Dând Putere lumii, O bicicletă Pe rând

Câștigătorul Premiului Familiei Barry & Marie Lipman din 2019, acordat de Universitatea din Pennsylvania, este World Bicycle Relief , o organizație non-profit care mobilizează oamenii din țările în curs de dezvoltare prin construirea și distribuirea de biciclete robuste în zonele rurale unde mersul pe jos este principalul mijloc de transport. Cu ajutorul partenerilor săi de afaceri, World Bicycle Relief a livrat peste 450.000 de biciclete persoanelor care locuiesc în Africa Subsahariană și în alte zone în curs de dezvoltare din întreaga lume. Profesorul de management Michael Useem de la Wharton, care este și directorul Centrului pentru Leadership și Managementul Schimbării al universității, a discutat cu Dave Neiswander, director executiv al World Bicycle Relief, despre modelul unic de afaceri al organizației, care combină filantropia cu antreprenoriatul social pentru a obține rezultate.

Urmează o transcriere editată a conversației. Puteți asculta podcastul aici.

Michael Useem: Povestește-ne despre organizație și originea ei. Cum te-ai implicat?

Dave Neiswander: World Bicycle Relief are aproximativ 14 ani și a început ca o organizație de ajutor în urma tsunami-ului din Oceanul Indian. Nu știu dacă vă amintiți de devastarea teribilă care a avut loc în decembrie 2004 - cu toții am început să ne gândim ce am putea face diferit.

Familia Day s-a unit, gândindu-se la întrebarea „Ce putem face diferit?”. Au înființat o organizație numită SRAM Corporation acum aproximativ 30 de ani. SRAM Corporation, dacă nu ești ciclist, probabil nu este un nume cunoscut. Dar este al doilea cel mai mare producător de componente pentru biciclete din lume și cel mai mare din SUA, realizând produse de înaltă calitate pentru biciclete de tip Turul Franței.

FK Day și soția sa, Leah, precum și liderii SRAM au spus: „Ce putem face? Avem operațiuni globale. Ar face bicicletele o diferență în recuperarea după dezastru?” FK și Leah au mers în Sri Lanka și au petrecut timp cu lucrători și organizații de dezvoltare care abia își începeau activitatea de recuperare. Majoritatea au spus: „Nu, nu. Vă rugăm să ne trimiteți bani. Suntem bine.” Dar am găsit un partener și am implementat un program de aproximativ 24.000 de biciclete. Aproximativ o treime din acestea au fost destinate lucrătorilor din domeniul sănătății care ajutau la recuperarea după dezastru, o treime elevilor care se reconectau la școală și o treime antreprenorilor. Un exemplu ar fi un pescar care a fost strămutat din cauza tsunami-ului, care acum trebuie să se reconecteze cu piața.

Aproape că urma să fie o soluție unică, dar a existat un studiu de impact bun care spunea că acest lucru a făcut o diferență enormă. Oamenii cu biciclete au avut dintr-o dată acces mai bun la asistență medicală, educație, oportunități economice.

Din păcate, cele 230.000 de persoane care au pierit în tsunami — ei bine, asta se întâmplă la fiecare șase săptămâni în Africa Subsahariană, din cauza bolilor care puteau fi prevenite, a foametei și a altor provocări. Imobilitatea în Africa este o provocare uriașă. Există peste o jumătate de miliard de oameni în Africa Subsahariană în zonele rurale. Asta înseamnă că merg în principal pe jos. Așadar, primul nostru program a fost în Zambia. A fost un program din 2006, finanțat de guvernul SUA, care combatea epidemia de HIV. Și aveau o provocare. Aveau 23.000 de lucrători voluntari în domeniul sănătății care făceau muncă de îngeri. Mergeau în comunitatea lor, mergeau să ofere îngrijire la domiciliu, mergeau să lucreze cu orfani și copii vulnerabili și aveau o provocare pentru că mergeau pe jos pe distanțe lungi. Bicicletele care erau disponibile pe piață nu erau de o calitate foarte bună. Se stricau. Era un factor descurajator. Îngrijirea nu ajungea. Aveau nevoie de o soluție de transport, așa că cei care conduceau acel program au contactat FK, și atunci m-am alăturat și eu, în același timp. Am fost primul angajat pe teren în Zambia în 2007 și am început să implementez un program. Dar am constatat că bicicletele disponibile pur și simplu nu erau de înaltă calitate.

