कर्मचाऱ्यांना प्रेरित करण्याची कला

दुसऱ्या व्यक्तीशी पाच मिनिटांचा साधा संवाद तुमची आठवड्याची उत्पादकता नाटकीयरित्या वाढवू शकतो का?

व्हार्टन व्यवस्थापनाचे प्राध्यापक अॅडम ग्रँट यांच्या मते, काही रोजगार वातावरणात, उत्तर हो असे आहे. ग्रँट यांनी त्यांच्या व्यावसायिक कारकिर्दीचा महत्त्वपूर्ण भाग कॉल सेंटर आणि मेल-ऑर्डर फार्मसीपासून ते स्विमिंग पूल लाईफगार्ड पथकांपर्यंतच्या सेटिंग्जमध्ये कामगारांना काय प्रेरणा देते हे तपासण्यासाठी समर्पित केले आहे. या सर्व परिस्थितीत, ग्रँट म्हणतात, ज्या कर्मचाऱ्यांना माहित आहे की त्यांच्या कामाचा इतरांवर अर्थपूर्ण आणि सकारात्मक प्रभाव कसा पडतो ते केवळ अशा कर्मचाऱ्यांपेक्षा आनंदी नसतात जे असे करत नाहीत; ते खूप जास्त उत्पादक देखील असतात.

हा निष्कर्ष कदाचित विचित्र वाटेल, पण ग्रँटने तो संशोधन पत्रांच्या मालिकेत नोंदवला आहे. एका प्रयोगात, त्यांनी एका सार्वजनिक विद्यापीठाच्या कॉल सेंटरमधील पगारी कर्मचाऱ्यांचा अभ्यास केला ज्यांना संभाव्य देणगीदारांना शाळेत फोन करण्यास सांगितले जात असे. हे काम खूपच कठीण असू शकते: कर्मचाऱ्यांना जास्त पैसे मिळत नाहीत आणि जेवणाच्या वेळी फोन आल्याने नाखूष असलेल्या लोकांकडून त्यांना वारंवार नकार मिळतो. उलाढाल जास्त असते आणि मनोबल अनेकदा कमी असते. तर तुम्ही कर्मचाऱ्यांना फोनवर राहण्यास आणि देणग्या आणण्यास कसे प्रेरित करता?

एक तुलनेने सोपे उत्तर: त्यांना अशा एखाद्या व्यक्तीशी ओळख करून द्या ज्याला त्या डॉलर्सची मदत मिळते.

२००७ च्या त्यांच्या अभ्यासात, ग्रँट आणि मिशिगन विद्यापीठातील संशोधकांच्या पथकाने - एलिझाबेथ कॅम्पबेल, ग्रेस चेन, डेव्हिड लॅपेडिस आणि कीनन कॉटन - यांनी शाळेच्या निधी संकलनाच्या देणगीचे प्राप्तकर्ते असलेल्या शिष्यवृत्ती विद्यार्थ्यांशी संवाद साधण्यासाठी कॉल सेंटर कामगारांच्या एका गटाची व्यवस्था केली. ही फार मोठी बैठक नव्हती - फक्त पाच मिनिटांची बैठक होती जिथे कामगार विद्यार्थ्याला त्याच्या अभ्यासाबद्दल विचारू शकले. परंतु पुढच्या महिन्यात, त्या छोट्याशा गप्पांमुळे मोठा फरक पडला. कॉल सेंटर त्याच्या कर्मचाऱ्यांनी फोनवर किती वेळ घालवला आणि त्यांनी आणलेल्या देणगीच्या डॉलर्सची रक्कम दोन्हीवर लक्ष ठेवू शकले. एका महिन्यानंतर, शिष्यवृत्ती विद्यार्थ्याशी संवाद साधणाऱ्या कॉलर्सनी फोनवर दुप्पटपेक्षा जास्त मिनिटे घालवली आणि खूप जास्त पैसे आणले: आठवड्याची सरासरी $५०३.२२, $१८५.९४ वरून.

"लाभार्थ्यांशी कमीत कमी, संक्षिप्त संपर्क देखील कर्मचाऱ्यांना त्यांची प्रेरणा टिकवून ठेवण्यास सक्षम करू शकतो," असे संशोधकांनी त्यांच्या " इम्पॅक्ट अँड द आर्ट ऑफ मोटिव्हेशन मेंटेनन्स: द इफेक्ट्स ऑफ कॉन्टॅक्ट विथ बेनिफिशियर्स ऑन पर्सिस्टन्स बिहेविअर " या जर्नलमध्ये प्रकाशित केलेल्या पेपरमध्ये लिहिले आहे.  

