Wspieranie świata dzięki Rowerowi Po Rowerze

Zwycięzcą nagrody Barry & Marie Lipman Family Prize na Uniwersytecie Pensylwanii w 2019 roku została organizacja non-profit World Bicycle Relief , która mobilizuje ludzi w krajach rozwijających się poprzez budowę i dystrybucję wytrzymałych rowerów na obszarach wiejskich, gdzie chodzenie jest głównym środkiem transportu. Dzięki pomocy swoich partnerów biznesowych, World Bicycle Relief dostarczył ponad 450 000 rowerów mieszkańcom Afryki Subsaharyjskiej i innych rozwijających się regionów na całym świecie. Profesor zarządzania Michael Useem z Wharton, który jest również dyrektorem Centrum Przywództwa i Zarządzania Zmianą, rozmawiał z Dave'em Neiswanderem, dyrektorem generalnym World Bicycle Relief, o unikalnym modelu biznesowym organizacji, który łączy filantropię z przedsiębiorczością społeczną w celu osiągania rezultatów.

Poniżej znajduje się zredagowany zapis rozmowy. Podcastu można posłuchać tutaj.

Michael Useem: Opowiedz nam o organizacji i jej genezie. Jak się zaangażowałeś?

Dave Neiswander: World Bicycle Relief ma około 14 lat i zaczęło się od pomocy ofiarom tsunami na Oceanie Indyjskim. Nie wiem, czy pamiętacie tę straszną katastrofę, która miała miejsce w grudniu 2004 roku — wszyscy zaczęliśmy się zastanawiać, co moglibyśmy zrobić inaczej.

Rodzina Dayów zebrała się, zastanawiając się: „Co możemy zrobić inaczej?”. Około 30 lat temu założyli organizację o nazwie SRAM Corporation. SRAM Corporation, jeśli nie jesteś kolarzem, prawdopodobnie nie jest powszechnie znana. Ale jest drugim co do wielkości producentem komponentów rowerowych na świecie i największym w USA, wytwarzającym wysokiej klasy produkty do rowerów typu Tour de France.

FK Day i jego żona Leah oraz liderzy SRAM powiedzieli: „Co możemy zrobić? Mamy globalne operacje. Czy rowery mogłyby coś zmienić w odbudowie po katastrofie?”. FK i Leah pojechali na Sri Lankę i spędzili czas z pracownikami ds. rozwoju i organizacjami rozwojowymi, które dopiero zaczynały odbudowę. Większość z nich odpowiedziała: „Nie, nie. Proszę, po prostu prześlijcie nam pieniądze. Wszystko w porządku”. Udało nam się jednak znaleźć partnera i zrealizować program obejmujący około 24 000 rowerów. Około jedna trzecia z nich trafiła do pracowników służby zdrowia, którzy pomagali w odbudowie po katastrofie, jedna trzecia do uczniów, którzy odzyskiwali kontakt ze szkołą, a jedna trzecia do przedsiębiorców. Przykładem może być rybak, który został przesiedlony z powodu tsunami i teraz musi odbudować swój kontakt z rynkiem.

Prawie miało to być jednorazowe, ale przeprowadzono dobre badanie wpływu, które wykazało, że to robi ogromną różnicę. Osoby jeżdżące na rowerach nagle zyskały lepszy dostęp do opieki zdrowotnej, edukacji i możliwości ekonomicznych.

Niestety, 230 000 osób, które zginęły w tsunami – cóż, to się zdarza co sześć tygodni w Afryce Subsaharyjskiej z powodu chorób, którym można zapobiec, głodu i innych wyzwań. Brak mobilności w Afryce to ogromne wyzwanie. Ponad pół miliarda ludzi w Afryce Subsaharyjskiej żyje na obszarach wiejskich. Oznacza to, że głównie chodzą. Nasz pierwszy program był w Zambii. Był to program z 2006 roku, finansowany przez rząd USA, zwalczający epidemię HIV. I mieli wyzwanie. Mieli 23 000 wolontariuszy, którzy wykonywali pracę aniołów. Jeździli do swoich społeczności, opiekowali się domami, pracowali z sierotami i dziećmi w trudnej sytuacji, i mieli wyzwanie, ponieważ musieli pokonywać długie dystanse pieszo. Rowery, które były dostępne na rynku, nie były zbyt wysokiej jakości. Te rowery się psuły. To zniechęcało. Opieka nie wychodziła na zewnątrz. Potrzebowali rozwiązania transportowego, więc osoby odpowiedzialne za ten program skontaktowały się z FK i wtedy ja również dołączyłem. Byłem pierwszym pracownikiem terenowym w Zambii w 2007 roku i zacząłem wdrażać program. Okazało się jednak, że dostępne rowery były po prostu kiepskiej jakości.