Așadar, am început să ne gândim și să proiectăm. Cu experiența sa în dezvoltarea de produse la SRAM Corporation, FK spune: „Știți ce? Ceea ce putem face este să începem să proiectăm cu un scop precis. Putem începe să ne folosim expertiza în dezvoltarea de produse, care a fost utilizată în industria ciclismului de top, și să o aplicăm în partea inferioară a piramidei economice.”

Am trecut printr-o evoluție în lucrul cu ceea ce numim acum Buffalo Bicycles – o bicicletă rezistentă, care are aproximativ 22 kg de oțel și 22 kg de iubire. Poate susține peste 100 kg — 90 kg — pe suportul din spate. Are o frână anti-recul durabilă, cu o singură viteză. Este un instrument prin care oamenii se pot ajuta singuri.

Useem: Dave, este foarte interesant pentru că faci referire la cutremurul care a avut loc în Aceh, Indonezia, și la tsunami-ul care a cuprins regiunea, ajungând și în Sri Lanka, India și o mare parte a Africii. Din discuțiile cu multe alte organizații și persoane, un eveniment de acest fel - cum ar fi cutremurul care a lovit Haiti sau dezastrele care au urmat cutremurului din 2011 din Japonia - are un impact remarcabil și îi determină pe oameni să acționeze. Gândindu-te la propria ta interconectare a biografiei tale personale cu acest lucru, cum te-ai implicat?

Neiswander: Lucrez în organizație de 12 ani. Am urmat o facultate de afaceri, apoi am avut o carieră de 15 ani în domeniul bancar de investiții, concentrându-mă în principal pe cum să listez băncile la bursă. După 15 ani și în fața vârstei de 40, mă gândeam: „Știi ce? Poate ar trebui să fac ceva diferit în viața mea. Poate ar trebui să mă uit la ceva cu impact.”

Pe atunci, i-am întâlnit întâmplător pe FK și Leah în timpul unui safari în Kenya și, odată cu această întâlnire întâmplătoare, am ajuns să aflu mai multe despre organizație. Am fost cu adevărat intrigat. S-au întâmplat o serie de circumstanțe și oportunități și am ajuns în Zambia. Ceea ce am văzut a fost marea nevoie, problema distanței, problema oamenilor care trebuiau să călătorească și, când principalul lor mijloc de transport este pe jos, cum putea fi depășită această situație? Apoi, privind și ascultându-l pe FK, care este un lider în industria bicicletelor, spunând: „Cred că știu cum putem lucra la asta.”

Avem o deviză, și anume: „Toate răspunsurile se găsesc pe teren”. Am fost pur și simplu inspirat să petrec mult timp cu oamenii de pe teren, să-i ascult și să văd unde se află acea oportunitate de a dezvolta produse finite de top, pe care FK și SRAM Corporation au adus-o, și să le dau voce celor aflați la baza piramidei economice.

Odată cu prima mea călătorie în Zambia, m-am mutat acolo în șase săptămâni, am luat un concediu sabatic de la banca mea de investiții. Am petrecut aproximativ 10 ani în Africa, configurând programele și operațiunile noastre, analizând extinderea în țară, extinderea programelor, iar apoi m-am întors recent în SUA pentru a prelua rolul de CEO.

Useem: Sunt biciclist. Am crescut cu asta în copilărie și îmi plăcea să urmăresc Turul Franței. Bicicletele în Occident sunt adesea un obiect de agrement, de distracție, de recreere, de sport. Tocmai ai subliniat că, în anumite contexte, bicicletele sunt o necesitate.

