గొప్ప నాయకులు కార్యాచరణను ఎలా ప్రేరేపిస్తారు

మనం ఊహించినట్లుగా విషయాలు జరగనప్పుడు మీరు ఎలా వివరిస్తారు? లేదా మంచిది, ఇతరులు అన్ని అంచనాలను ధిక్కరించే విషయాలను సాధించగలిగినప్పుడు మీరు ఎలా వివరిస్తారు? ఉదాహరణకు: ఆపిల్ ఎందుకు ఇంత వినూత్నంగా ఉంది? సంవత్సరం తర్వాత సంవత్సరం, సంవత్సరం, వారు తమ పోటీదారులందరి కంటే మరింత వినూత్నంగా ఉంటారు. అయినప్పటికీ, వారు కేవలం ఒక కంప్యూటర్ కంపెనీ. వారు అందరిలాగే ఉన్నారు. వారికి ఒకే ప్రతిభ, అదే ఏజెన్సీలు, అదే కన్సల్టెంట్లు, ఒకే మీడియాకు ఒకే ప్రాప్యత ఉంది. అప్పుడు వారికి భిన్నమైనది ఎందుకు అనిపిస్తుంది? మార్టిన్ లూథర్ కింగ్ పౌర హక్కుల ఉద్యమానికి ఎందుకు నాయకత్వం వహించాడు? పౌర హక్కులకు ముందు అమెరికాలో బాధపడిన ఏకైక వ్యక్తి ఆయన కాదు, మరియు ఆనాటి గొప్ప వక్త ఆయన మాత్రమే కాదు. ఆయన ఎందుకు? మరియు రైట్ సోదరులు నియంత్రిత, శక్తిమంతమైన మానవ విమానాన్ని ఎందుకు గుర్తించగలిగారు, అయితే మెరుగైన అర్హత కలిగిన, మెరుగైన నిధులు కలిగిన ఇతర జట్లు ఖచ్చితంగా ఉన్నప్పటికీ - మరియు వారు శక్తిమంతమైన మానవ విమానాన్ని సాధించలేకపోయారు మరియు రైట్ సోదరులు వారిని ఓడించారు. ఇక్కడ మరొకటి ఉంది.

దాదాపు మూడున్నర సంవత్సరాల క్రితం, నేను ఒక ఆవిష్కరణ చేసాను. మరియు ఈ ఆవిష్కరణ ప్రపంచం ఎలా పనిచేస్తుందనే దానిపై నా దృక్పథాన్ని తీవ్రంగా మార్చింది మరియు నేను దానిలో పనిచేసే విధానాన్ని కూడా తీవ్రంగా మార్చింది. దాని ప్రకారం, ఒక నమూనా ఉంది. ప్రపంచంలోని అన్ని గొప్ప స్ఫూర్తిదాయక నాయకులు మరియు సంస్థలు, అది ఆపిల్ అయినా, మార్టిన్ లూథర్ కింగ్ అయినా, రైట్ సోదరులైనా, వారందరూ ఒకే విధంగా ఆలోచిస్తారు, వ్యవహరిస్తారు మరియు సంభాషిస్తారు. మరియు ఇది మిగతా వారందరికీ పూర్తి వ్యతిరేకం. నేను చేసినదంతా దానిని క్రోడీకరించడమే, మరియు ఇది బహుశా ప్రపంచంలోని సరళమైన ఆలోచన. నేను దానిని బంగారు వృత్తం అని పిలుస్తాను.

ఎందుకు? ఎలా? ఏమిటి? ఈ చిన్న ఆలోచన కొన్ని సంస్థలు మరియు కొంతమంది నాయకులు ఇతరులు లేని చోట ఎందుకు ప్రేరణ పొందగలరో వివరిస్తుంది. నేను ఆ పదాలను నిజంగా త్వరగా నిర్వచించనివ్వండి. ప్రతి ఒక్క వ్యక్తి, గ్రహం మీద ఉన్న ప్రతి సంస్థ వారు ఏమి చేస్తారో 100 శాతం తెలుసు. కొంతమందికి వారు దానిని ఎలా చేస్తారో తెలుసు, మీరు దానిని మీ విభిన్న విలువ ప్రతిపాదన లేదా మీ యాజమాన్య ప్రక్రియ లేదా మీ USP అని పిలిచినా. కానీ చాలా, చాలా తక్కువ మంది వ్యక్తులు లేదా సంస్థలు వారు ఏమి చేస్తారో ఎందుకు తెలుసు. మరియు "ఎందుకు" అంటే నేను "లాభం సంపాదించడం" అని కాదు. అది ఒక ఫలితం. ఇది ఎల్లప్పుడూ ఒక ఫలితం. "ఎందుకు" అంటే నా ఉద్దేశ్యం: మీ ఉద్దేశ్యం ఏమిటి? మీ కారణం ఏమిటి? మీ నమ్మకం ఏమిటి? మీ సంస్థ ఎందుకు ఉంది? మీరు ఉదయం మంచం నుండి ఎందుకు లేస్తారు? మరియు ఎవరైనా ఎందుకు పట్టించుకోాలి? ఫలితంగా, మనం ఆలోచించే విధానం, మనం వ్యవహరించే విధానం, మనం సంభాషించే విధానం బయటి నుండి వస్తుంది, అది స్పష్టంగా ఉంటుంది. మనం స్పష్టమైన విషయం నుండి అస్పష్టమైన విషయానికి వెళ్తాము. కానీ ప్రేరేపిత నాయకులు మరియు ప్రేరేపిత సంస్థలు - వారి పరిమాణంతో సంబంధం లేకుండా, వారి పరిశ్రమతో సంబంధం లేకుండా - అందరూ లోపలి నుండే ఆలోచిస్తారు, వ్యవహరిస్తారు మరియు సంభాషిస్తారు.

