறிக்கோள். ஒரு வேலையைச் செய்ய முடியும் என்பதற்காக நீங்கள் மக்களை வேலைக்கு அமர்த்தினால், அவர்கள் உங்கள் பணத்திற்காக வேலை செய்வார்கள், ஆனால் நீங்கள் நம்புவதை அவர்கள் நம்பினால், அவர்கள் உங்களுக்காக இரத்தம், வியர்வை மற்றும் கண்ணீருடன் வேலை செய்வார்கள் என்று நான் எப்போதும் சொல்வேன். ரைட் சகோதரர்களை விட சிறந்த உதாரணம் வேறு எங்கும் இல்லை.

பெரும்பாலான மக்களுக்கு சாமுவேல் பியர்பாண்ட் லாங்லி பற்றித் தெரியாது. 20 ஆம் நூற்றாண்டின் முற்பகுதியில், சக்தி வாய்ந்த மனித விமானப் பயணத்தைத் தேடுவது அன்றைய டாட் காம் போல இருந்தது. எல்லோரும் அதை முயற்சித்துக்கொண்டிருந்தார்கள். சாமுவேல் பியர்பாண்ட் லாங்லி, நாம் கருதுவது போல், வெற்றிக்கான செய்முறையைக் கொண்டிருந்தார். இப்போதும் கூட, "உங்கள் தயாரிப்பு ஏன் அல்லது உங்கள் நிறுவனம் ஏன் தோல்வியடைந்தது?" என்று நீங்கள் மக்களிடம் கேட்கிறீர்கள், மக்கள் எப்போதும் அதே மூன்று விஷயங்களின் அதே வரிசைமாற்றத்தை உங்களுக்கு வழங்குகிறார்கள்: குறைந்த மூலதனம், தவறான நபர்கள், மோசமான சந்தை நிலைமைகள். இது எப்போதும் ஒரே மூன்று விஷயங்கள், எனவே அதை ஆராய்வோம். இந்த பறக்கும் இயந்திரத்தைக் கண்டுபிடிக்க போர்த் துறையால் சாமுவேல் பியர்பாண்ட் லாங்லிக்கு 50,000 டாலர்கள் வழங்கப்பட்டது. பணம் எந்தப் பிரச்சினையும் இல்லை. அவர் ஹார்வர்டில் ஒரு இடத்தைப் பிடித்தார், ஸ்மித்சோனியனில் பணிபுரிந்தார், மிகவும் நன்கு இணைக்கப்பட்டவர்; அன்றைய அனைத்து பெரிய மனங்களையும் அவர் அறிந்திருந்தார். பணம் கண்டுபிடிக்கக்கூடிய சிறந்த மனங்களை அவர் பணியமர்த்தினார், சந்தை நிலைமைகள் அருமையாக இருந்தன. நியூயார்க் டைம்ஸ் அவரை எல்லா இடங்களிலும் பின்தொடர்ந்தது, எல்லோரும் லாங்லியை ஆதரித்தார்கள். பிறகு ஏன் சாமுவேல் பியர்பாண்ட் லாங்லியைப் பற்றி நாம் கேள்விப்பட்டதே இல்லை?

டேட்டன் ஓஹியோவில் சில நூறு மைல்கள் தொலைவில், ஆர்வில் மற்றும் வில்பர் ரைட் ஆகியோரிடம், வெற்றிக்கான செய்முறை என்று நாம் கருதும் எதுவும் இல்லை. அவர்களிடம் பணம் இல்லை; அவர்கள் தங்கள் சைக்கிள் கடையிலிருந்து வந்த வருமானத்தில் தங்கள் கனவை நிறைவேற்றினர்; ரைட் சகோதரர்களின் குழுவில் ஒருவருக்கு கூட கல்லூரிப் படிப்பு இல்லை, ஆர்வில் அல்லது வில்பர் கூட இல்லை; மேலும் தி நியூயார்க் டைம்ஸ் அவர்களை எங்கும் பின்தொடர்ந்தது.

