ผู้นำที่ยิ่งใหญ่สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดการกระทำได้อย่างไร

คุณจะอธิบายได้อย่างไรเมื่อสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามที่เราคิดไว้ หรือจะอธิบายอย่างไรเมื่อคนอื่นสามารถทำสิ่งต่างๆ ที่ดูเหมือนจะขัดกับสมมติฐานทั้งหมดได้ ตัวอย่างเช่น ทำไม Apple ถึงสร้างสรรค์ได้ขนาดนี้ ปีแล้วปีเล่า พวกเขาสร้างสรรค์ได้มากกว่าคู่แข่งทั้งหมด แต่พวกเขาก็เป็นเพียงบริษัทคอมพิวเตอร์ พวกเขาเหมือนกับคนอื่นๆ พวกเขามีสิทธิ์เข้าถึงบุคลากรที่มีความสามารถเหมือนกัน หน่วยงานเดียวกัน ที่ปรึกษาเดียวกัน สื่อเดียวกัน แล้วทำไมพวกเขาถึงดูเหมือนจะมีบางอย่างที่แตกต่างออกไป ทำไม Martin Luther King ถึงเป็นผู้นำขบวนการสิทธิพลเมือง เขาไม่ใช่คนเดียวที่ต้องทนทุกข์ทรมานในอเมริกาก่อนยุคสิทธิมนุษยชน และแน่นอนว่าเขาไม่ใช่ปราศรัยคนสำคัญคนเดียวในสมัยนั้น ทำไมต้องเป็นเขา และทำไมพี่น้องตระกูลไรท์จึงสามารถคิดค้นวิธีบินของมนุษย์ที่ควบคุมได้ด้วยพลังงานได้ ทั้งที่แน่นอนว่ายังมีทีมอื่นๆ ที่มีคุณสมบัติและเงินทุนมากกว่า แต่พวกเขากลับไม่สามารถทำวิธีบินของมนุษย์ที่ควบคุมได้ด้วยพลังงานได้ และพี่น้องตระกูลไรท์กลับทำสำเร็จก่อนพวกเขา มีบางอย่างอื่นที่เกิดขึ้นที่นี่

ประมาณสามปีครึ่งที่แล้ว ฉันได้ค้นพบสิ่งหนึ่ง และการค้นพบนี้ได้เปลี่ยนมุมมองของฉันที่มีต่อโลกไปอย่างสิ้นเชิง และยังเปลี่ยนวิธีการดำเนินงานของฉันไปอย่างสิ้นเชิงด้วย ปรากฏว่ามีรูปแบบหนึ่ง ปรากฏว่าผู้นำและองค์กรที่เป็นแรงบันดาลใจที่ยิ่งใหญ่ทั้งหลายในโลก ไม่ว่าจะเป็น Apple, Martin Luther King หรือพี่น้องตระกูล Wright ต่างก็มีความคิด การกระทำ และการสื่อสารในแบบเดียวกันทุกประการ และมันตรงกันข้ามกับคนอื่นๆ อย่างสิ้นเชิง สิ่งที่ฉันทำคือรวบรวมมัน และนั่นอาจเป็นแนวคิดที่เรียบง่ายที่สุดในโลก ฉันเรียกมันว่าวงกลมทองคำ