మీకు ఒక ఉదాహరణ ఇస్తాను. నేను ఆపిల్‌ను ఉపయోగిస్తున్నాను ఎందుకంటే అవి అర్థం చేసుకోవడం సులభం మరియు అందరికీ అర్థమవుతాయి. ఆపిల్ అందరిలాగే ఉంటే, వారి నుండి మార్కెటింగ్ సందేశం ఇలా అనిపించవచ్చు: "మేము గొప్ప కంప్యూటర్‌లను తయారు చేస్తాము. అవి అందంగా రూపొందించబడ్డాయి, ఉపయోగించడానికి సులభమైనవి మరియు వినియోగదారునికి అనుకూలంగా ఉంటాయి. ఒకటి కొనాలనుకుంటున్నారా?" "మెహ్." మనలో చాలా మంది అలానే కమ్యూనికేట్ చేసుకుంటారు. చాలా మార్కెటింగ్ మరియు అమ్మకాలు అలాగే జరుగుతాయి, మనం వ్యక్తుల మధ్య ఎలా కమ్యూనికేట్ చేసుకుంటాము. మనం ఏమి చేస్తామో చెబుతాము, మనం ఎలా భిన్నంగా ఉన్నామో లేదా మెరుగ్గా ఉన్నామో చెబుతాము మరియు మనం ఏదో ఒక రకమైన ప్రవర్తన, కొనుగోలు, ఓటు, అలాంటిదేదో ఆశిస్తున్నాము. మా కొత్త లా ఫర్మ్ ఇదిగో: మాకు అతిపెద్ద క్లయింట్‌లతో ఉత్తమ న్యాయవాదులు ఉన్నారు, మేము ఎల్లప్పుడూ మా క్లయింట్‌ల కోసం ప్రదర్శన ఇస్తాము. మా కొత్త కారు ఇదిగో: ఇది గొప్ప గ్యాస్ మైలేజీని పొందుతుంది, దీనికి లెదర్ సీట్లు ఉన్నాయి. మా కారు కొనండి. కానీ అది స్ఫూర్తిదాయకం కాదు.

ఆపిల్ వాస్తవానికి ఎలా సంభాషిస్తుందో ఇక్కడ ఉంది. "మేము చేసే ప్రతి పని, మేము యథాతథ స్థితిని సవాలు చేయడాన్ని నమ్ముతాము. మేము భిన్నంగా ఆలోచించడాన్ని నమ్ముతాము. మా ఉత్పత్తులను అందంగా రూపొందించడం, ఉపయోగించడానికి సులభమైనది మరియు వినియోగదారునికి అనుకూలంగా మార్చడం ద్వారా మేము యథాతథ స్థితిని సవాలు చేస్తాము. మేము గొప్ప కంప్యూటర్లను తయారు చేస్తాము. ఒకటి కొనాలనుకుంటున్నారా?" పూర్తిగా భిన్నంగా ఉంది, సరియైనదా? మీరు నా నుండి కంప్యూటర్ కొనడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారు. నేను సమాచారం యొక్క క్రమాన్ని తిప్పికొట్టాను. ఇది మాకు నిరూపిస్తున్నది ఏమిటంటే, ప్రజలు మీరు చేసేదాన్ని కొనరు; మీరు ఎందుకు చేస్తారో ప్రజలు కొంటారు.