Neiswander: Absolut. Peste o jumătate de miliard de oameni din Africa Subsahariană trăiesc în mediul rural. Asta înseamnă că mersul pe jos este principalul lor mijloc de transport. Așadar, când încerci să-ți duci copilul bolnav la clinică, iar clinica respectivă este la 16 kilometri distanță, mergi pe jos acolo toată ziua. Sau, dacă ești student, trebuie să mergi pe jos 11 kilometri într-un singur sens pentru a ajunge la școală. Și dacă ești o adolescentă, există preocupări legate de siguranță.

A avea o bicicletă schimbă cu adevărat viața. Orice persoană care a început o afacere sau știe cum să se dezvolte ca antreprenor - transportul face adesea parte din acest proces. Dacă îți transporte produsele la piață, poate că nu este vorba de piața cea mai apropiată, ci poate de piața puțin mai departe, unde există prețuri mai bune. Toate aceste lucruri se combină. De aceea este interesant să lucrăm în acest domeniu de dezvoltare, pentru că bicicletele sunt într-adevăr intersectoriale.

Useem: Am câteva întrebări despre modelul dumneavoastră de afaceri. Să începem cu finanțarea. Cum adunați banii pentru a cumpăra bicicletele?

Neiswander: Am început ca un răspuns la dezastre, așa că am primit un răspuns minunat din partea SRAM Corporation, a celorlalți lideri din industrie - de la Trek, de la Specialize, de la Cannondale, lucrând cu Giant Bicycles, Tata Bicycles. Toți acești oameni, și cicliști individuali, s-au unit pentru a ne ajuta cu acel răspuns inițial și asistența continuă, așa că am crescut cumva cu strângerea de fonduri la nivel local.

Pe măsură ce am studiat impactul programelor noastre, am reușit să facem cercetări și să demonstrăm că, având o bicicletă, o fată are o probabilitate cu 28% mai mare de a-și îmbunătăți prezența la școală și o îmbunătățire cu 59% a performanțelor academice. Un fermier își poate crește venitul cu 23% folosind o bicicletă Buffalo pentru a-și transporta laptele la ferma de produse lactate. Pe măsură ce am început să obținem aceste informații, am început să implicăm mai mulți donatori majori, precum și instituții, și subliniem cu adevărat problema distanțelor și a transportului.

Când am început să livrăm bicicletele Buffalo în programele noastre, am constatat că oamenii au început să ne bată la ușă. Oamenii au început să spună: „Hei, am văzut bicicleta ta pe câmp. E mai bună decât orice altceva există pe piață. Vreau bicicleta aceea pentru programul meu de asistență medicală. Vreau bicicleta aceea pentru că sunt fermier și văd cât de puternică este. Vreau bicicleta aceea să-mi duc copiii la școală. Cum pot să cumpăr una?” Eu și FK ne-am scărpinat în cap, ne-am uitat unul la altul și am spus: „Bine, ce facem cu asta?”

Ca organizație non-profit mică, nu eram pregătiți să finanțăm aceste proiecte filantropice prin donații, dar exista o cerere puternică. Am lucrat cu niște avocați foarte buni și cu Deloitte și am creat o structură foarte inovatoare, în care o avem pe World Bicycle Relief, organizația non-profit, care deține 100% din Buffalo Bicycles, entitatea non-profit. Buffalo Bicycles vinde biciclete organizațiilor non-profit care desfășoară activități de dezvoltare în domeniul sănătății și educației. Printre clienții noștri importanți se numără UNICEF, World Vision și Care International - acele tipuri de organizații care își dau seama că mobilitatea și prezența unei biciclete puternice în programul lor le ajută de fapt să își atingă obiectivele și să își îmbunătățească indicatorii cheie de performanță.

Este o provocare interesantă de design. Când te gândești la momentul în care deservim această parte inferioară a piramidei economice, am fi putut să proiectăm o bicicletă foarte elegantă și foarte rezistentă, să zicem, la 350 de dolari. Acesta este un preț rezonabil pentru o bicicletă bună aici, în SUA. Ei bine, asta nu înseamnă să satisfacem clientul acolo unde se află. Asta nu înseamnă să deservim piețele pe care le deservim. Lucrând în limitele ingineriei, dezvoltării de produse, lanțurilor de aprovizionare existente, asigurându-ne că bicicleta noastră este compatibilă și cu piesele de schimb existente care sunt ușor disponibile - este o provocare de design cu adevărat interesantă. Din nou, este vorba de a folosi acele cunoștințe de vârf în dezvoltarea de produse finite, care provin de la SRAM Corporation și FK, și cum le putem aplica pentru a da o voce acelui consumator din partea inferioară a pieței?