ทำไม? อย่างไร? อะไร? แนวคิดเล็กๆ น้อยๆ นี้จะอธิบายว่าทำไมองค์กรบางแห่งและผู้นำบางคนจึงสามารถสร้างแรงบันดาลใจได้ในขณะที่องค์กรอื่นๆ ไม่สามารถทำได้ ฉันจะอธิบายคำศัพท์เหล่านี้อย่างรวดเร็ว คนทุกคน องค์กรทุกแห่งในโลกต่างรู้ว่าตนเองทำอะไร 100 เปอร์เซ็นต์ บางคนรู้ว่าตนเองทำอย่างไร ไม่ว่าคุณจะเรียกว่าข้อเสนอคุณค่าที่แตกต่าง กระบวนการเฉพาะ หรือ USP ของคุณก็ตาม แต่มีเพียงไม่กี่คนหรือองค์กรเท่านั้นที่รู้ว่าทำไมพวกเขาจึงทำสิ่งที่ทำ และ "ทำไม" ที่ฉันใช้ไม่ได้หมายถึง "เพื่อแสวงหากำไร" นั่นคือผลลัพธ์ มันเป็นผลลัพธ์เสมอ "ทำไม" ที่ฉันใช้หมายถึง คุณมีจุดประสงค์อะไร? จุดมุ่งหมายของคุณคืออะไร? คุณมีความเชื่ออย่างไร? องค์กรของคุณมีอยู่เพื่ออะไร? ทำไมคุณถึงลุกจากเตียงในตอนเช้า? และทำไมใครถึงต้องสนใจ? ด้วยเหตุนี้ วิธีคิด การกระทำ วิธีการสื่อสารของเราจึงชัดเจนจากภายนอกสู่ภายใน เราเปลี่ยนจากสิ่งที่ชัดเจนที่สุดไปสู่สิ่งที่คลุมเครือที่สุด ผู้นำที่มีแรงบันดาลใจและองค์กรที่มีแรงบันดาลใจ ไม่ว่าจะมีขนาดใหญ่หรืออยู่ในอุตสาหกรรมใดก็ตาม ต่างก็คิด ทำ และสื่อสารจากภายในสู่ภายนอก

ขอยกตัวอย่างให้ฟัง ฉันใช้ Apple เพราะเข้าใจง่ายและทุกคนก็เข้าใจ ถ้า Apple เป็นเหมือนคนอื่นๆ ข้อความทางการตลาดจาก Apple อาจฟังดูประมาณนี้ "เราผลิตคอมพิวเตอร์ที่ยอดเยี่ยม ออกแบบมาอย่างสวยงาม ใช้งานง่าย และเป็นมิตรต่อผู้ใช้ อยากซื้อสักเครื่องไหม" "เฉยๆ" นั่นคือวิธีที่พวกเราส่วนใหญ่สื่อสารกัน นั่นคือวิธีที่การตลาดและการขายส่วนใหญ่ทำ นั่นคือวิธีที่เราสื่อสารกันระหว่างบุคคล เราพูดในสิ่งที่ทำ เราบอกว่าเราแตกต่างหรือดีกว่าอย่างไร และเราคาดหวังพฤติกรรมบางอย่าง เช่น การซื้อ การโหวต หรืออะไรทำนองนั้น นี่คือสำนักงานกฎหมายแห่งใหม่ของเรา เรามีทนายความที่ดีที่สุดและมีลูกค้ารายใหญ่ที่สุด เราทำงานเพื่อลูกค้าของเราเสมอ นี่คือรถใหม่ของเรา มันประหยัดน้ำมันมาก มีเบาะหนัง ซื้อรถของเราเถอะ แต่มันไม่สร้างแรงบันดาลใจเลย

นี่คือวิธีที่ Apple สื่อสารจริงๆ "ทุกสิ่งที่เราทำ เราเชื่อในการท้าทายสถานะเดิม เราเชื่อในการคิดที่แตกต่างออกไป วิธีที่เราท้าทายสถานะเดิมคือการออกแบบผลิตภัณฑ์ของเราให้สวยงาม ใช้งานง่าย และเป็นมิตรต่อผู้ใช้ เราบังเอิญผลิตคอมพิวเตอร์ที่ยอดเยี่ยม คุณอยากซื้อสักเครื่องไหม" แตกต่างอย่างสิ้นเชิงใช่ไหม คุณพร้อมที่จะซื้อคอมพิวเตอร์จากฉันแล้ว ฉันแค่สลับลำดับของข้อมูล สิ่งที่พิสูจน์ให้เราเห็นว่าผู้คนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ แต่ผู้คนซื้อเหตุผลที่คุณทำ