ఈ గదిలో ఉన్న ప్రతి ఒక్కరూ ఆపిల్ నుండి కంప్యూటర్ కొనడానికి ఎందుకు పూర్తిగా సౌకర్యంగా ఉన్నారో దీని అర్థం. కానీ మేము ఆపిల్ నుండి MP3 ప్లేయర్, లేదా ఆపిల్ నుండి ఫోన్, లేదా ఆపిల్ నుండి DVR కొనడానికి కూడా పూర్తిగా సౌకర్యంగా ఉన్నాము. నేను ఇంతకు ముందు చెప్పినట్లుగా, ఆపిల్ కేవలం ఒక కంప్యూటర్ కంపెనీ. వారి పోటీదారుల నుండి నిర్మాణాత్మకంగా వాటిని వేరు చేసేది ఏదీ లేదు. వారి పోటీదారులు ఈ ఉత్పత్తులన్నింటినీ తయారు చేయడానికి సమానంగా అర్హులు. నిజానికి, వారు ప్రయత్నించారు. కొన్ని సంవత్సరాల క్రితం, గేట్‌వే ఫ్లాట్-స్క్రీన్ టీవీలతో వచ్చింది. వారు ఫ్లాట్-స్క్రీన్ టీవీలను తయారు చేయడానికి గొప్ప అర్హత కలిగి ఉన్నారు. వారు సంవత్సరాలుగా ఫ్లాట్-స్క్రీన్ మానిటర్లను తయారు చేస్తున్నారు. ఎవరూ ఒకటి కొనలేదు. డెల్ MP3 ప్లేయర్‌లు మరియు PDAలతో వచ్చింది, మరియు వారు గొప్ప నాణ్యత గల ఉత్పత్తులను తయారు చేస్తారు మరియు వారు సంపూర్ణంగా బాగా రూపొందించిన ఉత్పత్తులను తయారు చేయగలరు - మరియు ఎవరూ ఒకటి కొనలేదు. నిజానికి, ఇప్పుడు దాని గురించి మాట్లాడుకుంటే, డెల్ నుండి MP3 ప్లేయర్ కొనడాన్ని మనం ఊహించలేము. మీరు కంప్యూటర్ కంపెనీ నుండి ఎందుకు కొంటారు? కానీ మేము ప్రతిరోజూ చేస్తాము. ప్రజలు మీరు చేసేది కొనరు; మీరు ఎందుకు చేస్తారో వారు కొంటారు. మీ దగ్గర ఉన్నది అవసరమైన ప్రతి ఒక్కరితో వ్యాపారం చేయడం లక్ష్యం కాదు. మీరు నమ్మే దానిని నమ్మే వ్యక్తులతో వ్యాపారం చేయడమే లక్ష్యం.

ఇక్కడ ఉత్తమ భాగం: నేను మీకు చెప్పేది నా అభిప్రాయం కాదు. ఇదంతా జీవశాస్త్రం యొక్క సిద్ధాంతాలపై ఆధారపడి ఉంటుంది. మనస్తత్వశాస్త్రం కాదు, జీవశాస్త్రం. మీరు మానవ మెదడు యొక్క క్రాస్-సెక్షన్‌ను పై నుండి క్రిందికి పరిశీలిస్తే, మానవ మెదడు వాస్తవానికి బంగారు వృత్తంతో సంపూర్ణంగా సంబంధం ఉన్న మూడు ప్రధాన భాగాలుగా విభజించబడింది. మన కొత్త మెదడు, మన హోమో సేపియన్ మెదడు, మన నియోకార్టెక్స్, "ఏమి" స్థాయికి అనుగుణంగా ఉంటుంది. నియోకార్టెక్స్ మన హేతుబద్ధమైన మరియు విశ్లేషణాత్మక ఆలోచన మరియు భాషకు బాధ్యత వహిస్తుంది. మధ్య రెండు విభాగాలు మన లింబిక్ మెదడులను తయారు చేస్తాయి మరియు మన లింబిక్ మెదడు నమ్మకం మరియు విధేయత వంటి మన అన్ని భావాలకు బాధ్యత వహిస్తుంది. ఇది అన్ని మానవ ప్రవర్తనలకు, అన్ని నిర్ణయం తీసుకోవడానికి కూడా బాధ్యత వహిస్తుంది మరియు దీనికి భాషకు సామర్థ్యం లేదు.