Zaczęliśmy więc myśleć i projektować. FK, mając doświadczenie w rozwoju produktów w SRAM Corporation, mówi: „Wiecie co? Możemy zacząć projektować z myślą o konkretnym celu. Możemy zacząć wykorzystywać naszą wiedzę z zakresu rozwoju produktów, zdobytą w branży rowerowej na najwyższym poziomie, i stosować ją w najniższym szczeblu piramidy ekonomicznej”.

Przeszliśmy ewolucję, pracując z tym, co teraz nazywamy Buffalo Bicycles – wytrzymałym rowerem, który waży około 23 kilogramów stali, czyli 23 kilogramy miłości. Może udźwignąć ponad 100 kg – 90 kilogramów – na tylnym bagażniku. Ma jednobiegowy, wytrzymały hamulec odrzutowy. To narzędzie, dzięki któremu ludzie mogą sobie pomóc.

Useem: Dave, to naprawdę interesujące, ponieważ nawiązujesz do trzęsienia ziemi w Aceh w Indonezji i tsunami, które przetoczyło się przez cały region, docierając również do Sri Lanki, Indii i znacznej części Afryki. Z rozmów z wieloma innymi organizacjami i osobami wynika, że ​​wydarzenie tego rodzaju – takie jak trzęsienie ziemi na Haiti czy katastrofy, które nastąpiły po trzęsieniu ziemi w Japonii w 2011 roku – ma niezwykły wpływ i skłania ludzi do działania. Myśląc o tym, jak Twoja osobista biografia przeplata się z tym, jak się zaangażowałeś?

Neiswander: Jestem w tej organizacji od 12 lat. Wcześniej studiowałem biznes, a potem przez 15 lat pracowałem w bankowości inwestycyjnej, koncentrując się głównie na wprowadzaniu banków na giełdę. Po 15 latach i zbliżającej się czterdziestce pomyślałem: „Wiecie co? Może powinienem zmienić coś w swoim życiu. Może powinienem skupić się na czymś, co ma znaczenie”.

W tamtym czasie, zupełnie przypadkiem, spotkałem FK i Leah na safari w Kenii i dzięki temu spotkaniu dowiedziałem się więcej o organizacji. Byłem naprawdę zaintrygowany. Zbieg okoliczności i okazji sprawił, że trafiłem do Zambii. Dostrzegłem ogromną potrzebę, problem odległości, konieczność podróżowania, a skoro ich głównym środkiem transportu jest piesza, jak można to rozwiązać? Potem, patrząc i słuchając FK, lidera w branży rowerowej, powiedział: „Chyba wiem, jak możemy nad tym popracować”.

Naszym mottem jest: „Wszystkie odpowiedzi znajdują się w terenie”. Spędzanie mnóstwa czasu z ludźmi w terenie, słuchanie ich i dostrzeganie możliwości wykorzystania najlepszych rozwiązań opracowanych przez FK i SRAM Corporation, a także dawanie głosu tym, którzy są na samym dole piramidy ekonomicznej — po prostu poczułem inspirację.

Po tej pierwszej podróży do Zambii przeprowadziłem się tam w ciągu sześciu tygodni i wziąłem urlop od pracy w moim banku inwestycyjnym. Spędziłem około 10 lat w Afryce, tworząc nasze programy i operacje, obserwując ekspansję na rynki zagraniczne i programy, a następnie niedawno wróciłem do Stanów Zjednoczonych, aby objąć stanowisko dyrektora generalnego.

Useem: Jestem rowerzystą. Dorastałem z tym jako dziecko i uwielbiałem oglądać Tour de France. Rowery na Zachodzie są często przedmiotem wypoczynku, zabawy, rekreacji, sportu. Właśnie zauważyłeś, że w niektórych sytuacjach rowery są koniecznością.

Neiswander: Zdecydowanie. W Afryce Subsaharyjskiej ponad pół miliarda ludzi żyje na obszarach wiejskich. Oznacza to, że chodzenie jest ich głównym środkiem transportu. Więc kiedy próbujesz zawieźć chore dziecko do przychodni, a ta przychodnia jest 16 kilometrów stąd, idziesz tam cały dzień. Albo, jeśli jesteś studentem, musisz przejść siedem mil w jedną stronę, żeby dotrzeć do szkoły. A jeśli jesteś nastolatką, pojawiają się obawy o bezpieczeństwo.

Posiadanie roweru naprawdę zmienia życie. Każdy, kto założył firmę lub wie, jak się rozwijać jako przedsiębiorca, wie, że transport często jest częścią tego procesu. Jeśli transportujesz swoje produkty na targ, może to nie ten najbliższy, ale ten nieco dalej, gdzie są lepsze ceny. Wszystkie te czynniki się łączą. Dlatego praca w tej dziedzinie rozwoju jest interesująca, ponieważ rowery są w istocie dziedziną międzysektorową.