นี่เป็นเหตุผลที่ทุกคนในห้องนี้รู้สึกสบายใจที่จะซื้อคอมพิวเตอร์จาก Apple แต่เราก็รู้สึกสบายใจที่จะซื้อเครื่องเล่น MP3 จาก Apple หรือโทรศัพท์จาก Apple หรือเครื่องบันทึกวิดีโอดิจิตอลจาก Apple เช่นกัน ดังที่ฉันได้กล่าวไปก่อนหน้านี้ Apple เป็นเพียงบริษัทคอมพิวเตอร์เท่านั้น ไม่มีอะไรที่แยกแยะโครงสร้างของพวกเขาจากคู่แข่งได้เลย คู่แข่งของพวกเขามีคุณสมบัติเท่าเทียมกันในการผลิตผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ในความเป็นจริง พวกเขาพยายามแล้ว เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา Gateway ได้ออกทีวีจอแบน พวกเขามีคุณสมบัติเหมาะสมอย่างยิ่งในการผลิตทีวีจอแบน พวกเขาผลิตจอมอนิเตอร์แบบจอแบนมาหลายปีแล้ว แต่ไม่มีใครซื้อเลย Dell ได้ออกเครื่องเล่น MP3 และ PDA และพวกเขาผลิตสินค้าคุณภาพเยี่ยม พวกเขาสามารถผลิตสินค้าที่ออกแบบมาได้อย่างสมบูรณ์แบบ แต่ไม่มีใครซื้อเลย จริงๆ แล้ว เมื่อพูดถึงเรื่องนี้ตอนนี้ เรานึกไม่ออกเลยว่าจะซื้อเครื่องเล่น MP3 จาก Dell ได้อย่างไร ทำไมคุณถึงซื้อจากบริษัทคอมพิวเตอร์ล่ะ แต่เราทำแบบนั้นทุกวัน ผู้คนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ แต่พวกเขาซื้อเหตุผลที่คุณทำ เป้าหมายไม่ได้อยู่ที่การทำธุรกิจกับทุกคนที่ต้องการสิ่งที่คุณมี แต่คือการทำธุรกิจกับคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ

นี่คือส่วนที่ดีที่สุด: ไม่มีสิ่งใดเลยที่ฉันกำลังบอกคุณว่าเป็นความคิดเห็นของฉัน ทุกอย่างล้วนมีพื้นฐานมาจากหลักการทางชีววิทยา ไม่ใช่จิตวิทยา แต่เป็นชีววิทยา หากคุณมองดูส่วนตัดขวางของสมองมนุษย์จากบนลงล่าง สมองมนุษย์ถูกแบ่งออกเป็นสามส่วนหลักที่สัมพันธ์กันอย่างสมบูรณ์แบบกับวงกลมสีทอง สมองส่วนใหม่ล่าสุดของเรา สมองของมนุษย์ที่เรียกว่า Homo sapien หรือนีโอคอร์เทกซ์ สอดคล้องกับระดับ "อะไร" นีโอคอร์เทกซ์รับผิดชอบความคิดเชิงเหตุผลและเชิงวิเคราะห์และภาษาทั้งหมดของเรา ส่วนตรงกลางสองส่วนประกอบกันเป็นสมองส่วนลิมบิก และสมองส่วนลิมบิกรับผิดชอบความรู้สึกทั้งหมดของเรา เช่น ความไว้วางใจและความภักดี สมองส่วนลิมบิกยังรับผิดชอบพฤติกรรมทั้งหมดของมนุษย์ การตัดสินใจทั้งหมด และไม่มีความสามารถในการใช้ภาษา

กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อเราสื่อสารจากภายนอกสู่ภายใน ใช่แล้ว ผู้คนสามารถเข้าใจข้อมูลที่ซับซ้อนมากมาย เช่น คุณสมบัติ ประโยชน์ ข้อเท็จจริง และตัวเลข มันไม่ได้ขับเคลื่อนพฤติกรรม เมื่อเราสามารถสื่อสารจากภายในสู่ภายนอก เราจะพูดคุยกับส่วนของสมองที่ควบคุมพฤติกรรมโดยตรง จากนั้นเราจะให้ผู้คนหาเหตุผลด้วยสิ่งที่เราพูดและทำ ซึ่งเป็นที่มาของการตัดสินใจโดยสัญชาตญาณ บางครั้ง คุณอาจบอกข้อเท็จจริงและตัวเลขทั้งหมดให้ใครสักคนฟัง แล้วพวกเขาก็บอกว่า "ฉันรู้ว่าข้อเท็จจริงและรายละเอียดทั้งหมดบอกอะไร แต่รู้สึกว่ามันยังไม่ถูกต้อง" ทำไมเราถึงต้องใช้คำกริยานั้น ในเมื่อมันไม่ "รู้สึก" ว่าถูกต้อง? เพราะส่วนของสมองที่ควบคุมการตัดสินใจไม่ได้ควบคุมภาษา สิ่งที่ดีที่สุดที่เราทำได้คือ "ฉันไม่รู้ มันแค่รู้สึกว่ามันยังไม่ถูกต้อง" หรือบางครั้งคุณก็บอกว่าคุณกำลังใช้หัวใจหรือจิตวิญญาณของคุณในการชี้นำ ฉันเกลียดที่จะต้องบอกคุณว่าส่วนเหล่านั้นไม่ใช่ส่วนอื่นของร่างกายที่ควบคุมพฤติกรรมของคุณ ทุกสิ่งทุกอย่างเกิดขึ้นที่นี่ในสมองส่วนลิมบิกของคุณ ซึ่งเป็นส่วนของสมองที่ควบคุมการตัดสินใจ ไม่ใช่ภาษา

แต่ถ้าคุณไม่รู้ว่าทำไมคุณถึงทำสิ่งที่คุณทำ และผู้คนตอบสนองต่อเหตุผลที่คุณทำสิ่งที่คุณทำ แล้วคุณจะหาคนมาลงคะแนนเสียงให้คุณ หรือซื้อสินค้าจากคุณ หรือที่สำคัญกว่านั้นคือจงรักภักดีและอยากเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่คุณทำได้อย่างไร เป้าหมายไม่ได้มีแค่การขายให้กับคนที่ต้องการสิ่งที่คุณมี เป้าหมายคือการขายให้กับคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ เป้าหมายไม่ได้มีแค่การจ้างคนที่ต้องการงาน แต่คือการจ้างคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ ฉันมักจะพูดว่า ถ้าคุณจ้างคนเพียงเพราะพวกเขาสามารถทำงานได้ พวกเขาก็จะทำงานเพื่อเงินของคุณ แต่ถ้าพวกเขาเชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อ พวกเขาจะทำงานเพื่อคุณด้วยเลือด เหงื่อ และน้ำตา ไม่มีที่ใดอีกแล้วที่มีตัวอย่างที่ดีไปกว่าพี่น้องตระกูลไรท์

คนส่วนใหญ่ไม่รู้จัก Samuel Pierpont Langley และย้อนกลับไปในช่วงต้นศตวรรษที่ 20 การแสวงหาเครื่องบินที่มีเครื่องยนต์เป็นเสมือนดอตคอมในสมัยนั้น ทุกคนต่างก็พยายามทำ และ Samuel Pierpont Langley ก็มีสิ่งที่เราสันนิษฐานว่าเป็นสูตรแห่งความสำเร็จ แม้กระทั่งในตอนนี้ คุณถามผู้คนว่า "ทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงล้มเหลว หรือทำไมบริษัทของคุณถึงล้มเหลว" และผู้คนก็มักจะบอกคำตอบเดิมๆ ให้คุณเสมอว่าสามสิ่งคือ ทุนน้อย คนผิด สภาวะตลาดแย่ ซึ่งล้วนเป็นสามสิ่งเดิมๆ เสมอ ดังนั้นมาสำรวจกันดูดีกว่า Samuel Pierpont Langley ได้รับเงิน 50,000 ดอลลาร์จากกระทรวงกลาโหมเพื่อคิดค้นเครื่องบินลำนี้ เงินไม่ใช่ปัญหา เขามีที่นั่งที่ Harvard และทำงานที่ Smithsonian และมีคอนเนกชั่นที่ดีมาก เขารู้จักคนเก่งๆ ในสมัยนั้นทุกคน เขาจ้างคนเก่งที่สุดที่เงินจะหาได้ และสภาวะตลาดก็ยอดเยี่ยมมาก The New York Times ติดตามเขาไปทุกที่ และทุกคนต่างก็เชียร์ Langley แล้วทำไมเราถึงไม่เคยได้ยินชื่อ Samuel Pierpont Langley เลย?