మరో మాటలో చెప్పాలంటే, మనం బయటి నుండి లోపలికి సంభాషించినప్పుడు, అవును, లక్షణాలు, ప్రయోజనాలు, వాస్తవాలు మరియు గణాంకాలు వంటి సంక్లిష్టమైన సమాచారాన్ని ప్రజలు అపారమైన మొత్తంలో అర్థం చేసుకోగలరు. ఇది ప్రవర్తనను నడిపించదు. మనం లోపలి నుండి కమ్యూనికేట్ చేయగలిగినప్పుడు, ప్రవర్తనను నియంత్రించే మెదడులోని భాగంతో మనం నేరుగా మాట్లాడుతున్నాము, ఆపై మనం చెప్పే మరియు చేసే ప్రత్యక్ష విషయాలతో ప్రజలు దానిని హేతుబద్ధీకరించడానికి అనుమతిస్తాము. ఇక్కడే గట్ నిర్ణయాలు వస్తాయి. కొన్నిసార్లు మీరు ఎవరికైనా అన్ని వాస్తవాలు మరియు గణాంకాలను ఇవ్వవచ్చు మరియు వారు, "అన్ని వాస్తవాలు మరియు వివరాలు ఏమి చెబుతాయో నాకు తెలుసు, కానీ అది సరిగ్గా అనిపించదు" అని అంటారు. మనం ఆ క్రియను ఎందుకు ఉపయోగిస్తాము, అది సరిగ్గా "అనుభూతి చెందదు"? ఎందుకంటే నిర్ణయం తీసుకోవడాన్ని నియంత్రించే మెదడు భాగం భాషను నియంత్రించదు. మనం సేకరించగలిగేది ఏమిటంటే, "నాకు తెలియదు. అది సరిగ్గా అనిపించదు." లేదా కొన్నిసార్లు మీరు మీ హృదయంతో లేదా ఆత్మతో నడిపిస్తున్నారని మీరు అంటారు. నేను దానిని మీకు వివరించడానికి ఇష్టపడను, అవి మీ ప్రవర్తనను నియంత్రించే ఇతర శరీర భాగాలు కావు. ఇదంతా మీ లింబిక్ మెదడులో జరుగుతోంది, ఇది భాషలో కాకుండా నిర్ణయం తీసుకోవడాన్ని నియంత్రించే మెదడులోని భాగం.

కానీ మీరు ఏమి చేస్తున్నారో మీకు తెలియకపోతే, మరియు మీరు ఏమి చేస్తున్నారో ప్రజలు ఎందుకు స్పందిస్తే, అప్పుడు మీరు ఎప్పుడైనా ప్రజలు మీకు ఓటు వేయమని లేదా మీ నుండి ఏదైనా కొనమని లేదా, ముఖ్యంగా, విశ్వాసపాత్రంగా ఉండి మీరు చేసే దానిలో భాగం కావాలని ఎలా కోరుకుంటారు. మీ వద్ద ఉన్నది అవసరమైన వారికి అమ్మడం మాత్రమే లక్ష్యం కాదు; మీరు నమ్మేదాన్ని నమ్మే వ్యక్తులకు అమ్మడమే లక్ష్యం. ఉద్యోగం అవసరమైన వ్యక్తులను నియమించుకోవడం మాత్రమే లక్ష్యం కాదు; మీరు నమ్మేదాన్ని నమ్మే వ్యక్తులను నియమించుకోవడం. నేను ఎప్పుడూ చెబుతాను, మీకు తెలుసా, వారు ఉద్యోగం చేయగలరని మాత్రమే మీరు వ్యక్తులను తీసుకుంటే, వారు మీ డబ్బు కోసం పని చేస్తారు, కానీ వారు మీరు నమ్మేదాన్ని నమ్మితే, వారు రక్తం, చెమట మరియు కన్నీళ్లతో మీ కోసం పని చేస్తారు. రైట్ సోదరుల కంటే మెరుగైన ఉదాహరణ మరెక్కడా లేదు.

చాలా మందికి సామ్యూల్ పియర్‌పాంట్ లాంగ్లీ గురించి తెలియదు. 20వ శతాబ్దం ప్రారంభంలో, శక్తితో కూడిన మనిషి విమాన ప్రయాణాన్ని అనుసరించడం ఆనాటి డాట్ కామ్ లాంటిది. అందరూ దానిని ప్రయత్నించేవారు. మరియు సామ్యూల్ పియర్‌పాంట్ లాంగ్లీ విజయానికి రెసిపీ అని మనం అనుకున్నట్లుగానే భావించాడు. ఇప్పుడు కూడా, మీరు ప్రజలను "మీ ఉత్పత్తి ఎందుకు లేదా మీ కంపెనీ ఎందుకు విఫలమైంది?" అని అడుగుతారు మరియు ప్రజలు ఎల్లప్పుడూ అదే మూడు విషయాల యొక్క అదే ప్రస్తారణను మీకు అందిస్తారు: తక్కువ మూలధనం, తప్పు వ్యక్తులు, చెడు మార్కెట్ పరిస్థితులు. ఇది ఎల్లప్పుడూ అదే మూడు విషయాలు, కాబట్టి దానిని అన్వేషిద్దాం. ఈ ఎగిరే యంత్రాన్ని గుర్తించడానికి యుద్ధ విభాగం శామ్యూల్ పియర్‌పాంట్ లాంగ్లీకి 50,000 డాలర్లు ఇచ్చింది. డబ్బు సమస్య కాదు. అతను హార్వర్డ్‌లో సీటు పొందాడు మరియు స్మిత్సోనియన్‌లో పనిచేశాడు మరియు చాలా బాగా కనెక్ట్ అయ్యాడు; ఆనాటి పెద్ద మనసులందరినీ అతనికి తెలుసు. అతను డబ్బు దొరికే ఉత్తమ మనసులను నియమించుకున్నాడు మరియు మార్కెట్ పరిస్థితులు అద్భుతంగా ఉన్నాయి. న్యూయార్క్ టైమ్స్ అతన్ని ప్రతిచోటా అనుసరించింది మరియు అందరూ లాంగ్లీ కోసం వెతుకుతున్నారు. మరి మనం సామ్యూల్ పియర్‌పాంట్ లాంగ్లీ గురించి ఎందుకు ఎప్పుడూ వినలేదు?

