Розширюючи можливості світу: один велосипед за раз

Переможцем сімейної премії Баррі та Марі Ліпман 2019 року в Університеті Пенсільванії стала World Bicycle Relief , некомерційна організація, яка мобілізує людей у ​​країнах, що розвиваються, шляхом створення та розповсюдження міцних велосипедів у сільській місцевості, де ходьба є основним видом транспорту. За допомогою своїх бізнес-партнерів World Bicycle Relief доставила понад 450 000 велосипедів людям, які проживають у країнах Африки на південь від Сахари та інших регіонах, що розвиваються, по всьому світу. Професор менеджменту Вортонського університету Майкл Юсім , який також є директором Центру лідерства та управління змінами цього університету, поспілкувався з Дейвом Нейсвандером, головним виконавчим директором World Bicycle Relief, про унікальну бізнес-модель організації, яка поєднує філантропію із соціальним підприємництвом для досягнення результатів.

Далі наведено відредаговану стенограму розмови. Ви можете прослухати подкаст тут.

Майкл Юсім: Розкажіть нам про організацію та її походження. Як ви долучилися?

Дейв Найсвандер: Всесвітня організація «Велосипедна допомога» існує близько 14 років, і вона почалася як ліквідація наслідків цунамі в Індійському океані. Не знаю, чи пам’ятаєте ви те жахливе спустошення, яке сталося у грудні 2004 року — ми всі почали шукати, що можна зробити по-іншому.

Родина Дей об’єдналася, розмірковуючи: «Що ми можемо зробити по-іншому?» Близько 30 років тому вони заснували організацію під назвою SRAM Corporation. SRAM Corporation, якщо ви не велосипедист, ймовірно, не є загальновідомою назвою. Але вони є другим за величиною у світі та найбільшим у США виробником велосипедних компонентів, що виробляє дуже високоякісну продукцію для велосипедів типу Тур де Франс.

Ф. К. Дей, його дружина Лія та керівники SRAM запитали: «Що ми можемо зробити? У нас глобальні операції. Чи вплинуть велосипеди на відновлення після стихійного лиха?» Ф. К. та Лія поїхали до Шрі-Ланки та провели час з працівниками сфери розвитку та організаціями, які тільки починали займатися відновленням після стихійного лиха. Більшість із них сказали: «Ні, ні. Будь ласка, просто надішліть нам гроші. У нас все гаразд». Але ми знайшли партнера та реалізували програму з продажу близько 24 000 велосипедів. Близько третини з них отримали медичні працівники, які допомагали з відновленням після стихійного лиха, третина – студенти, які відновлювали зв’язок зі школою, і третина – підприємці. Прикладом може бути рибалка, який був переміщений через цунамі, і тепер змушений відновлювати зв’язок з ринком.

Це мало бути одноразовим рішенням, але було проведено гарне дослідження впливу, яке показало, що це мало величезне значення. Люди з велосипедами раптом мали кращий доступ до охорони здоров'я, освіти, економічних можливостей.

На жаль, 230 000 людей, які загинули внаслідок цунамі — ну, це трапляється кожні шість тижнів у країнах Африки на південь від Сахари через хвороби, яким можна запобігти, голод та інші проблеми. Немобільність в Африці є величезним викликом. У сільській місцевості Африки на південь від Сахари проживає понад півмільярда людей. Це означає, що вони переважно ходять пішки. Отже, наша перша програма була в Замбії. Це була програма 2006 року, яку фінансував уряд США, спрямована на боротьбу з епідемією ВІЛ. І у них виникла проблема. У них було 23 000 волонтерів-медиків, які виконували роботу ангелів. Вони їздили до своїх громад, надавали допомогу вдома, працювали з сиротами та вразливими дітьми, і у них виникла проблема, тому що вони долали великі відстані пішки. Велосипеди, які були на ринку, були не дуже високої якості. У них були велосипеди, які ламалися. Це було стримуючим фактором. Допомога не надавалася. Їм потрібне було транспортне рішення, тому люди, які керували цією програмою, звернулися до FK, і саме тоді я долучився. Я був першим співробітником на місцях у Замбії ще у 2007 році та почав впроваджувати програму. Але ми виявили, що велосипеди, які були у вільному доступі, були просто невисокої якості.

Отже, ми почали думати та проектувати. Маючи досвід у розробці продуктів у SRAM Corporation, ФК каже: «Знаєте що? Що ми можемо зробити, так це почати проектувати з певною метою. Ми можемо взяти наш досвід розробки продуктів, який використовувався у вищому сегменті велосипедної індустрії, і застосувати його до найнижчої частини економічної піраміди».