ห่างออกไปไม่กี่ร้อยไมล์ในเมืองเดย์ตัน รัฐโอไฮโอ ออร์วิลล์และวิลเบอร์ ไรท์ ไม่มีสูตรสำเร็จที่เราคิดว่าได้ผล พวกเขาไม่มีเงิน พวกเขาใช้เงินจากร้านจักรยานซื้อความฝันของตนเอง ไม่มีใครในทีมของพี่น้องตระกูลไรท์คนใดเรียนจบมหาวิทยาลัย แม้แต่ออร์วิลล์หรือวิลเบอร์ก็ไม่มีโอกาสได้ไปต่อ และเดอะนิวยอร์กไทมส์ก็ไม่ได้ติดตามพวกเขาไปไหนเลย

ความแตกต่างก็คือ ออร์วิลล์และวิลเบอร์ถูกขับเคลื่อนด้วยสาเหตุ ด้วยวัตถุประสงค์ ด้วยความเชื่อ พวกเขาเชื่อว่าหากพวกเขาคิดค้นเครื่องบินลำนี้ได้ มันจะเปลี่ยนแปลงวิถีของโลก ซามูเอล เพียร์พอนต์ แลงลีย์แตกต่างออกไป เขาต้องการร่ำรวย และต้องการมีชื่อเสียง เขาแสวงหาผลลัพธ์ เขาแสวงหาความร่ำรวย และดูสิ ดูสิว่าเกิดอะไรขึ้น คนที่เชื่อในความฝันของพี่น้องตระกูลไรท์ทำงานกับพวกเขาด้วยเลือด เหงื่อ และน้ำตา คนอื่นๆ ทำงานเพียงเพื่อเงินเดือน พวกเขาเล่าว่าทุกครั้งที่พี่น้องตระกูลไรท์ออกไป พวกเขาจะต้องนำชิ้นส่วนห้าชุดมาด้วย เพราะนั่นคือจำนวนครั้งที่พวกเขาต้องเข้านอนก่อนอาหารเย็น

ในที่สุดในวันที่ 17 ธันวาคม 1903 พี่น้องตระกูลไรท์ก็ออกเดินทาง แต่ไม่มีใครอยู่ที่นั่นเพื่อสัมผัสประสบการณ์นั้นเลย เราเพิ่งรู้เรื่องนี้ไม่กี่วันต่อมา และยังมีหลักฐานเพิ่มเติมที่พิสูจน์ว่าแลงลีย์มีแรงจูงใจที่ผิด ในวันที่พี่น้องตระกูลไรท์ออกเดินทาง เขาก็ลาออก เขาอาจพูดว่า "นั่นเป็นการค้นพบที่น่าทึ่งมาก และฉันจะพัฒนาเทคโนโลยีของพวกคุณ" แต่เขาไม่ได้ทำ เขาไม่ใช่คนแรก เขาไม่ได้ร่ำรวย เขาไม่ได้มีชื่อเสียง ดังนั้นเขาจึงลาออก

ผู้คนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ แต่พวกเขาซื้อเหตุผลที่คุณทำ หากคุณพูดถึงสิ่งที่คุณเชื่อ คุณจะดึงดูดคนที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อได้