డేటన్ ఒహియోలో కొన్ని వందల మైళ్ల దూరంలో ఉన్న ఓర్విల్లే మరియు విల్బర్ రైట్, వారి వద్ద మనం విజయానికి రెసిపీగా భావించే వాటిలో ఏదీ లేదు. వారి వద్ద డబ్బు లేదు; వారు తమ సైకిల్ దుకాణం నుండి వచ్చిన ఆదాయంతో తమ కలను తీర్చుకున్నారు; రైట్ సోదరుల బృందంలోని ఒక్క వ్యక్తి కూడా కళాశాల విద్యను పొందలేదు, ఓర్విల్లే లేదా విల్బర్ కూడా కాదు; మరియు న్యూయార్క్ టైమ్స్ వారిని ఎక్కడా అనుసరించలేదు.

తేడా ఏమిటంటే, ఓర్విల్లే మరియు విల్బర్ ఒక ఉద్దేశ్యం, ఒక ఉద్దేశ్యం, ఒక నమ్మకం ద్వారా నడిపించబడ్డారు. ఈ ఎగిరే యంత్రాన్ని వారు కనిపెట్టగలిగితే, అది ప్రపంచ గమనాన్ని మారుస్తుందని వారు నమ్మారు. సామ్యూల్ పియర్‌పాంట్ లాంగ్లీ భిన్నంగా ఉన్నాడు. అతను ధనవంతుడు కావాలని కోరుకున్నాడు మరియు అతను ప్రసిద్ధి చెందాలని కోరుకున్నాడు. అతను ఫలితం కోసం వెతుకుతున్నాడు. అతను సంపదల కోసం వెతుకుతున్నాడు. మరియు ఇదిగో, ఏమి జరిగిందో చూడండి. రైట్ సోదరుల కలలను నమ్మిన వ్యక్తులు వారితో రక్తం, చెమట మరియు కన్నీళ్లతో పనిచేశారు. ఇతరులు జీతం కోసం పనిచేశారు. రైట్ సోదరులు బయటకు వెళ్ళిన ప్రతిసారీ, వారు ఐదు సెట్ల భాగాలను ఎలా తీసుకోవాల్సి వస్తుందో వారు కథలు చెబుతారు, ఎందుకంటే వారు భోజనానికి ముందు ఎన్నిసార్లు క్రాష్ అయ్యేవారు.

చివరికి, డిసెంబర్ 17, 1903న, రైట్ సోదరులు పారిపోయారు, మరియు దానిని అనుభవించడానికి కూడా ఎవరూ లేరు. కొన్ని రోజుల తర్వాత మేము దాని గురించి తెలుసుకున్నాము. మరియు లాంగ్లీ తప్పు విషయం ద్వారా ప్రేరేపించబడ్డాడనడానికి మరింత రుజువు: రైట్ సోదరులు పారిపోయిన రోజు, అతను నిష్క్రమించాడు. "ఇది అద్భుతమైన ఆవిష్కరణ, అబ్బాయిలు, మరియు నేను మీ సాంకేతికతను మెరుగుపరుస్తాను" అని అతను చెప్పగలిగేవాడు, కానీ అతను అలా చేయలేదు. అతను మొదటివాడు కాదు, అతను ధనవంతుడు కాలేదు, అతను ప్రసిద్ధి చెందలేదు, కాబట్టి అతను నిష్క్రమించాడు.

మీరు చేసేది ప్రజలు కొనరు; మీరు ఎందుకు చేస్తారో వారు కొంటారు. మీరు ఏమి నమ్ముతారో దాని గురించి మాట్లాడితే, మీరు నమ్మేదాన్ని నమ్మే వారిని మీరు ఆకర్షిస్తారు.

