Овластяване на света - един велосипед наведнъж

Носител на семейната награда „Бари и Мари Липман“ за 2019 г. в Университета на Пенсилвания е World Bicycle Relief , организация с нестопанска цел, която мобилизира хората в развиващия се свят, като произвежда и разпространява здрави велосипеди в селските райони, където ходенето е основният начин на придвижване. С помощта на своите бизнес партньори World Bicycle Relief е доставила над 450 000 велосипеда на хора, живеещи в Субсахарска Африка и други развиващи се райони по целия свят. Професорът по мениджмънт в Уортън Майкъл Юзим , който е и директор на Центъра за лидерство и управление на промяната към университета, разговаря с Дейв Найсуандер, главен изпълнителен директор на World Bicycle Relief, за уникалния бизнес модел на организацията, който съчетава филантропията със социалното предприемачество за постигане на резултати.

Следва редактиран препис на разговора. Можете да чуете подкаста тук.

Майкъл Юсеем: Разкажете ни за организацията и нейния произход. Как се включихте?

Дейв Найсуондер: World Bicycle Relief съществува от около 14 години и започна като помощ при бедствия след цунамито в Индийския океан. Не знам дали си спомняте онова ужасно опустошение, което се случи през декември 2004 г. - всички ние започнахме да търсим какво можем да направим по различен начин.

Семейство Дей се събрало, размишлявайки: „Какво можем да направим различно?“ Те основали организация, наречена SRAM Corporation, преди около 30 години. SRAM Corporation, ако не сте колоездач, вероятно не е известно име. Но те са вторият по големина производител на велосипедни компоненти в света и най-големият в САЩ, произвеждайки много висококачествени продукти за велосипеди от типа на Тур дьо Франс.

ФК Дей и съпругата му Лия, както и ръководителите на SRAM, казаха: „Какво можем да направим? Имаме глобални операции. Ще имат ли значение велосипедите при възстановяването след бедствие?“ ФК и Лия отидоха в Шри Ланка и прекараха време с работници в областта на развитието и организации за развитие, които тепърва започваха да се занимават с възстановяване. Повечето от тях казаха: „Не, не. Моля, просто ни изпратете пари. Добре сме.“ Но ние намерихме партньор и реализирахме програма от около 24 000 велосипеда. Около една трета от тях отидоха при здравни работници, които помагаха при възстановяването след бедствие, една трета при ученици, които се свързваха отново с училище, и една трета при предприемачи. Пример за това е рибар, който беше разселен заради цунамито и сега трябва да се свърже отново с пазара.

Почти щяха да бъдат еднократни промени, но беше направено добро проучване на въздействието, което показа, че това е направило огромна разлика. Хората с велосипеди изведнъж имаха по-добър достъп до здравеопазване, образование, икономически възможности.

За съжаление, 230 000 души, които загинаха в цунамито - е, това се случва на всеки шест седмици в Субсахарска Африка, въз основа на предотвратими болести, глад и други предизвикателства. Неподвижността в Африка е огромно предизвикателство. В Субсахарска Африка има над половин милиард души в селските райони. Това означава, че те предимно ходят. Така че, първата ни програма беше в Замбия. Това беше програма през 2006 г., финансирана от правителството на САЩ, за борба с епидемията от ХИВ. И те имаха предизвикателство. Имаха 23 000 доброволци в здравеопазването, които вършеха ангелска работа. Те ходеха в своята общност, предоставяха грижи по домовете, работеха със сираци и уязвими деца и имаха предизвикателство, защото вършеха дълги разстояния. Велосипедите, които се предлагаха на пазара, не бяха с много високо качество. Тези велосипеди се разваляха. Това беше демотивиращ фактор. Грижите не излизаха. Те се нуждаеха от транспортно решение, така че хората, които ръководеха програмата, се свързаха с FK и тогава аз се присъединих по същото време. Бях първият служител на място в Замбия през 2007 г. и започнах да прилагам програма. Но това, което открихме, беше, че велосипедите, които бяха лесно достъпни, просто не бяха с високо качество.

И така, започнахме да мислим и да проектираме. С опита си в разработването на продукти в SRAM Corporation, FK казва: „Знаете ли какво? Това, което можем да направим, е да започнем да проектираме с цел. Можем да вземем нашия опит в разработването на продукти, който се използва във високия клас на велосипедната индустрия, и да го приложим към най-ниската част на икономическата пирамида.“

Преминахме през еволюция в работата с това, което сега наричаме Buffalo Bicycles – здрав велосипед, който е около 22 килограма стомана, 22 килограма любов. Може да издържи над 45 килограма – 90 килограма – на задния багажник. Има едноскоростна, издръжлива спирачка против откат. Това е инструмент, с който хората могат да си помогнат сами.