வித்தியாசம் என்னவென்றால், ஆர்வில்லும் வில்பரும் ஒரு காரணத்தால், ஒரு நோக்கத்தால், ஒரு நம்பிக்கையால் இயக்கப்பட்டனர். இந்த பறக்கும் இயந்திரத்தைக் கண்டுபிடிக்க முடிந்தால், அது உலகின் போக்கையே மாற்றும் என்று அவர்கள் நம்பினர். சாமுவேல் பியர்பாண்ட் லாங்லி வித்தியாசமானவர். அவர் பணக்காரராக விரும்பினார், மேலும் அவர் பிரபலமடைய விரும்பினார். அவர் முடிவைத் தேடிக்கொண்டிருந்தார். அவர் செல்வங்களைத் தேடிக்கொண்டிருந்தார். இதோ, என்ன நடந்தது என்று பாருங்கள். ரைட் சகோதரர்களின் கனவில் நம்பிக்கை கொண்டவர்கள் அவர்களுடன் இரத்தம், வியர்வை, கண்ணீர் சிந்தி உழைத்தனர். மற்றவர்கள் சம்பளத்திற்காக மட்டுமே உழைத்தனர். ரைட் சகோதரர்கள் வெளியே செல்லும் ஒவ்வொரு முறையும், அவர்கள் ஐந்து செட் பாகங்களை எடுக்க வேண்டியிருக்கும் என்று அவர்கள் கதைகளைச் சொல்கிறார்கள், ஏனென்றால் அவர்கள் இரவு உணவிற்கு முன் எத்தனை முறை விபத்துக்குள்ளானார்கள்.

இறுதியில், டிசம்பர் 17, 1903 அன்று, ரைட் சகோதரர்கள் பறந்து சென்றனர், அதை அனுபவிக்கக்கூட யாரும் இல்லை. சில நாட்களுக்குப் பிறகு நாங்கள் அதைப் பற்றி கண்டுபிடித்தோம். லாங்லி தவறான விஷயத்தால் உந்தப்பட்டார் என்பதற்கான கூடுதல் சான்று: ரைட் சகோதரர்கள் பறந்து சென்ற நாளில், அவர் விலகினார். "அது ஒரு அற்புதமான கண்டுபிடிப்பு நண்பர்களே, நான் உங்கள் தொழில்நுட்பத்தை மேம்படுத்துவேன்" என்று அவர் சொல்லியிருக்கலாம், ஆனால் அவர் அவ்வாறு செய்யவில்லை. அவர் முதலில் இல்லை, அவர் பணக்காரர் ஆகவில்லை, அவர் பிரபலமடையவில்லை, அதனால் அவர் விலகினார்.

நீங்கள் செய்வதை மக்கள் வாங்குவதில்லை; நீங்கள் அதை ஏன் செய்கிறீர்கள் என்பதை அவர்கள் வாங்குகிறார்கள். நீங்கள் என்ன நம்புகிறீர்கள் என்பதைப் பற்றிப் பேசினால், நீங்கள் நம்புவதை நம்புபவர்களை நீங்கள் ஈர்ப்பீர்கள்.

ஆனால் நீங்கள் நம்புவதை நம்புபவர்களை ஈர்ப்பது ஏன் முக்கியம்? புதுமை பரவல் சட்டம் என்று அழைக்கப்படும் ஒன்று, உங்களுக்கு சட்டம் தெரியாவிட்டால், உங்களுக்கு அதன் சொற்களஞ்சியம் தெரியும். நமது மக்கள்தொகையில் முதல் 2.5% பேர் நமது புதுமைப்பித்தன்கள். நமது மக்கள்தொகையில் அடுத்த 13.5% பேர் நமது ஆரம்பகால தத்தெடுப்பாளர்கள். அடுத்த 34% பேர் உங்கள் ஆரம்பகால பெரும்பான்மை, உங்கள் பிந்தைய பெரும்பான்மை மற்றும் உங்கள் பின்தங்கியவர்கள். இந்த மக்கள் டச்-டோன் போன்களை வாங்குவதற்கான ஒரே காரணம், நீங்கள் இனி ரோட்டரி போன்களை வாங்க முடியாது.

(சிரிப்பு)

இந்த அளவில் நாம் அனைவரும் பல்வேறு இடங்களில் பல்வேறு நேரங்களில் அமர்ந்திருக்கிறோம், ஆனால் புதுமை பரவல் விதி நமக்குச் சொல்வது என்னவென்றால், நீங்கள் ஒரு யோசனையை வெகுஜன சந்தை வெற்றியையோ அல்லது வெகுஜன சந்தை ஏற்றுக்கொள்ளலையோ விரும்பினால், 15 முதல் 18 சதவிகித சந்தை ஊடுருவலுக்கும், பின்னர் கணினி உதவிக்குறிப்புகளுக்கும் இடையில் இந்த முக்கிய புள்ளியை அடையும் வரை நீங்கள் அதைப் பெற முடியாது. "புதிய வணிகத்தில் உங்கள் மாற்றம் என்ன?" என்று வணிகங்களிடம் கேட்பது எனக்கு மிகவும் பிடிக்கும், அவர்கள் "இது சுமார் 10 சதவிகிதம்" என்று பெருமையுடன் உங்களிடம் சொல்ல விரும்புகிறார்கள். சரி, நீங்கள் 10% க்கும் மேற்பட்ட வாடிக்கையாளர்களைத் தடுமாறச் செய்யலாம். நம் அனைவருக்கும் சுமார் 10% பேர் "அதைப் பெறுகிறார்கள்". அப்படித்தான் நாங்கள் அவர்களை விவரிக்கிறோம், இல்லையா? அது அந்த உள்ளுணர்வு போன்றது, "ஓ, அவர்கள் அதைப் புரிந்துகொள்கிறார்கள்."