కానీ మీరు నమ్మేదాన్ని నమ్మే వారిని ఆకర్షించడం ఎందుకు ముఖ్యం? ఆవిష్కరణల వ్యాప్తి చట్టం అని పిలువబడేది, మీకు చట్టం తెలియకపోతే, మీకు పరిభాష తెలుసు. మన జనాభాలో మొదటి 2.5% మంది మన ఆవిష్కర్తలు. మన జనాభాలో తదుపరి 13.5% మంది మన ప్రారంభ స్వీకర్తలు. తదుపరి 34% మంది మీ ప్రారంభ మెజారిటీ, మీ చివరి మెజారిటీ మరియు మీ వెనుకబడిన వారు. ఈ వ్యక్తులు టచ్-టోన్ ఫోన్‌లను కొనడానికి ఏకైక కారణం మీరు ఇకపై రోటరీ ఫోన్‌లను కొనలేరు.

(నవ్వు)

ఈ స్థాయిలో మనమందరం వివిధ సమయాల్లో వివిధ ప్రదేశాలలో కూర్చుంటాము, కానీ ఆవిష్కరణల వ్యాప్తి చట్టం మనకు చెప్పేది ఏమిటంటే, మీరు ఒక ఆలోచనను సామూహిక-మార్కెట్ విజయం లేదా సామూహిక-మార్కెట్ ఆమోదం కోరుకుంటే, మీరు 15 మరియు 18 శాతం మార్కెట్ వ్యాప్తి మధ్య ఈ కీలక స్థానాన్ని సాధించే వరకు, ఆపై సిస్టమ్ చిట్కాలను పొందే వరకు మీరు దానిని పొందలేరు. "కొత్త వ్యాపారంపై మీ మార్పిడి ఏమిటి?" అని వ్యాపారాలను అడగడం నాకు చాలా ఇష్టం, వారు మీకు "ఇది దాదాపు 10 శాతం" అని గర్వంగా చెప్పడానికి ఇష్టపడతారు. సరే, మీరు 10% కంటే ఎక్కువ మంది కస్టమర్లను ట్రిప్ చేయవచ్చు. మనందరికీ దాదాపు 10% మంది ఉన్నారు, వారు దానిని "అర్థం చేసుకుంటారు". మేము వారిని అలా వర్ణిస్తాము, సరియైనదా? అది ఆ గట్ ఫీలింగ్ లాంటిది, "ఓహ్, వారు దానిని అర్థం చేసుకుంటారు."

సమస్య ఏమిటంటే: వ్యాపారం చేయడానికి ముందు దాన్ని పొందేవారిని, దాన్ని పొందనివారిని ఎలా కనుగొంటారు? కాబట్టి ఇది ఇక్కడ ఉంది, ఈ చిన్న అంతరాన్ని మీరు మూసివేయాలి, జెఫ్రీ మూర్ దీనిని "క్రాసింగ్ ది హాస్మ్" అని పిలుస్తారు - ఎందుకంటే, మీరు చూడండి, ప్రారంభ మెజారిటీ మరొకరు ముందుగా ప్రయత్నించే వరకు ఏదైనా ప్రయత్నించదు. మరియు ఈ వ్యక్తులు, ఆవిష్కర్తలు మరియు ప్రారంభ దత్తత తీసుకున్నవారు, వారు ఆ గ్యాలరీ నిర్ణయాలు తీసుకోవడంలో సౌకర్యంగా ఉంటారు. వారు ప్రపంచం గురించి వారు నమ్మే దాని ద్వారా మరియు అందుబాటులో ఉన్న ఉత్పత్తి ద్వారా నడిచే ఆ సహజమైన నిర్ణయాలు తీసుకోవడంలో మరింత సౌకర్యంగా ఉంటారు. ఐఫోన్ మొదటిసారి వచ్చినప్పుడు ఆరు గంటలు క్యూలో నిలబడిన వ్యక్తులు వీరు, మరుసటి వారం మీరు దానిని షెల్ఫ్ నుండి కొనుగోలు చేయగలిగారు. సాంకేతికత నాసిరకంగా ఉన్నప్పటికీ, అవి మొదటిసారి వచ్చినప్పుడు ఫ్లాట్-స్క్రీన్ టీవీల కోసం 40,000 డాలర్లు ఖర్చు చేసిన వ్యక్తులు వీరు. మరియు, వారు దానిని చేయలేదు ఎందుకంటే సాంకేతికత చాలా గొప్పది; వారు దానిని తమ కోసం చేశారు. ఎందుకంటే వారు మొదట ఉండాలని కోరుకున్నారు. మీరు చేసే పనిని ప్రజలు కొనరు; మీరు ఎందుకు చేస్తారో వారు కొంటారు మరియు మీరు చేసేది మీరు నమ్మేదాన్ని రుజువు చేస్తుంది. నిజానికి, ప్రజలు తాము నమ్మేదాన్ని నిరూపించే పనులను చేస్తారు. ఆ వ్యక్తి మొదటి ఆరు గంటల్లో ఐఫోన్ కొనడానికి, ఆరు గంటలు క్యూలో నిలబడటానికి కారణం, వారు ప్రపంచం గురించి ఏమి నమ్మారో మరియు అందరూ తమను ఎలా చూడాలని వారు కోరుకున్నారు: వారు మొదట ఉన్నారు. మీరు చేసేదాన్ని ప్రజలు కొనరు; మీరు ఎందుకు చేస్తారో వారు కొంటారు.