Юзим: Дейв, това е наистина интересно, защото споменаваш земетресението, което дойде от Ачех, Индонезия, и цунамито, което премина през региона, достигайки и Шри Ланка, Индия, голяма част от Африка. От разговори с много други организации и хора, събитие от този вид - като земетресението, което удари Хаити, или бедствията, които настъпиха след земетресението в Япония през 2011 г. - има забележително въздействие и подтиква хората към действие. Като се замислиш за собственото си преплитане на личната ти биография с това, как се включи?

Найсуондер: Работя в организацията от 12 години. Имах бизнес образование, след което продължих и направих 15-годишна кариера в инвестиционното банкиране, фокусирайки се предимно върху това как да изведа банките на борсата. След 15 години и на 40 години, си мислех: „Знаете ли какво? Може би трябва да правя нещо различно с живота си. Може би трябва да потърся нещо, което да има въздействие.“

По това време, съвсем случайно, срещнах ФК и Лия на сафари в Кения и чрез тази случайна среща успях да науча повече за организацията. Бях наистина заинтригуван. Случиха се поредица от обстоятелства и възможности и стигнах до Замбия. Това, което видях, беше голямата нужда, проблемът с разстоянието, проблемът с това, че хората трябва да пътуват, и когато основният им начин на придвижване е пеша, как може да се преодолее това? След това погледнах и изслушах ФК, който е лидер във велосипедната индустрия, който каза: „Мисля, че знам как можем да работим по този въпрос.“

Имаме мото, което е „Всички отговори се намират на терен“. Прекарвайки много време с хората на място, слушайки ги и виждайки къде се крие възможността да се използва най-доброто разработване на крайни продукти, което FK и SRAM Corporation донесоха, и давайки глас на тези в дъното на икономическата пирамида - просто бях вдъхновен.

С това първо пътуване до Замбия се преместих там в рамките на шест седмици, взех творчески отпуск от инвестиционната си банка. Бях около 10 години в Африка, където създавах нашите програми и операции, разглеждах разширяването на страната, разширяването на програмите, а наскоро се върнах в САЩ, за да поема ролята на главен изпълнителен директор.

Юзим: Аз съм колоездач. Израснах с това като дете и обичах да гледам Тур дьо Франс. Велосипедите на Запад често са обект на свободното време, забавлението, отдиха, спорта. Току-що посочихте, че в някои ситуации велосипедите са необходимост.

Найсуондер: Абсолютно. В Субсахарска Африка има над половин милиард души, които живеят в селски райони. Това означава, че ходенето е основният им начин на придвижване. Така че, когато се опитвате да заведете болното си дете до клиниката, а тази клиника е на 10 мили, вие ходите там цял ден. Или ако сте студент, трябва да извървите седем мили в едната посока, за да стигнете до училище. А ако сте тийнейджърка, има опасения за безопасността.

Да имаш велосипед наистина променя живота. Всеки, който е започнал бизнес или знае как да се изгради като предприемач – транспортът често е част от този процес. Ако транспортирате продукцията си до пазара, може би не е най-близкият пазар, а може би пазарът, който е малко по-далеч, където има по-добри цени. Всички тези неща се обединяват. Ето защо е интересно да се работи в тази област на развитие, защото велосипедите са наистина междусекторни.

Юсеем: Имам няколко въпроса относно вашия бизнес модел. Нека започнем с финансирането. Как събирате пари, за да купите велосипедите?

Найсуондер: Започнахме като реакция при бедствия, така че получихме чудесен отклик от SRAM Corporation, другите лидери в индустрията - от Trek, от Specialize, от Cannondale, работейки с Giant Bicycles, Tata Bicycles. Всички тези хора и отделни велосипедисти се обединиха, за да ни помогнат с първоначалната реакция и продължаващата помощ, така че ние някак си израснахме с набиране на средства от обикновени хора.

След като проучихме въздействието на нашите програми, успяхме да направим проучване и да покажем, че с велосипед едно момиче е с 28% по-вероятно да подобри посещаемостта си в училище и с 59% да подобри академичните си постижения. Един фермер може да увеличи доходите си с 23%, използвайки велосипед Buffalo, за да превозва млякото си до мандрата. След като започнахме да получаваме тази информация, сега започваме да ангажираме повече големи дарители, както и институции, и наистина акцентираме върху въпроса за разстоянията и транспорта.