प्रेरित जीवरक्षक

ग्रँट व्यावसायिक शिक्षण घेण्यापूर्वी कामगारांना प्रेरित करणे हा विषय ग्रँटला खूप आवडला होता. पदवीधर होण्यापूर्वी, तो लेट्स गो ट्रॅव्हल गाईड्सच्या श्रेणीसाठी जाहिरात संचालक म्हणून काम करत होता. "आम्ही ट्रॅव्हल गाईड्स तयार करत होतो आणि आमच्याकडे एका कार्यालयात दोनशे लोक काम करत होते जे प्रवाशांना परदेशी देशांना नवीन पद्धतीने पाहण्यास आणि सुरक्षितपणे प्रवास करण्यास मदत करतील," तो आठवतो. "कोणत्याही संपादकाचा प्रत्यक्ष वाचकांशी कोणताही संपर्क नव्हता." ग्रँटला शंका होती की जर कर्मचाऱ्यांना त्यांच्या कामात अधिक समाधान मिळेल - आणि कदाचित ते आणखी कठोर परिश्रम करतील - जर ते नियमितपणे ज्या वाचकांच्या ग्लोबलट्रॉइंगमुळे सक्षम झाले त्यांच्याशी संवाद साधू शकले तर.

ट्रॅव्हल गाईडच्या व्यवसायात, त्यांना तो अंदाज प्रत्यक्षात आणण्याची संधी कधीच मिळाली नाही. परंतु मिशिगन विद्यापीठात डॉक्टरेट संशोधनाकडे वाटचाल करत असताना, त्यांनी कॉल सेंटर, क्रीडा सुविधा आणि वर्गखोल्यांचा वापर त्यांच्या सुरुवातीच्या काही प्रयोगशाळा म्हणून केला.

ग्रँटच्या मते, तुमच्या कामाचा इतरांवर काय परिणाम होतो याची जाणीव असणे प्रेरणा वाढविण्यास मदत करू शकते. २००७ मध्ये त्यांनी प्रकाशित केलेल्या एका अभ्यासाच्या पुढील अभ्यासात, त्यांनी एका सामुदायिक मनोरंजन केंद्रातील जीवरक्षकांवर लक्ष केंद्रित केले. त्यापैकी काहींना जीवरक्षकांनी जीव वाचवल्याच्या घटनांबद्दल वाचण्यासाठी कथा देण्यात आल्या. दुसऱ्या गटाला वेगळ्या प्रकारचे वाचन साहित्य देण्यात आले: जीवरक्षकांनी त्यांच्या कामाचा वैयक्तिकरित्या कसा फायदा झाला याबद्दलच्या साक्षी. निकाल: ज्यांनी जीवघेण्या घटना टाळण्याच्या त्यांच्या क्षमतेबद्दल वाचले होते त्यांनी त्यांचे कामाचे तास ४०% पेक्षा जास्त वाढले, तर ज्यांना नुकतेच कळले होते की जीवरक्षकांचा कार्यक्रम वैयक्तिकरित्या समृद्ध करू शकतो त्यांनी त्याच क्लिपवर काम केले. जर्नल ऑफ अप्लाइड सायकॉलॉजीमध्ये " द सिग्निफिकन्स ऑफ टास्क सिग्निफिकन्स: जॉब परफॉर्मन्स इफेक्ट्स, रिलेशनल मेकॅनिझम्स अँड बाउंड्री कंडिशन्ज " या शीर्षकाच्या पेपरमध्ये निकाल प्रकाशित झाले.

पाहणे म्हणजे विश्वास ठेवणे

नोकरीच्या परिणामाची जाणीव असण्यापलीकडे, चांगल्या कामाचा फायदा घेणाऱ्या व्यक्तींशी समोरासमोर बैठका घेतल्याने कामगारांच्या कामगिरीत लक्षणीय सुधारणा होऊ शकते. ग्रँटच्या २००७ च्या अभ्यासात, दुसऱ्या प्रयोगात, नोकरी शोधण्यात मदत करण्यासाठी विद्यापीठाच्या करिअर सेंटरशी संपर्क साधलेल्या सहकारी विद्यार्थ्यांचे कव्हर लेटर संपादित करण्याचे काम सोपवण्यात आलेल्या विद्यार्थ्यांच्या गटाकडे पाहिले गेले. विद्यार्थी संपादकांच्या एका गटाला एक लाभार्थी भेटण्याची संधी मिळाली जो आपली पत्रे टाकण्यासाठी थांबला आणि छोटीशी चर्चा केली, ज्यांना खोलीतील लोकच त्याचे लेखन ट्यून करणार आहेत हे माहित नव्हते. विद्यार्थी संपादकांच्या दुसऱ्या गटाने त्यांच्या लेखकावर नजर न ठेवता समान कव्हर लेटरमध्ये खोदकाम केले. परिणाम काय झाला? नोकरी शोधणाऱ्या विद्यार्थ्याला भेटलेले लोक - कागदपत्रे टाकताना थोडक्यात, वरवर पाहता वरवरच्या संभाषणासाठी देखील - ज्यांनी त्याची कागदपत्रे टाकली होती - त्यांनी संपादनाच्या कामावर न भेटलेल्या लोकांपेक्षा लक्षणीयरीत्या जास्त वेळ घालवला.