కాబట్టి నేను మీకు ఒక ప్రసిద్ధ ఉదాహరణ ఇస్తాను, ఒక ప్రసిద్ధ వైఫల్యం మరియు ఆవిష్కరణల వ్యాప్తి చట్టం యొక్క ప్రసిద్ధ విజయం. మొదట, ప్రసిద్ధ వైఫల్యం. ఇది ఒక వాణిజ్య ఉదాహరణ. మనం ఇంతకు ముందు చెప్పినట్లుగా, విజయానికి రెసిపీ డబ్బు మరియు సరైన వ్యక్తులు మరియు సరైన మార్కెట్ పరిస్థితులు. అప్పుడు మీరు విజయం సాధించాలి. TiVo ని చూడండి. ఎనిమిది లేదా తొమ్మిది సంవత్సరాల క్రితం TiVo బయటకు వచ్చినప్పటి నుండి నేటి వరకు, అవి మార్కెట్లో అత్యధిక నాణ్యత గల ఏకైక ఉత్పత్తి, స్పష్టంగా చెప్పాలంటే, ఎటువంటి వివాదం లేదు. అవి చాలా బాగా నిధులు సమకూర్చుకున్నాయి. మార్కెట్ పరిస్థితులు అద్భుతంగా ఉన్నాయి. అంటే, మేము TiVo ని క్రియగా ఉపయోగిస్తాము. నా పీస్-ఆఫ్-జంక్ టైమ్ వార్నర్ DVRలో నేను TiVo వస్తువులను ఎల్లప్పుడూ ఉపయోగిస్తాను.

(నవ్వు)

కానీ TiVo వాణిజ్యపరంగా విఫలమైంది. వారు ఎప్పుడూ డబ్బు సంపాదించలేదు. మరియు వారు IPOకి వెళ్ళినప్పుడు, వారి స్టాక్ దాదాపు 30 లేదా 40 డాలర్లు ఉండేది మరియు తరువాత పడిపోయింది, మరియు అది ఎప్పుడూ 10 కంటే ఎక్కువ ట్రేడ్ కాలేదు. నిజానికి, ఇది ఆరు కంటే ఎక్కువ ట్రేడ్ అవుతుందని నేను అనుకోను, రెండు చిన్న స్పైక్‌లు తప్ప.

ఎందుకంటే, టివో వారి ఉత్పత్తిని ప్రారంభించినప్పుడు, వారు తమ వద్ద ఉన్నవన్నీ మాకు చెప్పారు. వారు ఇలా అన్నారు, "మా దగ్గర లైవ్ టీవీని పాజ్ చేసే, వాణిజ్య ప్రకటనలను దాటవేసే, లైవ్ టీవీని రివైండ్ చేసే మరియు మీరు అడగకుండానే మీ వీక్షణ అలవాట్లను గుర్తుంచుకునే ఉత్పత్తి ఉంది." మరియు సినిక్‌గా మెజారిటీ, "మేము మిమ్మల్ని నమ్మము. మాకు అది అవసరం లేదు. మాకు అది ఇష్టం లేదు. మీరు మమ్మల్ని భయపెడుతున్నారు" అని అన్నారు.

"నువ్వు జీవితంలోని ప్రతి అంశంపై పూర్తి నియంత్రణ కలిగి ఉండటానికి ఇష్టపడే వ్యక్తి అయితే, మా దగ్గర నీకోసం ఒక ఉత్పత్తి ఉందా? అది లైవ్ టీవీని పాజ్ చేస్తుంది, వాణిజ్య ప్రకటనలను దాటవేస్తుంది, నీ వీక్షణ అలవాట్లను గుర్తుంచుకుంటుంది, మొదలైనవి." మీరు ఏమి చేస్తారో ప్రజలు కొనరు; మీరు ఎందుకు చేస్తారో వారు కొంటారు మరియు మీరు ఏమి చేస్తారో అది మీరు నమ్మే దానికి రుజువుగా పనిచేస్తుంది.