Когато за първи път започнахме да доставяме велосипедите Buffalo в нашите програми, открихме, че хората започнаха да чукат на вратата ни. Казваха: „Хей, видях вашия велосипед на полето. Той е по-добър от всичко друго. Искам този велосипед за моята здравна програма. Искам този велосипед, защото съм фермер и виждам колко е здрав. Искам този велосипед, за да возя децата си на училище. Как мога да си купя такъв?“ ФК и аз се почесахме по главите, спогледахме се и казахме: „Добре, какво ще правим с това?“

Като малка организация с нестопанска цел, не бяхме готови да финансираме тези проекти филантропски чрез дарения, но имаше силно търсене. Работихме с някои много добри адвокати и Deloitte и измислихме много иновативна структура, в която имаме World Bicycle Relief, организацията с нестопанска цел, която притежава 100% от Buffalo Bicycles, организацията с нестопанска цел. Buffalo Bicycles продава велосипеди на организации с нестопанска цел, които извършват развойна дейност в здравеопазването и образованието. Някои от големите ни клиенти са UNICEF, World Vision, Care International - онези видове организации, които осъзнават, че мобилността и наличието на силен велосипед в програмата си всъщност им помага да постигнат целите си и им помага да подобрят ключовите си показатели за ефективност.

Това е интересно дизайнерско предизвикателство. Когато се замислите, когато обслужвате това дъно на икономическата пирамида, бихме могли да проектираме много луксозен и много здрав велосипед, да речем, за 350 долара. Това е разумна цена за добър велосипед тук, в САЩ. Е, това не е посрещане на клиента там, където е. Това не е обслужване на пазарите, които обслужвахме. Работейки в рамките на ограниченията на инженерството, разработването на продукти, съществуващите вериги за доставки, като се уверим, че нашият велосипед е съвместим и със съществуващите резервни части, които са лесно достъпни - това е наистина интересно дизайнерско предизвикателство. Отново, това е да вземем тези най-добри знания за разработване на крайни продукти, които идват от SRAM Corporation и FK, и как можем да ги приложим, за да дадем глас на този потребител от дъното на пазара?

През последните 18 месеца започнахме да отваряме търговски обекти. Това са магазини за велосипеди Buffalo Bicycle, малки магазинчета точно на главната улица в различни регионални градове в Замбия, Зимбабве, Кения и Малави. И наблюдаваме голям интерес. Виждаме, че хората – когато им се даде избор, когато им се даде глас – ще изберат велосипеда Buffalo Bicycle.

Юзим: Звучи сякаш сте хибрид между чисто филантропска организация, където имате продукта, от който хората се нуждаят, и им го предоставяте. Но също така оставяте пазарите да говорят малко, така че тези, които имат реална нужда от велосипед на достъпна цена, да могат да влязат и да получат това, което всъщност не биха могли да получат от никой друг доставчик в региона. Звучи ли това правилно?

Найсуондер: Така е. Интересно е. С опита на ФК в SRAM Corporation и моя бизнес опит, ние наистина подходихме към цялата организация и растежа на организацията като към въпроса как можем да приложим най-добрите бизнес практики към развитието? И едно от първите неща при най-добрите бизнес практики е да познаваш клиента си, да познаваш средата си. Мисля, че има предизвикателство с много програми и организации за развитие - много пъти е отгоре надолу, нали знаете? Имаме идея, която смятаме, че трябва да приложим. Нашето мото е „Всички отговори се намират на терен“, така че отивате и разбирате и сте емпатични към тези клиенти и им давате глас. Мисля, че това е разликата в това, което се опитваме да постигнем.

Knowledge@Wharton: Ако съм в Лилонгве, Малави, и си мисля: „Наистина бих могъл да използвам колело в този регион, защото карам по някои странични пътища, разглеждам някои от проектите за развитие на селското стопанство“, мога ли да отида в магазин за велосипеди и да си купя едно от вашите колела?

Neiswander: Можете. Имаме два търговски обекта в Лилонгве — в момента самостоятелен магазин Buffalo Bicycle, който се намира в главната търговска зона на Лилонгве, както и нашият цех за сглобяване.

Knowledge@Wharton: Можете да влезете в магазини за велосипеди наблизо във Филаделфия, Пенсилвания, и да похарчите няколко хиляди долара, а дори и много повече, за изключително висок клас шосеен велосипед. Каква е средната цена на дребно за нуждаещите се?