แต่ทำไมการดึงดูดผู้ที่เชื่อในสิ่งที่คุณเชื่อจึงมีความสำคัญ กฎที่เรียกว่ากฎแห่งการแพร่กระจายนวัตกรรม หากคุณไม่รู้กฎ คุณก็จะรู้จักคำศัพท์ ประชากร 2.5% แรกคือผู้ริเริ่มนวัตกรรม ประชากร 13.5% ถัดไปคือผู้ที่ยอมรับนวัตกรรมในช่วงแรก ประชากร 34% ถัดไปคือกลุ่มคนส่วนใหญ่ในช่วงแรก กลุ่มคนส่วนใหญ่ในช่วงหลัง และผู้ล้าหลัง เหตุผลเดียวที่คนเหล่านี้ซื้อโทรศัพท์แบบกดปุ่มก็เพราะว่าคุณไม่สามารถซื้อโทรศัพท์แบบหมุนได้อีกต่อไป

(เสียงหัวเราะ)

เราทุกคนนั่งอยู่ในสถานที่ต่างๆ ในเวลาต่างๆ กันในระดับนี้ แต่กฎแห่งการแพร่กระจายของนวัตกรรมบอกเราว่า หากคุณต้องการความสำเร็จในตลาดมวลชนหรือแนวคิดใดๆ ได้รับการยอมรับจากตลาดมวลชน คุณไม่สามารถทำได้จนกว่าจะถึงจุดเปลี่ยนระหว่าง 15 ถึง 18 เปอร์เซ็นต์ของการเจาะตลาด จากนั้นระบบจะพลิกกลับ ฉันชอบถามธุรกิจต่างๆ ว่า "อัตราการแปลงจากธุรกิจใหม่ของคุณเป็นเท่าไร" พวกเขาชอบที่จะบอกคุณว่า "ประมาณ 10 เปอร์เซ็นต์" อย่างภาคภูมิใจ คุณสามารถสะดุดลูกค้า 10 เปอร์เซ็นต์ได้ เราทุกคนมีประมาณ 10 เปอร์เซ็นต์ที่ "เข้าใจ" นั่นคือวิธีที่เราอธิบายพวกเขาใช่หรือไม่ นั่นเหมือนกับสัญชาตญาณที่ว่า "โอ้ พวกเขาเข้าใจแล้ว"

ปัญหาคือ: คุณจะค้นหาคนที่เข้าใจก่อนทำธุรกิจกับคนที่ไม่เข้าใจได้อย่างไร ดังนั้นนี่คือช่องว่างเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณต้องปิดให้สนิท ดังที่ Jeffrey Moore เรียกมันว่า "การข้ามหุบเหว" -- เพราะอย่างที่คุณเห็น คนส่วนใหญ่ในช่วงแรกจะไม่ลองอะไรสักอย่างจนกว่าจะมีคนอื่นลองก่อน และคนเหล่านี้ ผู้สร้างสรรค์นวัตกรรมและผู้ยอมรับสิ่งใหม่ๆ เหล่านี้รู้สึกสบายใจกับการตัดสินใจตามสัญชาตญาณ พวกเขารู้สึกสบายใจมากกว่าในการตัดสินใจตามสัญชาตญาณที่ขับเคลื่อนโดยสิ่งที่พวกเขาเชื่อเกี่ยวกับโลก ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เท่านั้น คนเหล่านี้คือคนที่ยืนรอคิวนานถึงหกชั่วโมงเพื่อซื้อ iPhone เมื่อ iPhone ออกใหม่ๆ ในขณะที่คุณสามารถซื้อจากชั้นวางได้ในสัปดาห์หน้า คนเหล่านี้คือคนที่จ่ายเงิน 40,000 ดอลลาร์เพื่อซื้อทีวีจอแบนเมื่อ iPhone ออกใหม่ๆ แม้ว่าเทคโนโลยีจะไม่ได้มาตรฐานก็ตาม และอีกอย่าง พวกเขาไม่ได้ทำเพราะเทคโนโลยีนั้นยอดเยี่ยมมาก พวกเขาทำเพื่อตัวเอง แต่เป็นเพราะพวกเขาต้องการเป็นที่หนึ่ง ผู้คนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณซื้อ พวกเขาซื้อสิ่งที่คุณทำและสิ่งที่คุณทำนั้นพิสูจน์ได้ว่าคุณเชื่ออะไร ในความเป็นจริง ผู้คนจะทำสิ่งต่างๆ ที่พิสูจน์สิ่งที่พวกเขาเชื่อ เหตุผลที่คนๆ นั้นซื้อ iPhone ในหกชั่วโมงแรก ยืนรอคิวหกชั่วโมง เป็นเพราะสิ่งที่พวกเขาเชื่อเกี่ยวกับโลก และวิธีที่พวกเขาต้องการให้ทุกคนเห็น: พวกเขาเป็นที่หนึ่ง ผู้คนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ แต่พวกเขาซื้อเหตุผลที่คุณทำ

