一次一辆自行车，赋能世界

2019年宾夕法尼亚大学巴里和玛丽·利普曼家族奖的获得者是世界自行车救济会（World Bicycle Relief） ，这是一个非营利组织，致力于通过在以步行为主要交通方式的农村地区制造和分发坚固耐用的自行车来动员发展中国家的人们。在商业伙伴的帮助下，世界自行车救济会已向撒哈拉以南非洲和全球其他发展中地区的人们提供了超过45万辆自行车。沃顿商学院管理学教授、同时也是该校领导力与变革管理中心主任的迈克尔·尤西姆（Michael Useem）与世界自行车救济会首席执行官戴夫·内斯万德（Dave Neiswander）就该组织独特的商业模式进行了交流，该模式将慈善事业与社会企业相结合，以取得切实成果。

以下是经过编辑的对话文字稿。您可以在这里收听播客。

迈克尔·尤西姆：请您介绍一下这个组织及其起源。您是如何参与其中的？

戴夫·内斯万德：世界自行车救援组织成立至今已有约14年，最初是为了应对印度洋海啸灾害而成立的。我不知道你是否还记得2004年12月发生的那场可怕的灾难——我们所有人都开始思考我们能做些什么来改变现状。

戴伊一家聚在一起，思考着“我们能做些什么不同的事情？”大约30年前，他们创立了SRAM公司。如果你不是自行车爱好者，SRAM公司可能并不为人熟知。但他们是全球第二大、美国最大的自行车零部件制造商，生产用于环法自行车赛等高端赛事的顶级产品。

FK Day和他的妻子Leah，以及SRAM的领导层问道：“我们能做些什么？我们业务遍及全球。自行车能对灾后重建有所帮助吗？” FK和Leah前往斯里兰卡，与当地发展工作者和刚刚起步的重建组织交流。他们中的大多数人表示：“不，不。请给我们捐款吧。我们不需要。” 但我们最终找到了合作伙伴，并开展了一个包含约24000辆自行车的项目。其中约三分之一捐赠给了参与灾后重建的医护人员，三分之一捐赠给了重返校园的学生，还有三分之一捐赠给了创业者。例如，一位因海啸而流离失所的渔民，现在需要重新回到市场。

原本这几乎只是一次性的尝试，但一项效果显著的影响研究表明，这项举措产生了巨大的影响。拥有自行车的人们突然间更容易获得医疗保健、教育和经济机会。

不幸的是，海啸中丧生的23万人——在撒哈拉以南非洲，由于可预防的疾病、饥饿和其他挑战，每六周就会发生一次这样的悲剧。非洲的交通不便是一个巨大的挑战。撒哈拉以南非洲农村地区有超过5亿人口。这意味着他们主要依靠步行出行。因此，我们的第一个项目是在赞比亚。这是一个由美国政府资助的、于2006年启动的项目，旨在抗击艾滋病疫情。他们面临着一个挑战。他们有23000名志愿者医护人员，他们做了许多无私的工作。他们深入社区，提供居家护理，照顾孤儿和弱势儿童，但由于需要长途跋涉，他们面临着巨大的挑战。市场上的自行车质量很差，经常发生故障。这严重阻碍了他们的工作。医疗服务无法有效覆盖到需要帮助的人。他们需要一种交通解决方案，所以负责该项目的团队联系了FK公司，我也正是在那时加入的。2007年，我是FK公司派驻赞比亚的第一位员工，开始着手实施该项目。但我们发现，当地现有的自行车质量普遍不高。

于是，我们开始思考和设计。FK曾在SRAM公司从事产品开发工作，他表示：“你知道吗？我们可以开始进行有针对性的设计。我们可以将我们在高端自行车行业积累的产品开发经验应用到经济金字塔的底层。”

我们与现在称之为“水牛自行车”的产品合作，经历了一个演变过程——这是一款重型自行车，重约50磅，由钢材制成，也饱含我们满满的爱。它的后货架可以承重超过100公斤（200磅）。它配备单速、耐用的脚蹬式刹车。这是一款帮助人们自立自强的工具。

尤西姆：戴夫，这很有意思，因为你提到了印尼亚齐发生的地震以及席卷该地区的海啸，海啸甚至波及斯里兰卡、印度和非洲大部分地区。通过与许多其他组织和个人的交流，我发现这类事件——例如海地地震或2011年日本地震后的灾难——会产生巨大的影响，并促使人们采取行动。考虑到你个人的经历也与此相关，你是如何参与其中的呢？

内斯万德：我在这家机构工作了12年。我的专业背景是商学院，之后我在投资银行工作了15年，主要负责帮助银行上市。15年后，眼看就要40岁了，我开始思考：“你知道吗？也许我需要换个方式生活。也许我需要做一些更有意义的事情。”

那时，我在肯尼亚的一次旅行中偶然遇到了FK和Leah，这次偶遇让我对他们的组织有了更深入的了解。我非常感兴趣。一系列的机缘巧合让我来到了赞比亚。我看到了那里巨大的需求，距离遥远的问题，人们不得不长途跋涉，而他们的主要交通方式是步行，这该如何解决？这时，我看到了FK，他是自行车行业的领军人物，他说：“我想我知道该如何解决这个问题了。”