Ми пройшли шлях еволюції, працюючи з тим, що ми зараз називаємо Buffalo Bicycles – надміцним велосипедом, який вагою близько 22,5 кг сталі, 22,5 кг любові. Він може витримати понад 100 кг — 90 кг — на задньому багажнику. Він має міцне одношвидкісне гальмо зворотного удару. Це інструмент, за допомогою якого люди можуть допомогти собі.

Юсім: Дейве, це справді цікаво, бо ви згадуєте землетрус, який стався в Ачеху, Індонезія, та цунамі, яке прокотилося по всьому регіону, досягши також Шрі-Ланки, Індії та більшої частини Африки. З розмов з багатьма іншими організаціями та окремими особами, подія такого роду — як-от землетрус, який сколихнув Гаїті, чи катастрофи, що сталися після землетрусу 2011 року в Японії — має надзвичайний вплив і спонукає людей до дії. Розмірковуючи про власне переплетення вашої особистої біографії з цим, як ви долучилися?

Найсвандер: Я працюю в організації 12 років. Я навчався в бізнес-школі, а потім продовжив свою кар'єру в інвестиційному банківництві протягом 15 років, зосереджуючись переважно на тому, як зробити банки публічними. Після 15 років і на порозі 40 років я подумав: «Знаєте що? Можливо, мені потрібно робити щось інше у своєму житті. Можливо, мені потрібно подумати про щось впливове».

У той час я випадково зустрів ФК та ​​Лію на сафарі в Кенії, і завдяки цій випадковій зустрічі дізнався більше про організацію. Я був справді заінтригований. Збіг обставин та можливостей сплинув, і я потрапив до Замбії. Я побачив велику потребу, проблему відстані, проблему того, що людям доводиться подорожувати, і коли їхній основний засіб пересування – це пішки, як це можна подолати? Потім я подивився та послухав ФК, лідера велосипедної індустрії, який сказав: «Я думаю, що знаю, як ми можемо над цим працювати».

У нас є девіз: «Усі відповіді можна знайти в польових умовах». Я проводив багато часу з людьми на місцях, слухав їх і бачив, де є можливість використати передові розробки кінцевих продуктів, які запропонували FK та SRAM Corporation, і дати голос тим, хто знаходиться внизу економічної піраміди, — це мене просто надихнуло.

Після тієї першої поїздки до Замбії я переїхав туди протягом шести тижнів, взяв творчу відпустку з інвестиційного банку. Я провів близько 10 років в Африці, налагоджуючи наші програми та операції, розглядаючи розширення країн, розширення програм, а потім нещодавно повернувся до США, щоб обійняти посаду генерального директора.

Юсім: Я байкер. Я виріс з цим у дитинстві та любив дивитися Тур де Франс. Велосипеди на Заході часто є об'єктом дозвілля, розваг, відпочинку, спорту. Ви щойно зазначили, що в деяких місцях велосипеди є необхідністю.

Найсвандер: Абсолютно. У країнах Африки на південь від Сахари понад півмільярда людей живуть у сільській місцевості. Це означає, що ходьба є їхнім основним видом транспорту. Тож, коли ви намагаєтеся відвезти свою хвору дитину до клініки, а ця клініка знаходиться за 10 миль, ви йдете туди цілий день. Або, якщо ви студент, вам доводиться проходити сім миль в один бік, щоб дістатися до школи. А якщо ви дівчина-підліток, це пов'язано з безпекою.

Наявність велосипеда справді змінює життя. Будь-яка людина, яка розпочала бізнес або знає, як розвиватися як підприємець, — транспортування часто є частиною цього процесу. Якщо ви транспортуєте свою продукцію на ринок, можливо, це не найближчий ринок, а, можливо, ринок трохи далі, де кращі ціни. Усі ці речі поєднуються. Ось чому цікаво працювати в цій сфері розвитку, адже велосипеди насправді є міжгалузевими.

Юсім: У мене є кілька запитань щодо вашої бізнес-моделі. Почнемо з фінансування. Як ви збираєте гроші на купівлю велосипедів?

Найсвандер: Ми почали як реагування на стихійне лихо, тому отримали чудову реакцію від SRAM Corporation, інших лідерів галузі — від Trek, від Specialize, від Cannondale, співпрацюючи з Giant Bicycles, Tata Bicycles. Усі ці люди та окремі велосипедисти об’єдналися, щоб допомогти нам з початковим реагуванням та подальшою допомогою, тож ми ніби виросли завдяки збору коштів на місцях.

Вивчаючи вплив наших програм, ми змогли провести дослідження та показати, що з велосипедом дівчина має на 28% більше шансів покращити відвідуваність школи та на 59% покращити свою успішність. Фермер може збільшити свій дохід на 23%, використовуючи велосипед Buffalo для перевезення молока на молочний завод. Оскільки ми почали отримувати цю інформацію, ми починаємо залучати більше великих донорів, а також установи, і дійсно висвітлюємо питання відстаней та транспортування.