तथापि, संपर्काबद्दल जाणून घेण्यासारखे बरेच काही आहे, या साध्या कल्पनेपेक्षाही अधिक आहे की कामगारांना त्यांच्या दैनंदिन कामांमुळे मदत झालेल्या व्यक्तीच्या शेजारी बसवणे फायदेशीर आहे. उदाहरणार्थ, करिअर सेंटर प्रयोगाच्या दुसऱ्या टप्प्यात, कथित विद्यार्थी नोकरी शोधणाऱ्याच्या चरित्रात्मक माहितीमध्ये देखील फेरफार करण्यात आला. पुन्हा, संपादकांच्या दोन्ही गटांनी कव्हर लेटरच्या समान पॅकेटवर काम केले. परंतु त्यांना विद्यार्थ्याने करिअर सेंटरला सादर केलेली वैयक्तिक माहिती पत्रक देखील दिसली. एका पत्रकावर, विद्यार्थ्याने लिहिले की त्याला नोकरीची नितांत आवश्यकता आहे, तो म्हणाला की त्याला बिले भरण्यास त्रास होत आहे. दुसऱ्या गटासाठी, वैयक्तिक निवेदनात अशी कोणतीही भाषा नव्हती. पुन्हा, संपादकांच्या एका गटाने त्याच काही मिनिटांच्या छोट्या-मोठ्या गप्पांसाठी विद्यार्थ्याला भेटले आणि दुसऱ्या गटाचा त्याच्याशी कोणताही संपर्क नव्हता.

ग्रँटच्या लाईफगार्ड प्रयोगाप्रमाणे, अत्यंत गरजू व्यक्तीचे वैयक्तिक विधान वाचणे - म्हणजेच त्यांचे काम खूप महत्वाचे आहे हे जाणून घेणे - अत्यंत महत्त्वाचे होते. परंतु, लाभार्थीच्या गरजा जाणून घेणे आणि त्याला प्रत्यक्ष भेटणे या एक-दोन मुक्काचा प्रेरणावर सर्वात मोठा परिणाम झाला. ज्या संपादकांना विद्यार्थ्याच्या भयानक आर्थिक अडचणींबद्दल माहिती नव्हती त्यांनी सरासरी २७ मिनिटे काम केले. ज्या संपादकांनी विद्यार्थ्याच्या आर्थिक अडचणींबद्दल वाचले पण त्याला कधीही भेटले नाही त्यांनी प्रत्येकी २६ मिनिटे काम केले. ज्यांनी विद्यार्थ्याला भेटले होते आणि त्याच्या चिंतांबद्दल वाचले होते त्यांनीच त्याला मदत करण्याच्या कामावर लक्षणीयरीत्या कठोर परिश्रम केले, कामावर अर्ध्या तासापेक्षा जास्त वेळ घालवला किंवा इतर संपादकांपेक्षा सरासरी २०% जास्त वेळ घालवला.

ग्रँट म्हणतात की यावरून असे सूचित होते की "कार्याचे महत्त्व" हे मुख्य चालक आहे आणि समोरासमोरचे संवाद, अगदी वरवरचे असले तरी, ते महत्त्व परत मिळवण्याचा एक मार्ग म्हणून काम करू शकतात. इतर अभ्यासांमध्ये, त्यांना असे आढळून आले आहे की अभियंते, विक्री करणारे, व्यवस्थापक, ग्राहक सेवा प्रतिनिधी, डॉक्टर, परिचारिका, वैद्यकीय तंत्रज्ञ, सुरक्षा रक्षक, पोलिस अधिकारी आणि अग्निशामक जे इतरांवर त्यांचा प्रभाव थेट पाहू शकतात ते सर्व उच्च कामगिरी साध्य करतात.

अनेक वर्षांच्या प्रयोग आणि सर्वेक्षणांमध्ये, ग्रँट आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांनी लाभार्थ्यांना भेटण्याचा कामगारांवर कसा परिणाम होतो याबद्दल काही इतर बारकावे शोधून काढले आहेत. उदाहरणार्थ, "सामाजिक मूल्यांचा" एक मजबूत संच असलेले कामगार - जे म्हणतात की ते "इतरांच्या गरजा पूर्ण करणे माझ्यासाठी महत्वाचे आहे" सारख्या विधानांशी पूर्णपणे सहमत आहेत - त्यांचे काम किती महत्त्वाचे आहे याची आठवण करून दिल्याने त्यांच्यावर परिणाम होण्याची शक्यता जास्त असते. याउलट, सामान्यतः कर्तव्यदक्ष कामगार, जे त्यांचे काम फायदेशीर असो वा नसो, कठोर परिश्रम करतात, त्यांच्या लाभार्थ्यांच्या संपर्कात आल्यावर त्यांच्या कामगिरीत जवळजवळ समान वाढ दिसून येत नाही.