பிரச்சனை என்னவென்றால்: தொழில் செய்வதற்கு முன்பு அதைப் பெறுபவர்களை, அதைப் பெறாதவர்களை எப்படிக் கண்டுபிடிப்பது? எனவே, ஜெஃப்ரி மூர் "கிராசிங் தி ஷேசம்" என்று அழைப்பது போல, இந்த சிறிய இடைவெளியை நீங்கள் மூட வேண்டும் - ஏனென்றால், ஆரம்பகால பெரும்பான்மையினர் வேறு யாராவது அதை முதலில் முயற்சிக்கும் வரை எதையும் முயற்சிக்க மாட்டார்கள். புதுமைப்பித்தன்கள் மற்றும் ஆரம்பகால தத்தெடுப்பாளர்கள், அவர்கள் அந்த உள்ளுணர்வு முடிவுகளை எடுக்க வசதியாக இருக்கிறார்கள். அவர்கள் உலகத்தைப் பற்றி அவர்கள் நம்புவதன் மூலமும், கிடைக்கும் தயாரிப்புகளால் மட்டுமல்ல, உள்ளுணர்வு முடிவுகளை எடுப்பதில் மிகவும் வசதியாக இருக்கிறார்கள். ஐபோன் முதன்முதலில் வெளிவந்தபோது வாங்க ஆறு மணி நேரம் வரிசையில் நின்றவர்கள் இவர்கள், அடுத்த வாரம் நீங்கள் ஒரு ஐபோன் வாங்கியிருக்கலாம். தொழில்நுட்பம் தரமற்றதாக இருந்தபோதிலும், தட்டையான திரை தொலைக்காட்சிகள் முதன்முதலில் வெளிவந்தபோது 40,000 டாலர்களை செலவழித்தவர்கள் இவர்கள். மேலும், தொழில்நுட்பம் மிகவும் சிறப்பாக இருந்ததால் அவர்கள் அதைச் செய்யவில்லை; அவர்கள் அதை அவர்களுக்காகவே செய்தார்கள். அவர்கள் முதலில் இருக்க விரும்பியதால் தான். நீங்கள் செய்வதை மக்கள் வாங்குவதில்லை; நீங்கள் ஏன் அதைச் செய்கிறீர்கள் என்பதை அவர்கள் வாங்குகிறார்கள், நீங்கள் செய்வது நீங்கள் நம்புவதை நிரூபிக்கிறது. உண்மையில், மக்கள் அவர்கள் நம்புவதை நிரூபிக்கும் விஷயங்களைச் செய்வார்கள். அந்த நபர் முதல் ஆறு மணி நேரத்தில் ஐபோனை வாங்கினார், ஆறு மணி நேரம் வரிசையில் நின்றார், அவர்கள் உலகத்தைப் பற்றி என்ன நம்பினார்கள், எல்லோரும் தங்களை எப்படிப் பார்க்க வேண்டும் என்று அவர்கள் விரும்பினார்கள் என்பதன் காரணமாகும்: அவர்கள் முதலில் இருந்தனர். நீங்கள் செய்வதை மக்கள் வாங்குவதில்லை; நீங்கள் ஏன் அதைச் செய்கிறீர்கள் என்பதை அவர்கள் வாங்குகிறார்கள்.