我们有一个座右铭，那就是“所有答案都来自实地”。花大量时间与一线人员在一起，倾听他们的心声，了解FK和SRAM公司带来的顶级终端产品开发机遇，并让经济金字塔底层的人们发出自己的声音——这真的让我深受鼓舞。

第一次去赞比亚之后，六周内我就搬到了那里，并从我的投资银行休假。我在非洲待了大约十年，负责建立我们的项目和运营，研究国家扩张和项目拓展，然后最近回到美国担任首席执行官一职。

尤西姆：我是个自行车爱好者。我从小就接触自行车，也喜欢看环法自行车赛。在西方，自行车通常是休闲、娱乐、消遣和运动的工具。你刚才也提到了，在某些情况下，自行车是必需品。

内斯万德：没错。撒哈拉以南非洲有超过5亿人生活在农村地区。这意味着步行是他们主要的出行方式。所以，当你想带生病的孩子去诊所，而诊所在10英里之外时，你就得走一整天。或者如果你是一名学生，你单程就要走7英里才能到学校。如果你是一名青春期女孩，这其中还存在安全隐患。

拥有一辆自行车真的能改变生活。任何创业者，或者了解创业发展的人，都会意识到交通工具往往是其中不可或缺的一部分。如果你要把农产品运到市场，也许你不会选择离家最近的市场，而是会选择稍微远一点但价格更优惠的市场。所有这些因素都交织在一起。这就是为什么从事自行车发展领域的工作如此有趣，因为自行车确实具有跨领域的优势。

Useem：关于你们的商业模式，我有几个问题。我们先从资金来源说起。你们是如何筹集资金购买自行车的？

内斯万德：我们最初是作为灾难救援行动起步的，所以得到了SRAM公司、其他行业领军企业——Trek、Specialize、Cannondale，以及捷安特自行车、塔塔自行车等公司的鼎力支持。所有这些人，还有许多自行车爱好者，都齐心协力帮助我们进行最初的救援和后续援助，所以我们算是从基层筹款中发展起来的。

在研究项目影响的过程中，我们发现，有了自行车，女孩的出勤率可以提高28%，学业成绩可以提高59%。农民如果使用Buffalo自行车将牛奶运送到奶牛场，收入可以增加23%。基于这些信息，我们开始与更多主要捐助者和机构合作，并着重强调距离和交通运输问题。

当我们最初开始向我们的项目推广布法罗自行车时，我们发现人们开始敲我们的门。他们说：“嘿，我在田里见过你们的自行车。它比市面上任何其他自行车都好。我想为我的医疗保健项目配备一辆这样的自行车。我是一名农民，我看到了它的坚固耐用，所以我想要一辆这样的自行车。我还想用这辆自行车送我的孩子上学。我该怎么买呢？”我和FK挠了挠头，互相看了看，然后说：“好吧，我们该怎么办？”

作为一家小型非营利组织，我们原本没有能力通过慈善捐款来资助这些项目，但市场需求却十分旺盛。我们与一些非常优秀的律师和德勤会计师事务所合作，最终设计出一种极具创新性的架构：非营利组织“世界自行车救济会”（World Bicycle Relief）全资拥有营利性实体“布法罗自行车”（Buffalo Bicycles）。“布法罗自行车”向在医疗保健、教育等领域开展发展工作的非营利组织销售自行车。我们的一些主要客户包括联合国儿童基金会、世界展望会和国际关怀组织——这些组织都意识到，交通出行和在项目中配备一辆性能优良的自行车，能够切实帮助他们实现目标，并提升关键绩效指标。

这是一个有趣的设计挑战。想想看，当我们服务于经济金字塔底层的消费者时，我们本可以设计一款非常精美、非常坚固的自行车，比如说，售价350美元。在美国，这算是一辆不错的自行车的合理价格。但是，这样做并没有真正满足消费者的需求，也没有服务于我们原本的目标市场。在工程、产品开发和现有供应链的限制下，确保我们的自行车能够兼容现有的、易于获取的零部件——这确实是一个很有意思的设计挑战。这再次印证了我们如何运用从SRAM公司和FK公司获得的顶级终端产品开发知识，来为市场底层的消费者发声。

过去18个月里，我们才开始开设零售店。这些都是布法罗自行车专卖店，规模不大，就位于赞比亚、津巴布韦、肯尼亚和马拉维各个地区城镇的主要街道上。我们看到销量非常好。我们发现，只要人们有选择权，只要他们有发言权，他们就会选择布法罗自行车。

Useem：听起来你们像是纯粹的慈善组织和市场机制的混合体。你们提供人们需要的产品，并免费赠送给他们；但你们也让市场发挥作用，让那些真正需要价格实惠的自行车的人能够走进你们的店，买到他们在该地区其他任何供应商那里都买不到的东西。我的理解对吗？