ฉันขอยกตัวอย่างที่โด่งดัง ความล้มเหลวที่โด่งดัง และความสำเร็จที่โด่งดังของกฎแห่งการแพร่กระจายนวัตกรรม ประการแรก ความล้มเหลวที่โด่งดัง นี่เป็นตัวอย่างเชิงพาณิชย์ ดังที่เราได้กล่าวไปก่อนหน้านี้ สูตรแห่งความสำเร็จคือเงิน บุคลากรที่เหมาะสม และสภาวะตลาดที่เหมาะสม คุณควรจะประสบความสำเร็จแล้ว ลองดู TiVo ตั้งแต่ TiVo ออกสู่ตลาดเมื่อประมาณแปดหรือเก้าปีที่แล้วจนถึงปัจจุบันนี้ พวกเขาเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงสุดในตลาด ไม่ต้องสงสัยเลย พวกเขาได้รับเงินทุนสนับสนุนอย่างดีเยี่ยม สภาวะตลาดยอดเยี่ยมมาก ฉันหมายถึง เราใช้ TiVo เป็นกริยา ฉันใช้ของ TiVo ในเครื่องบันทึกวิดีโอ Time Warner ที่เป็นขยะของฉันตลอดเวลา

(เสียงหัวเราะ)

แต่ TiVo ถือเป็นความล้มเหลวทางการค้า พวกเขาไม่เคยทำเงินได้เลย และเมื่อพวกเขาเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ หุ้นของพวกเขาอยู่ที่ประมาณ 30 หรือ 40 ดอลลาร์ จากนั้นก็ร่วงลง และไม่เคยซื้อขายสูงกว่า 10 ดอลลาร์เลย จริงๆ แล้ว ฉันไม่คิดว่าหุ้นจะซื้อขายสูงกว่า 6 ดอลลาร์ด้วยซ้ำ ยกเว้นการพุ่งขึ้นเล็กน้อยสองสามครั้ง

เพราะเมื่อ TiVo เปิดตัวผลิตภัณฑ์ พวกเขาบอกเราว่าพวกเขามีอะไรบ้าง พวกเขาบอกว่า "เรามีผลิตภัณฑ์ที่หยุดทีวีสด ข้ามโฆษณา ย้อนดูทีวีสด และจดจำพฤติกรรมการรับชมของคุณโดยที่คุณไม่ต้องถามด้วยซ้ำ" และคนส่วนใหญ่ที่มองโลกในแง่ร้ายก็บอกว่า "เราไม่เชื่อคุณ เราไม่ต้องการมัน เราไม่ชอบมัน คุณทำให้เราหวาดกลัว"

จะเป็นอย่างไรหากพวกเขาพูดว่า "หากคุณเป็นคนประเภทที่ชอบควบคุมทุกแง่มุมในชีวิตของตนเอง เรามีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับคุณ มันสามารถหยุดรายการทีวีสด ข้ามโฆษณา จดจำพฤติกรรมการรับชมของคุณ ฯลฯ" ผู้คนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ แต่พวกเขาซื้อเหตุผลที่คุณทำ และสิ่งที่คุณทำเป็นเพียงหลักฐานที่พิสูจน์สิ่งที่คุณเชื่อ