Коли ми вперше почали впроваджувати велосипеди Buffalo у наші програми, ми помітили, що люди почали стукати до нас у двері. Люди почали казати: «Гей, я бачив ваш велосипед у полі. Він кращий за все інше, що є на ринку. Я хочу цей велосипед для своєї програми охорони здоров'я. Я хочу цей велосипед, бо я фермер, і я бачу, який він міцний. Я хочу, щоб на цьому велосипеді мої діти їздили до школи. Як я можу його купити?» Ми з ФК трохи почухали потилиці, перезирнулися та сказали: «Добре, а що нам з цим робити?»

Як невелика некомерційна організація, ми не були готові фінансувати ці проекти філантропічно за рахунок пожертвувань, але на це був великий попит. Ми співпрацювали з дуже хорошими юристами та Deloitte, і ми розробили дуже інноваційну структуру, в якій у нас є World Bicycle Relief, некомерційна організація, яка володіє 100% Buffalo Bicycles, комерційної організації. Buffalo Bicycles продає велосипеди некомерційним організаціям, які займаються розробкою в галузі охорони здоров'я та освіти. Деякі з наших великих клієнтів - це ЮНІСЕФ, World Vision, Care International — ті типи організацій, які розуміють, що мобільність та наявність потужного велосипеда у своїй програмі насправді допомагає їм досягати своїх цілей та покращувати ключові показники ефективності.

Це цікавий дизайнерський виклик. Якщо подумати, обслуговуючи нижню частину економічної піраміди, ми могли б розробити дуже вишуканий і дуже міцний велосипед, скажімо, за 350 доларів. Це розумна ціна за хороший велосипед тут, у США. Що ж, це не відповідає потребам клієнта там, де він є. Це не обслуговує ринки, які ми обслуговували. Працюючи в рамках обмежень інженерії, розробки продукту, існуючих ланцюгів поставок, забезпечуючи сумісність нашого велосипеда з існуючими запасними частинами, які легко доступні, — це справді цікавий дизайнерський виклик. Знову ж таки, це використання передових знань про розробку кінцевого продукту, які надаються SRAM Corporation та FK, і як ми можемо застосувати їх, щоб дати голос цьому споживачеві з нижньої частини ринку?

Ми щойно почали відкривати торгові точки протягом останніх 18 місяців. Це магазини Buffalo Bicycle, невеликі крамниці прямо на головній вулиці в різних регіональних містах Замбії, Зімбабве, Кенії та Малаві. І ми бачимо великий попит. Ми бачимо, що люди — коли їм дають вибір, коли їм дають голос — обирають Buffalo Bicycle.

Юсім: Схоже, ви є гібридом між чисто філантропічною організацією, де ви маєте продукт, який потрібен людям, і надаєте його їм. Але ви також дозволяєте ринкам говорити, щоб ті, хто дійсно потребує велосипеда за доступною ціною, могли прийти та отримати те, що вони насправді не могли отримати від жодного іншого постачальника в регіоні. Чи це звучить правильно?

Найсвандер: Так. Цікаво. Зважаючи на досвід роботи ФК у SRAM Corporation та мій досвід у бізнесі, ми підійшли до всієї організації та її зростання з такого погляду: як ми можемо застосувати найкращі бізнес-практики до розвитку? І одна з перших речей, пов’язаних із найкращими бізнес-практиками, — це знати свого клієнта, знати своє середовище. Я думаю, що існує проблема з багатьма програмами та організаціями розвитку — часто це відбувається «зверху вниз», розумієте? У нас є ідея, яку, на нашу думку, ми повинні втілити. Наше гасло: «Усі відповіді можна знайти в польових умовах», тому ви йдете, розумієте цих клієнтів і ставитеся до них з розумінням, і даєте їм голос. Я думаю, що це різниця в тому, чого ми намагаємося досягти.

Knowledge@Wharton: Якщо я в Лілонгве, Малаві, і думаю: «Мені б дуже знадобився велосипед у цьому регіоні, бо я їжджу проселочними дорогами, розглядаю деякі проекти сільськогосподарського розвитку», чи можу я зайти до веломагазину та купити один із ваших велосипедів?

Neiswander: Можна. У нас є два торгові точки в Лілонгве — зараз це окремий магазин Buffalo Bicycle, який знаходиться в головному торговому районі Лілонгве, а також наш складальний цех.

Knowledge@Wharton: Ви можете зайти до велосипедних магазинів поблизу Філадельфії, штат Пенсільванія, та витратити пару тисяч доларів або навіть набагато більше на надзвичайно високоякісний шосейний велосипед. Яка ваша середня роздрібна ціна для нужденних?