内斯万德：确实如此。这很有意思。凭借FK在SRAM公司的工作经验和我的商业背景，我们真正着眼于整个组织及其发展，思考如何将最佳商业实践应用于研发。而最佳商业实践的首要原则之一就是了解你的客户，了解你的环境。我认为很多研发项目和组织都面临着一个挑战——很多时候都是自上而下的，你知道吗？我们有一个想法，觉得应该付诸实施。我们的座右铭是“所有答案都来自实践”，所以我们要深入一线，了解客户，设身处地地为他们着想，让他们发出自己的声音。我认为这就是我们努力实现的差异所在。

沃顿知识在线：如果我在马拉维的利隆圭，心想“我在这片地区真的很需要一辆自行车，因为我要走一些乡间小路，考察一些农业发展项目”，我可以走进一家自行车店买一辆你们的自行车吗？

内斯万德：可以。我们在利隆圭有两个销售点——目前是一家位于利隆圭主要购物区的布法罗自行车独立门店，以及我们的组装工厂。

沃顿知识在线：在宾夕法尼亚州费城附近，你可以走进自行车商店，花几千美元甚至更多就能买到一辆非常高端的公路自行车。那么，对于普通消费者来说，自行车的平均零售价是多少呢？

内斯万德：在利隆圭，价格大约是145美元。价格会因国家而异，因为运输成本不同，而且进口税费也各不相同，很遗憾，这些税费都是在自行车进口时征收的。这确实是我们面临的一个问题。我们当时很不确定，这种兼顾质量和价格的价值主张是否适合当地市场？它真的行得通吗？它真的能够发展壮大吗？事实上，我们发现它是可行的。它的价值主张非常适合那个市场。

沃顿知识在线：戴夫，最后一个关于你商业模式的问题。假设我是一位马拉维农民。卖掉庄稼后我会有很多钱，但我现在身无分文。我能借到贷款来启动项目吗？我能借到钱吗？

内斯万德：是的，没错。我们之前讨论过一个三脚凳的例子，不知道这样说你能不能理解。说到如何触达消费者，首先我们要有合适的产品和合适的质量价值主张。其次，我们必须有分销渠道，确保我们的产品在各地都有实体店，方便消费者购买。第三，价格必须亲民，所以我们有小额信贷项目。我们与小额信贷机构合作，提供分期付款服务，让消费者可以在三到六个月内付清自行车款项。

尤西姆：让我们展望未来。现在是2024年。你的目标数字是多少？

内斯万德：我认为到那时我们的自行车数量将达到数百万辆。我们所做的一部分工作是提高人们对距离挑战的认识，并让人们意识到高质量的自行车确实可以帮助克服距离的障碍，所以我认为我们的自行车数量会越来越多。我们希望成为大型发展组织中的出行解决方案。

正如我所说，仅在撒哈拉以南非洲的农村地区，就有超过5亿人很可能以步行作为主要出行方式。在这种情况下，自行车将大有裨益。一辆高质量的自行车就能带来显著的改变。我认为我们也会将业务拓展到撒哈拉以南非洲以外的地区，并关注南美洲的其他地区。我们也曾在东南亚开展过项目。那45万辆自行车已经送达19个国家。

Useem：回顾过去，你几乎从一开始就参与其中。你有哪些基于自身经验的原则，可以分享给其他想要在开发领域发展的人？

内斯万德：我认为，借鉴发展领域的最佳实践，重点应该放在实地——关注实地情况，而不是仅仅关注资金流向。我认为，我们必须认真思考，确保倾听最终用户的声音，并确保我们开展合作。我们采用的是伙伴关系模式，因此，如果没有实地伙伴关系，没有与我们合作的社区、其他领先的非营利发展组织以及政府的合作，我们的模式就无法运作。我们正与教育部和卫生部密切合作，这是一项协作努力。

我想说的是，我们的旗舰项目专注于女童教育。显然，发展中国家的女童处境最为艰难。教育女童确实有助于打破贫困和疾病的恶性循环。我们在撒哈拉以南非洲农村地区的项目中发现，自行车往往是家庭中最宝贵的资产。突然之间，我们把女孩的教育与这项最宝贵的资产联系起来。这改变了她们的谈判能力，让她们能够参与决定自己的未来。我们对此感到非常振奋。我们与“消除贫困创新行动”（Innovations for Poverty Action）合作开展的一项随机对照试验研究即将发布，结果显示，该项目不仅在教育成果方面取得了显著改善，而且在增强女童权能方面也取得了显著成效。

尤西姆：作为2019年利普曼家族奖的获得者，您手上拿着一张25万美元的支票。您打算如何利用这笔钱，或者用它来实现什么目标？

内斯万德：我们非常感谢利普曼家族奖，以及这次与宾夕法尼亚大学社区互动交流的绝佳机会。我们对此感到非常兴奋。至于这笔捐款，我们非常感激，也很高兴能够扩大我们的影响力，为学生、医护人员提供更多自行车，并为创业者创造更多机会——这笔捐款意义重大。