எனவே, ஒரு பிரபலமான உதாரணத்தை நான் உங்களுக்குக் கூறுகிறேன், ஒரு பிரபலமான தோல்வி மற்றும் புதுமை பரவல் விதியின் பிரபலமான வெற்றி. முதலில், பிரபலமான தோல்வி. இது ஒரு வணிக உதாரணம். நாம் முன்பு கூறியது போல், வெற்றிக்கான செய்முறை பணம் மற்றும் சரியான நபர்கள் மற்றும் சரியான சந்தை நிலைமைகள். அப்படியானால், நீங்கள் வெற்றி பெற வேண்டும். TiVoவைப் பாருங்கள். சுமார் எட்டு அல்லது ஒன்பது ஆண்டுகளுக்கு முன்பு TiVo வெளிவந்த காலத்திலிருந்து இன்று வரை, அவை சந்தையில் மிக உயர்ந்த தரமான ஒற்றை தயாரிப்பு, கைகளை கீழே வைத்து, எந்த சர்ச்சையும் இல்லை. அவை மிகவும் நல்ல நிதியைப் பெற்றன. சந்தை நிலைமைகள் அருமையாக இருந்தன. அதாவது, நாங்கள் TiVo ஐ வினைச்சொல்லாகப் பயன்படுத்துகிறோம். எனது குப்பைத் துண்டு டைம் வார்னர் DVR இல் நான் TiVo பொருட்களை எப்போதும் பயன்படுத்துகிறேன்.

(சிரிப்பு)

ஆனால் TiVo வணிக ரீதியாக தோல்வியடைந்தது. அவர்கள் ஒருபோதும் பணம் சம்பாதித்ததில்லை. அவர்கள் IPO-விற்குச் சென்றபோது, ​​அவர்களின் பங்கு சுமார் 30 அல்லது 40 டாலர்களாக இருந்தது, பின்னர் சரிந்தது, அது ஒருபோதும் 10-க்கு மேல் வர்த்தகம் செய்யப்படவில்லை. உண்மையில், ஓரிரு சிறிய ஸ்பைக்குகளைத் தவிர, ஆறுக்கு மேல் கூட வர்த்தகம் செய்யப்படவில்லை என்று நான் நினைக்கிறேன்.

ஏனென்றால், TiVo அவர்களின் தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்தியபோது, ​​அவர்கள் தங்களிடம் இருந்த அனைத்தையும் எங்களிடம் சொன்னார்கள். அவர்கள், "நேரடி தொலைக்காட்சியை இடைநிறுத்தும், விளம்பரங்களைத் தவிர்க்கும், நேரடி தொலைக்காட்சியை மீண்டும் இயக்கும் மற்றும் நீங்கள் கேட்காமலேயே உங்கள் பார்வை பழக்கத்தை மனப்பாடம் செய்யும் ஒரு தயாரிப்பு எங்களிடம் உள்ளது" என்று சொன்னார்கள். மேலும் பெரும்பான்மையானவர்கள், "நாங்கள் உங்களை நம்பவில்லை. எங்களுக்கு அது தேவையில்லை. எங்களுக்கு அது பிடிக்கவில்லை. நீங்கள் எங்களை பயமுறுத்துகிறீர்கள்" என்று சொன்னார்கள்.

"உன் வாழ்க்கையின் ஒவ்வொரு அம்சத்தையும் முழு கட்டுப்பாட்டில் வைத்திருக்க விரும்பும் நபராக நீ இருந்தால், பையா, உனக்காக எங்களிடம் ஒரு தயாரிப்பு இருக்கிறதா? அது நேரடி தொலைக்காட்சியை இடைநிறுத்துகிறது, விளம்பரங்களைத் தவிர்க்கிறது, உன் பார்க்கும் பழக்கத்தை மனப்பாடம் செய்கிறது, முதலியன." மக்கள் நீ என்ன செய்கிறாய் என்பதை வாங்குவதில்லை; நீ ஏன் அதைச் செய்கிறாய் என்பதை அவர்கள் வாங்குகிறார்கள், நீ என்ன செய்கிறாய் என்பது நீ என்ன நம்புகிறாய் என்பதற்கான சான்றாக மட்டுமே செயல்படுகிறது.