În ultimele 18 luni, am început să deschidem magazine de vânzare cu amănuntul. Acestea sunt magazinele Buffalo Bicycle, magazine mici chiar pe strada principală, în diferite orașe regionale din Zambia, Zimbabwe, Kenya și Malawi. Și vedem o mare popularitate. Vedem că oamenii - atunci când au o opțiune, când au un cuvânt de spus - aleg Buffalo Bicycle.

Useem: Se pare că sunteți un hibrid între o organizație pur filantropică, unde aveți produsul de care oamenii au nevoie și li-l oferiți. Dar lăsați și piețele să vorbească puțin, astfel încât cei care au o nevoie reală de o bicicletă la un preț accesibil să poată intra și să obțină ceea ce nu ar putea obține de la niciun alt furnizor din regiune. Sună corect?

Neiswander: Da. E interesant. Având în vedere experiența lui FK la SRAM Corporation și experiența mea în afaceri, am abordat întreaga organizație și creșterea acesteia ca fiind modul în care putem aplica cele mai bune practici de afaceri în dezvoltare? Și unul dintre primele lucruri legate de cele mai bune practici de afaceri este să-ți cunoști clientul, să-ți cunoști mediul. Cred că există o provocare în multe programe și organizații de dezvoltare - de multe ori este de sus în jos, știi? Avem o idee pe care credem că ar trebui să o implementăm. Motto-ul nostru este „Toate răspunsurile se găsesc pe teren”, așa că mergi și înțelegi și ești empatic cu acei clienți și le dai o voce. Cred că aceasta este diferența în ceea ce încercăm să realizăm.

Knowledge@Wharton: Dacă sunt în Lilongwe, Malawi, și mă gândesc: „Chiar mi-ar prinde bine o bicicletă în această regiune, pentru că merg pe niște drumuri secundare și mă uit la niște proiecte de dezvoltare agricolă”, aș putea intra într-un magazin de biciclete și să cumpăr una dintre bicicletele dumneavoastră?

Neiswander: Poți. Avem două puncte de vânzare în Lilongwe — în prezent un magazin independent Buffalo Bicycle, care se află în principala zonă comercială din Lilongwe, precum și unitatea noastră de asamblare.

Knowledge@Wharton: Poți intra în magazinele de biciclete din apropiere, în Philadelphia, Pennsylvania, și să cheltuiești câteva mii de dolari sau chiar mult mai mult pe o bicicletă de șosea extrem de luxoasă. Care este prețul mediu de vânzare cu amănuntul pentru cei nevoiași?

Neiswander: În Lilongwe, costul este de aproximativ 145 de dolari. Variază în funcție de țară din cauza costurilor diferite de transport și a taxelor și impozitelor de import care, din păcate, se aplică bicicletelor pe măsură ce acestea sosesc. A fost o întrebare reală pentru noi. A fost o întrebare deschisă: va fi această propunere de valoare a calității și prețului potrivită pentru piața respectivă? Va funcționa? Va fi într-adevăr ceva ce poate fi implementat? Ceea ce am descoperit, de fapt, este că este. Este propunerea de valoare potrivită pentru piața respectivă.

Knowledge@Wharton: Dave, o ultimă întrebare despre modelul tău de afaceri. Să presupunem că sunt un fermier din Malawi. Voi avea mulți bani după ce îmi vând recolta, dar nu am niciun ban acum. Pot face un fel de împrumut ca să mă pun în mișcare? Pot să împrumut banii?