ตอนนี้ขอให้ฉันยกตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จของกฎแห่งการแพร่กระจายนวัตกรรม ในช่วงฤดูร้อนของปี 1963 มีผู้คน 250,000 คนปรากฏตัวที่ห้างสรรพสินค้าในวอชิงตันเพื่อฟังดร.คิงพูด พวกเขาไม่ได้ส่งคำเชิญ และไม่มีเว็บไซต์สำหรับตรวจสอบวันที่ คุณทำได้อย่างไร? ดร.คิงไม่ใช่คนเดียวในอเมริกาที่เป็นนักพูดที่เก่งกาจ เขาไม่ใช่คนเดียวในอเมริกาที่ต้องทนทุกข์ทรมานในอเมริกาก่อนยุคสิทธิมนุษยชน อันที่จริง ความคิดบางอย่างของเขาไม่ดี แต่เขามีพรสวรรค์ เขาไม่ไปบอกผู้คนว่าต้องเปลี่ยนแปลงอะไรในอเมริกา เขาไปบอกผู้คนว่าเขาเชื่ออะไร "ฉันเชื่อ ฉันเชื่อ ฉันเชื่อ" เขาบอกกับผู้คน และผู้คนที่เชื่อในสิ่งที่เขาเชื่อก็ทำตามแนวทางของเขา และทำให้เป็นของตนเอง และบอกผู้คน และผู้คนเหล่านั้นบางคนสร้างโครงสร้างเพื่อเผยแพร่คำพูดให้ผู้คนมากขึ้น และดูสิ มีคน 250,000 คนปรากฏตัวในวันและเวลาที่เหมาะสมเพื่อฟังเขาพูด

มีกี่คนที่มาปรากฏตัวเพื่อเขา? ไม่มีเลย พวกเขามาเพื่อตัวพวกเขาเอง สิ่งที่พวกเขาเชื่อเกี่ยวกับอเมริกาทำให้พวกเขาต้องนั่งรถบัสเป็นเวลาแปดชั่วโมงเพื่อไปยืนตากแดดในวอชิงตันในช่วงกลางเดือนสิงหาคม นั่นคือสิ่งที่พวกเขามีความเชื่อ และมันไม่ได้เกี่ยวกับคนผิวดำหรือคนผิวขาว: 25% ของผู้ชมเป็นคนผิวขาว

ดร.คิงเชื่อว่าในโลกนี้มีกฎหมายอยู่ 2 ประเภท คือ กฎหมายที่บัญญัติโดยผู้มีอำนาจที่สูงกว่า และกฎหมายที่บัญญัติโดยมนุษย์ จนกว่ากฎหมายที่บัญญัติโดยมนุษย์จะสอดคล้องกับกฎหมายที่บัญญัติโดยผู้มีอำนาจที่สูงกว่า เราก็จะดำรงอยู่ในโลกที่ยุติธรรมได้ ขบวนการสิทธิพลเมืองจึงเป็นทางเลือกที่สมบูรณ์แบบที่จะช่วยให้เขาทำให้อุดมการณ์ของเขาเป็นจริงได้ เราทำตาม ไม่ใช่เพื่อเขา แต่เพื่อตัวเราเอง อ้อ เขาพูดสุนทรพจน์เรื่อง "ฉันมีความฝัน" ไม่ใช่ "ฉันมีแผน"

(เสียงหัวเราะ)

รับฟังนักการเมืองกับแผน 12 ประการที่ครอบคลุม พวกเขาไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจให้ใครเลย เพราะมีผู้นำและมีคนเป็นผู้นำ ผู้นำมีตำแหน่งที่มีอำนาจหรือสิทธิ แต่ผู้ที่เป็นผู้นำเป็นแรงบันดาลใจให้เรา ไม่ว่าจะเป็นบุคคลหรือองค์กร เราเดินตามผู้ที่เป็นผู้นำ ไม่ใช่เพราะเราต้องทำ แต่เพราะเราต้องการทำ เราเดินตามผู้ที่เป็นผู้นำ ไม่ใช่เพื่อพวกเขา แต่เพื่อตัวเราเอง และผู้ที่เริ่มต้นด้วย "เหตุผล" มีความสามารถที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้คนรอบข้างหรือค้นหาผู้ที่สร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขา

ขอบคุณมาก.