இப்போது புதுமை பரவல் விதியின் வெற்றிகரமான உதாரணத்தை உங்களுக்குக் கொடுக்கிறேன். 1963 கோடையில், டாக்டர் கிங் பேசுவதைக் கேட்க வாஷிங்டனில் உள்ள மாலில் 250,000 பேர் வந்தனர். அவர்கள் எந்த அழைப்பிதழ்களையும் அனுப்பவில்லை, தேதியைச் சரிபார்க்க எந்த வலைத்தளமும் இல்லை. நீங்கள் அதை எப்படிச் செய்கிறீர்கள்? சரி, டாக்டர் கிங் அமெரிக்காவில் ஒரு சிறந்த பேச்சாளராக இருந்த ஒரே மனிதர் அல்ல. சிவில் உரிமைகளுக்கு முந்தைய அமெரிக்காவில் பாதிக்கப்பட்ட ஒரே மனிதர் அவர் அல்ல. உண்மையில், அவரது சில கருத்துக்கள் மோசமானவை. ஆனால் அவருக்கு ஒரு பரிசு இருந்தது. அமெரிக்காவில் என்ன மாற்ற வேண்டும் என்று மக்களுக்குச் சொல்ல அவர் சுற்றிச் செல்லவில்லை. அவர் சுற்றிச் சென்று தான் நம்புவதை மக்களிடம் கூறினார். "நான் நம்புகிறேன், நான் நம்புகிறேன், நான் நம்புகிறேன்," என்று அவர் மக்களிடம் கூறினார். அவர் நம்பியதை நம்பிய மக்கள் அவரது நோக்கத்தை எடுத்துக் கொண்டனர், அவர்கள் அதைத் தங்கள் சொந்தமாக்கிக் கொண்டனர், மேலும் அவர்கள் மக்களிடம் சொன்னார்கள். அந்த மக்களில் சிலர் இன்னும் அதிகமான மக்களுக்கு வார்த்தையைப் பரப்புவதற்காக கட்டமைப்புகளை உருவாக்கினர். இதோ, 250,000 பேர் சரியான நேரத்தில் சரியான நேரத்தில் அவர் பேசுவதைக் கேட்க வந்தனர்.

அவர்களில் எத்தனை பேர் அவருக்காக வந்தார்கள்? பூஜ்யம். அவர்களே வந்தார்கள். அமெரிக்காவைப் பற்றி அவர்கள் நம்பியதே ஆகஸ்ட் மாதத்தின் நடுப்பகுதியில் வாஷிங்டனில் வெயிலில் எட்டு மணி நேரம் பேருந்தில் பயணிக்க வைத்தது. அவர்கள் நம்பியதும் அதுதான், அது கருப்பு மற்றும் வெள்ளையர்களைப் பற்றியது அல்ல: பார்வையாளர்களில் 25% பேர் வெள்ளையர்கள்.

இந்த உலகில் இரண்டு வகையான சட்டங்கள் இருப்பதாக டாக்டர் கிங் நம்பினார்: உயர்ந்த அதிகாரிகளால் இயற்றப்பட்டவை மற்றும் மனிதர்களால் இயற்றப்பட்டவை. மனிதர்களால் இயற்றப்பட்ட அனைத்து சட்டங்களும் உயர்ந்த அதிகாரிகளால் இயற்றப்பட்ட சட்டங்களுடன் ஒத்துப்போகும் வரை நாம் ஒரு நீதியான உலகில் வாழ முடியாது. அவரது நோக்கத்தை உயிர்ப்பிக்க சிவில் உரிமைகள் இயக்கம் சரியானதாக இருந்தது. நாங்கள் அவருக்காக அல்ல, நமக்காகவே பின்தொடர்ந்தோம். சொல்லப்போனால், அவர் "எனக்கு ஒரு கனவு இருக்கிறது" என்ற உரையை நிகழ்த்தினார், "எனக்கு ஒரு திட்டம் இருக்கிறது" என்ற உரையை அல்ல.

(சிரிப்பு)

அரசியல்வாதிகள் சொல்வதைக் கேளுங்கள், அவர்களின் விரிவான 12-அம்சத் திட்டங்கள். அவர்கள் யாருக்கும் உத்வேகம் அளிக்கவில்லை. ஏனென்றால் தலைவர்கள் இருக்கிறார்கள், வழிநடத்துபவர்களும் இருக்கிறார்கள். தலைவர்கள் அதிகாரம் அல்லது அதிகாரப் பதவியை வகிக்கிறார்கள், ஆனால் வழிநடத்துபவர்கள் நம்மை ஊக்குவிக்கிறார்கள். அவர்கள் தனிநபர்களாக இருந்தாலும் சரி, அமைப்புகளாக இருந்தாலும் சரி, வழிநடத்துபவர்களை நாம் பின்பற்றுகிறோம், நாம் வழிநடத்த வேண்டியிருப்பதால் அல்ல, மாறாக நாம் விரும்புவதால். வழிநடத்துபவர்களை நாம் பின்பற்றுகிறோம், அவர்களுக்காக அல்ல, நமக்காகவே. "ஏன்" என்று தொடங்குபவர்கள்தான் தங்களைச் சுற்றியுள்ளவர்களை ஊக்குவிக்கும் அல்லது அவர்களை ஊக்குவிக்கும் மற்றவர்களைக் கண்டுபிடிக்கும் திறனைக் கொண்டுள்ளனர்.

மிக்க நன்றி.