तरीही, ग्रँट म्हणतात की वायर्ड अर्थव्यवस्थेत जिथे कामगारांना अंतिम वापरकर्त्यांपासून शारीरिकदृष्ट्या वेगळे केले जाण्याची शक्यता वाढत आहे, तिथे नियोक्त्यांनी अशा प्रणाली तयार करणे महत्वाचे आहे ज्यामुळे कर्मचाऱ्यांना ते कोणाला मदत करत आहेत याची जाणीव वाढेल. "तंत्रज्ञान ही खरोखरच आकर्षक दुधारी तलवार आहे," ग्रँट म्हणतात. "एकीकडे, आमच्याकडे कर्मचाऱ्यांना वेगळ्या भौगोलिक प्रदेशातील अंतिम वापरकर्त्यांशी जोडण्याची अधिकाधिक क्षमता आहे.... परंतु दुसरीकडे, तंत्रज्ञानामुळे समोरासमोर संवाद साधण्याची गरज देखील कमी झाली आहे. अनेक संस्था अशा प्रकारचे कनेक्शन बनवण्यास कमी पडतात कारण त्याशिवाय काम पूर्ण होऊ शकते."

तो म्हणतो की ही एक चूक आहे - अशी चूक जी आता अनेक कंपन्या टाळण्याचा प्रयत्न करत आहेत. खरं तर, ग्रँट अशा प्रकारच्या प्रक्रिया सतत सुरू करण्यासाठी अनेक संस्थांशी सल्लामसलत करत आहे. त्यापैकी एक, मेल-ऑर्डर प्रिस्क्रिप्शन करणारी एक फार्मास्युटिकल फर्म, अशी प्रणाली स्थापित केली जिथे कर्मचारी फार्मासिस्ट कधीकधी नियमित फार्मसीमध्ये जातात जिथे ते ग्राहकांशी संवाद साधतात. त्यांनी त्यांच्या मेल-ऑर्डर फाइल्समध्ये ग्राहकांचे फोटो जोडण्यास सुरुवात केली, या गृहीत धरून की त्या सर्व वैद्यकीय फॉर्मवरील नावे मानवीकृत केल्याने कामगिरी सुधारेल आणि औषध वितरणाच्या महत्त्वाच्या, कधीकधी सामान्य, कामातील चुका कमी होतील.

ज्या कंपन्या लोकांना मदत करण्यावर मुख्य ध्येय म्हणून लक्ष केंद्रित करत नाहीत, त्या कंपन्यांमध्येही, व्यवस्थापक कामगार आणि त्यांच्या श्रमाचा फायदा घेणाऱ्या संस्थेतील इतर लोकांमधील संपर्क वाढवण्याकडे पाहू शकतात, असे ग्रँट म्हणतात. "प्रत्येकाचा एक अंतिम वापरकर्ता असतो. काही प्रकरणांमध्ये, ते अंतिम वापरकर्ते बाहेरीलपेक्षा संस्थेच्या आत जास्त असतात. काही प्रकरणांमध्ये, व्यवस्थापक ज्या अंतिम वापरकर्तेवर कर्मचाऱ्यांनी लक्ष केंद्रित करावे असे इच्छितात ते सहकर्मी, इतर विभागातील सहकारी किंवा स्वतः व्यवस्थापक असतात." तो म्हणतो, प्रश्न असा आहे: "[सहकाऱ्यांसोबत] आठवड्याचा कॉन्फरन्स कॉल असो किंवा मासिक चेक-इन असो, आपण तो संबंध नियमित दिनचर्या म्हणून कसा स्थापित करू?"

कॉर्पोरेट धर्मादायतेचा उत्पादकता वाढवणारा परिणाम देखील असू शकतो. "फॉर्च्यून ५०० कंपनीवरील माझ्या अलिकडच्या संशोधनातून असे सूचित होते की, जर तुमच्याकडे असे कर्मचारी असतील जिथे त्यांच्या कामाचा प्राथमिक उद्देश लोकांना मदत करणे नाही, जिथे अंतिम वापरकर्त्यांचा स्पष्टपणे परिभाषित गट नाही, तर आपण कॉर्पोरेट परोपकाराचा पर्याय म्हणून विचार करू शकतो. एक पर्याय म्हणजे लोकांना वैयक्तिकरित्या अर्थपूर्ण, महत्त्वाच्या सामुदायिक सेवेची जबाबदारी घेण्याची संधी देणे जी कंपनी प्रायोजित करू शकते [जेणेकरून त्यांना वाटेल], 'मी येथे राहून फरक करतो.'"