Neiswander: Da, absolut. Am început să vorbim despre un scaun cu trei picioare, dacă are sens. Pentru a ajunge la acest consumator, în primul rând vrem să avem produsul potrivit și propunerea de valoare a calității potrivite. În al doilea rând, trebuie să avem distribuția, deci să ne asigurăm că avem magazinele care îl fac accesibil în ceea ce privește locațiile fizice. În al treilea rând, trebuie să fie accesibil financiar, așa că avem programe de microfinanțare. Colaborăm cu organizații de microfinanțare. Avem plăți în rate, astfel încât aceștia să poată plăti pentru biciclete pe o perioadă de trei până la șase luni.

Useem: Să ne gândim la viitor. Suntem în 2024. Care este numărul tău țintă?

Neiswander: Cred că vom ajunge la milioane de biciclete în acel moment. O parte din ceea ce facem este să creștem gradul de conștientizare a provocării distanței și a faptului că bicicleta de calitate poate ajuta cu adevărat la depășirea acestei bariere a distanței, așa că cred că vom avea din ce în ce mai multe. Vrem să fim soluția de mobilitate în cadrul organizațiilor de dezvoltare mai mari.

Așa cum am spus, peste o jumătate de miliard de oameni care locuiesc doar în zonele rurale din Africa Subsahariană folosesc cel mai probabil mersul pe jos ca principal mijloc de transport. În acest sens, o bicicletă ar putea fi de mare ajutor. O bicicletă de calitate ar putea face diferența. Cred că ne vom extinde și în afara Africii Subsahariane și vom analiza și alte zone din America de Sud. Am realizat programe și în Asia de Sud-Est. Aceste 450.000 de biciclete sunt distribuite în 19 țări.

Useem: Privind în urmă, ai fost acolo cam de la început. Care sunt câteva dintre principiile tale bazate pe experiență care ar fi utile altora care doresc să opereze în domeniul dezvoltării?

Neiswander: Cred că ar trebui să ascultăm cele mai bune practici în dezvoltare, care ar include concentrarea pe teren - o concentrare pe teren, versus o concentrare pe urmărirea finanțării. Cred că este important să ne gândim bine și să ne asigurăm că ascultăm utilizatorul final și că lucrăm și în colaborare. Avem un model de parteneriat, așa că modelul nostru nu funcționează decât dacă există un parteneriat pe teren și cu comunitățile cu care lucrăm, precum și cu alte organizații non-profit de dezvoltare de top, precum și cu guvernul. Lucrăm îndeaproape cu ministerele educației și sănătății, deci este un efort de colaborare.

Ceea ce aș spune este că programul nostru emblematic se concentrează pe educația fetelor. Fetele din țările în curs de dezvoltare se confruntă cu cele mai mari dificultăți dintre toate categoriile demografice, evident. Educarea fetelor ajută cu adevărat la ruperea ciclului de sărăcie și boli. Ceea ce am descoperit cu programul nostru, în contextul rural al Africii Subsahariene, este că bicicleta va fi cel mai valoros bun din gospodărie. Dintr-o dată, leagi educația acelei fete de acel bun cel mai valoros. Îi schimbă puterea de negociere și îi permite să aibă un cuvânt de spus în ceea ce privește viitorul ei. Suntem foarte încântați să vedem asta. Avem un studiu randomizat controlat, care urmează să fie publicat de Innovations for Poverty Action, și arată o îmbunătățire semnificativă nu doar în ceea ce privește rezultatele educaționale, ci și în ceea ce privește emanciparea fetelor.

Useem: În calitate de laureat al Premiului Familiei Lipman din 2019, aveți în mână un cec de 250.000 de dolari. Ce intenționați să folosiți sau să realizați acum că îl aveți?

Neiswander: Suntem foarte recunoscători pentru Premiul Familiei Lipman, precum și pentru această oportunitate extraordinară de a interacționa cu comunitatea Universității din Pennsylvania. Suntem foarte încântați de acest lucru. În ceea ce privește donația financiară, suntem foarte recunoscători și încântați să ne putem extinde impactul și să livrăm mai multe biciclete studenților, lucrătorilor din domeniul sănătății, pentru a crea disponibilitate pentru antreprenori - este un lucru cu adevărat important.