ఇప్పుడు నేను మీకు ఆవిష్కరణల వ్యాప్తి చట్టం యొక్క విజయవంతమైన ఉదాహరణను ఇస్తాను. 1963 వేసవిలో, డాక్టర్ కింగ్ ప్రసంగం వినడానికి 250,000 మంది వాషింగ్టన్‌లోని మాల్‌కు వచ్చారు. వారు ఆహ్వానాలు పంపలేదు మరియు తేదీని తనిఖీ చేయడానికి వెబ్‌సైట్ లేదు. మీరు దాన్ని ఎలా చేస్తారు? సరే, అమెరికాలో గొప్ప వక్త అయిన ఏకైక వ్యక్తి డాక్టర్ కింగ్ కాదు. పౌర హక్కులకు ముందు అమెరికాలో బాధపడిన ఏకైక వ్యక్తి ఆయన కాదు. నిజానికి, ఆయన ఆలోచనలు కొన్ని చెడ్డవి. కానీ ఆయనకు ఒక బహుమతి ఉంది. అమెరికాలో ఏమి మారాలో ప్రజలకు చెప్పడానికి ఆయన తిరగలేదు. ఆయన తాను నమ్మినది ప్రజలకు చెప్పాడు. "నేను నమ్ముతాను, నేను నమ్ముతాను, నేను నమ్ముతాను" అని ఆయన ప్రజలకు చెప్పాడు. తాను నమ్మినది నమ్మిన వ్యక్తులు తన లక్ష్యాన్ని తీసుకున్నారు మరియు వారు దానిని తమ సొంతం చేసుకున్నారు మరియు వారు ప్రజలకు చెప్పారు. మరియు ఆ వ్యక్తులలో కొందరు ఈ మాటను మరింత మందికి చేరవేయడానికి నిర్మాణాలను సృష్టించారు. మరియు ఇదిగో, 250,000 మంది సరైన సమయంలో సరైన సమయంలో ఆయన ప్రసంగం వినడానికి వచ్చారు.

అతని తరపున ఎంతమంది వచ్చారు? సున్నా. వారు స్వయంగా వచ్చారు. ఆగస్టు మధ్యలో వాషింగ్టన్‌లో ఎండలో నిలబడటానికి ఎనిమిది గంటలు బస్సులో ప్రయాణించడానికి అమెరికా గురించి వారు నమ్మినదే కారణం. వారు నమ్మినది అదే, మరియు అది నల్లజాతి వర్సెస్ తెల్లజాతి గురించి కాదు: ప్రేక్షకులలో 25% మంది తెల్లజాతీయులు.

ఈ ప్రపంచంలో రెండు రకాల చట్టాలు ఉన్నాయని డాక్టర్ కింగ్ నమ్మాడు: ఉన్నత అధికారులు చేసినవి మరియు పురుషులు చేసినవి. పురుషులు చేసిన అన్ని చట్టాలు ఉన్నత అధికారులు చేసిన చట్టాలకు అనుగుణంగా ఉండే వరకు మనం న్యాయమైన ప్రపంచంలో జీవిస్తాము. అతని లక్ష్యాన్ని సజీవంగా తీసుకురావడానికి పౌర హక్కుల ఉద్యమం సరైనది అని అలా జరిగింది. మేము అతని కోసం కాదు, మా కోసం అనుసరించాము. మార్గం ద్వారా, అతను "నాకు ఒక ప్రణాళిక ఉంది" ప్రసంగం కాదు, "నాకు ఒక కల ఉంది" ప్రసంగం ఇచ్చాడు.

(నవ్వు)

రాజకీయ నాయకులు చెప్పేది వినండి, వారి సమగ్ర 12-అంశాల ప్రణాళికలు. వారు ఎవరికీ స్ఫూర్తినివ్వడం లేదు. ఎందుకంటే నాయకులు ఉన్నారు మరియు నాయకత్వం వహించేవారు కూడా ఉన్నారు. నాయకులు అధికారం లేదా అధికారం ఉన్న పదవిని కలిగి ఉంటారు, కానీ నాయకత్వం వహించే వారు మనకు స్ఫూర్తినిస్తారు. వారు వ్యక్తులు లేదా సంస్థలు అయినా, మనం నాయకత్వం వహించే వారిని అనుసరిస్తాము, మనం అలా చేయాలి కాబట్టి కాదు, కానీ మనం కోరుకుంటున్నాము కాబట్టి. మనం నాయకత్వం వహించే వారిని అనుసరిస్తాము, వారి కోసం కాదు, మన కోసం. మరియు "ఎందుకు" అని ప్రారంభించే వారు తమ చుట్టూ ఉన్నవారిని ప్రేరేపించే సామర్థ్యాన్ని కలిగి ఉంటారు లేదా వారిని ప్రేరేపించే ఇతరులను కనుగొనగలరు.

చాలా ధన్యవాదాలు.