Найсвандер: У Лілонгве це близько 145 доларів. Вона залежить від країни через різні витрати на транспортування, імпортні податки та мита, які, на жаль, стягуються з велосипедів під час їх ввезення. Це було справжнє питання для нас. Це було справді відкрите питання: чи буде ця ціннісна пропозиція якості та ціни відповідати цьому ринку? Чи спрацює це? Чи справді це буде те, що можна використовувати? Ми виявили, що так. Це правильна ціннісна пропозиція для цього ринку.

Knowledge@Wharton: Дейве, останнє запитання щодо вашої бізнес-моделі. Уявімо, що я фермер з Малаві. У мене буде багато грошей після продажу свого врожаю, але зараз у мене немає ні копійки. Чи можу я взяти на це якийсь кредит, щоб розпочати? Чи можу я позичити ці гроші?

Найсвандер: Так, абсолютно. Ми почали говорити про триніжний стілець, якщо це має сенс. Що стосується охоплення цього споживача, по-перше, ми хочемо мати правильний продукт і правильну якісну ціннісну пропозицію. По-друге, нам потрібна система дистрибуції, щоб переконатися, що у нас є магазини, які роблять його доступним, якщо говорити про фізичні місця розташування. По-третє, він має бути фінансово доступним, тому у нас є програми мікрофінансування. Ми співпрацюємо з організаціями з мікрофінансування. У нас є розстрочка платежу, щоб вони могли оплачувати велосипеди протягом трьох-шести місяців.

Юсім: Давайте подумаємо про майбутнє. Зараз 2024 рік. Яка ваша цільова цифра?

Найсвандер: Я думаю, що на той момент у нас будуть мільйони велосипедів. Частина того, що ми робимо, — це підвищення обізнаності про проблему відстані та про те, що якісний велосипед може дійсно допомогти подолати цей бар'єр відстані, тому я думаю, що ми отримуватимемо дедалі більше і більше. Ми хочемо бути рішенням для мобільності у великих організаціях розвитку.

Як я вже казав, понад півмільярда людей, які проживають у сільській місцевості лише країн Африки на південь від Сахари, найімовірніше, використовують пішки як основний вид транспорту. З огляду на це, велосипед може бути дуже корисним. Якісний велосипед може мати значення. Я думаю, що ми також розширюватимемося за межі країн Африки на південь від Сахари та розглядатимемо інші регіони Південної Америки. Ми також реалізували програми у Південно-Східній Азії. Ці 450 000 велосипедів призначені для 19 країн.

Юсім: Озираючись назад, ви були там практично з самого початку. Які ваші принципи, засновані на досвіді, були б корисними для інших, хто хоче працювати в сфері розробки?

Найсвандер: Я думаю, що варто прислухатися до передового досвіду в розвитку, який включатиме зосередження на польових умовах — зосередження на польових умовах, а не на відстеженні фінансових потоків. Я вважаю, що для нас важливо продумати та переконатися, що ми дослухаємося до кінцевого користувача та також працюємо у співпраці. У нас є модель партнерства, тому наша модель не працюватиме, якщо немає партнерства на місцях та з громадами, з якими ми працюємо, а також з іншими провідними некомерційними організаціями розвитку, а також з урядом. Ми тісно співпрацюємо з міністерствами освіти та охорони здоров'я, тому це спільні зусилля.

Я б сказала, що наша флагманська програма зосереджена на освіті дівчат. Дівчата в країнах, що розвиваються, переживають найважчі часи з усіх демографічних груп, це очевидно. Освіта дівчат справді допомагає розірвати це коло бідності та хвороб. Те, що ми виявили за допомогою нашої програми, в сільській місцевості країн Африки на південь від Сахари, полягає в тому, що велосипед стане найціннішим активом у цьому домогосподарстві. Раптом ви пов'язуєте освіту цієї дівчини з цим найціннішим активом. Це змінює її переговорну силу та дозволяє їй мати право голосу у визначенні того, яким буде її майбутнє. Ми дуже раді це бачити. У нас є рандомізоване контрольоване дослідження, яке проводить організація Innovations for Poverty Action, і воно демонструє значне покращення не лише щодо результатів освіти, але й щодо результатів розширення прав і можливостей дівчат.

Юсім: Як лауреат премії родини Ліпманів 2019 року, ви маєте на руках чек на 250 000 доларів. Що ви маєте намір використати або зробити тепер, коли він у вас є?

Найсвандер: Ми дуже вдячні за премію родини Ліпманів, а також за цю чудову можливість взаємодіяти зі спільнотою Пенсильванського університету. Ми дуже цьому раді. Що стосується фінансового внеску, ми дуже вдячні та раді можливості розширити наш вплив і надати більше велосипедів студентам, медичним працівникам, створити доступність для підприємців — це справді дуже важливо.