Найсуондер: В Лилонгве цената е около 145 долара. Тя варира в различните страни поради различните разходи за транспорт, данъци и мита върху вноса, които, за съжаление, се начисляват върху велосипедите при пристигането им. Това беше истински въпрос за нас. Беше наистина отворен въпрос: дали това ценностно предложение за качество и цена ще бъде подходящо за този пазар? Ще работи ли? Наистина ли ще е нещо, което може да се управлява? Това, което открихме, всъщност е, че е. Това е правилното ценностно предложение за този пазар.

Knowledge@Wharton: Дейв, последен въпрос относно вашия бизнес модел. Да кажем, че съм фермер от Малави. Ще имам много пари в брой, след като продам реколтата си, но в момента нямам нито стотинка. Мога ли да взема някакъв вид заем, за да започна? Мога ли да взема парите назаем?

Найсуондер: Да, абсолютно. Започнахме да говорим за трикрак стол, ако това има смисъл. Що се отнася до достигането до този потребител, първо искаме да имаме правилния продукт и правилното качествено предложение. Второ, трябва да имаме дистрибуция, така че да се уверим, че имаме магазини, които го правят достъпен, що се отнася до физическите локации. Трето, трябва да е финансово достъпен, затова имаме програми за микрофинансиране. Партнираме си с организации за микрофинансиране. Предлагаме разсрочено плащане, така че те могат да плащат за велосипедите в рамките на три до шест месеца.

Юсеем: Нека помислим за бъдещето. Сега е 2024 г. Каква е вашата целева цифра?

Найсуондер: Мисля, че до този момент ще имаме милиони велосипеди. Част от това, което правим, е да повишаваме осведомеността за предизвикателството на разстоянието и факта, че качественият велосипед наистина може да помогне за преодоляване на тази бариера, така че мисля, че ще имаме все повече и повече. Искаме да бъдем решението за мобилност в рамките на по-големите организации за развитие.

Както казах, над половин милиард души, живеещи в селските райони само в Субсахарска Африка, най-вероятно използват ходенето като основно средство за придвижване. В този случай велосипедът би могъл да бъде наистина полезен. Качественият велосипед би могъл да промени нещата. Мисля, че ще се разширим и извън Субсахарска Африка и ще разгледаме други райони в Южна Америка. Проведохме програми и в Югоизточна Азия. Тези 450 000 велосипеда са в 19 държави.

Юзим: Като се замисля, вие сте били там почти от самото начало. Кои са няколко от вашите принципи, основани на опит, които биха били полезни за други, които искат да работят в сферата на разработката?

Найсуондер: Мисля, че е важно да се вслушаме в най-добрите практики в развитието, които биха включвали фокусиране върху полето – фокус върху полето, за разлика от фокус върху следенето на парите. Мисля, че е важно да обмислим и да се уверим, че слушаме крайния потребител и че работим в сътрудничество. Имаме модел на партньорство, така че нашият модел не работи, освен ако няма партньорство на терен и с общностите, с които работим, както и с други водещи организации за развитие с нестопанска цел, както и с правителството. Работим в тясно сътрудничество с министерствата на образованието и здравеопазването, така че това е съвместно усилие.

Това, което бих казала, е, че нашата водеща програма е фокусирана върху образованието на момичетата. Момичетата в развиващия се свят имат най-трудния период от всички демографски групи, това е очевидно. Образованието на момичетата наистина помага за прекъсване на този цикъл на бедност и болести. Това, което открихме с нашата програма, в селския контекст на Субсахарска Африка, е, че велосипедът ще бъде най-ценният актив в това домакинство. Изведнъж обвързвате образованието на това момиче с този най-ценен актив. Това променя нейната преговорна сила и ѝ позволява да има глас за това как ще изглежда бъдещето ѝ. Наистина сме развълнувани да видим това. Имаме рандомизирано контролирано проучване, което излиза от Innovations for Poverty Action, и то показва голямо подобрение, що се отнася не само до образователните резултати, но и до резултатите за овластяване на момичетата.

Юзим: Като носител на наградата „Липман Фамилия“ за 2019 г., чекът от 250 000 долара е в ръцете ви. Какво възнамерявате да използвате или да постигнете сега, след като го имате?

Найсуондер: Много сме благодарни за наградата на семейство Липман, както и за тази страхотна възможност да се ангажираме с общността на Университета на Пенсилвания. Много сме развълнувани от това. Що се отнася до финансовото дарение, ние сме много благодарни и развълнувани, че можем да разширим въздействието си и да доставим повече велосипеди на студенти, на здравни работници, за да създадем достъп за предприемачите – това наистина е от голямо значение.