Useem: Mam kilka pytań dotyczących Waszego modelu biznesowego. Zacznijmy od finansowania. Jak zbieracie gotówkę na zakup rowerów?

Neiswander: Zaczęliśmy od reagowania na katastrofy, więc otrzymaliśmy wspaniałą odpowiedź od SRAM Corporation, innych liderów branży – od Treka, od Specialize, od Cannondale, we współpracy z Giant Bicycles i Tata Bicycles. Wszyscy ci ludzie, a także poszczególni kolarze, zjednoczyli się, aby pomóc nam w tej początkowej reakcji i dalszym wspieraniu, więc w pewnym sensie rozwinęliśmy się dzięki oddolnym zbiórkom funduszy.

Analizując wpływ naszych programów, przeprowadziliśmy badania, które wykazały, że dzięki rowerowi prawdopodobieństwo poprawy frekwencji w szkole u dziewcząt jest o 28% większe, a ich wyniki w nauce – o 59%. Rolnik może zwiększyć swoje dochody o 23%, dowożąc mleko do mleczarni rowerem Buffalo. Wraz z rozwojem tych informacji, zaczęliśmy angażować coraz więcej znaczących darczyńców i instytucji, a także zwracać uwagę na kwestię odległości i transportu.

Kiedy zaczęliśmy wprowadzać rowery Buffalo Bicycles do naszych programów, zauważyliśmy, że ludzie zaczęli pukać do naszych drzwi. Mówili: „Hej, widziałem twój rower w terenie. Jest lepszy niż cokolwiek innego, co jest dostępne. Chcę ten rower do mojego programu opieki zdrowotnej. Chcę ten rower, bo jestem rolnikiem i widzę, jaki jest wytrzymały. Chcę, żeby ten rower woził moje dzieci do szkoły. Jak mogę go kupić?”. FK i ja podrapaliśmy się po głowach, spojrzeliśmy na siebie i zapytaliśmy: „OK, co z tym zrobimy?”.

Jako mała organizacja non-profit, nie byliśmy gotowi finansować tych działań filantropijnie poprzez darowizny, ale zapotrzebowanie było duże. Współpracowaliśmy z kilkoma bardzo dobrymi prawnikami i firmą Deloitte, i opracowaliśmy bardzo innowacyjną strukturę, w ramach której mamy World Bicycle Relief, organizację non-profit, będącą w 100% właścicielem Buffalo Bicycles, podmiotu nastawionego na zysk. Buffalo Bicycles sprzedaje rowery organizacjom non-profit, które prowadzą prace rozwojowe w obszarze opieki zdrowotnej i edukacji. Do naszych głównych klientów należą UNICEF, World Vision i Care International — organizacje, które zdają sobie sprawę, że mobilność i posiadanie solidnego roweru w swoim programie faktycznie pomaga im osiągać cele i poprawiać kluczowe wskaźniki efektywności (KPI).

To ciekawe wyzwanie projektowe. Kiedy pomyślisz o obsłudze najniższego szczebla piramidy ekonomicznej, moglibyśmy zaprojektować bardzo elegancki i bardzo wytrzymały rower za, powiedzmy, 350 dolarów. To rozsądna cena za dobry rower tutaj w USA. Cóż, to nie jest spełnianie oczekiwań klienta tam, gdzie jest. To nie jest obsługa rynków, na których działaliśmy. Praca w ramach ograniczeń inżynierii, rozwoju produktu, istniejących łańcuchów dostaw, upewnianie się, że nasz rower jest również kompatybilny z istniejącymi, łatwo dostępnymi częściami zamiennymi — to naprawdę ciekawe wyzwanie projektowe. Ponownie, chodzi o wykorzystanie najwyższej klasy wiedzy o rozwoju produktów końcowych, którą dostarczają SRAM Corporation i FK, i o to, jak możemy ją zastosować, aby dać głos temu najniższemu klientowi na rynku?

W ciągu ostatnich 18 miesięcy zaczęliśmy otwierać sklepy detaliczne. Chodzi o sklepy Buffalo Bicycle, małe sklepiki przy głównej ulicy w różnych miastach regionalnych w Zambii, Zimbabwe, Kenii i Malawi. I obserwujemy duże zainteresowanie. Widzimy, że ludzie – mając wybór, mając głos – wybierają Buffalo Bicycle.

Useem: Brzmi to tak, jakbyście byli hybrydą organizacji nastawionej wyłącznie na filantropię, oferującej produkt, którego potrzebują ludzie, i oferującej go im. Ale pozwalacie też rynkom trochę przemówić, więc ci, którzy naprawdę potrzebują roweru w przystępnej cenie, mogą przyjść i kupić to, czego nie mogliby dostać od żadnego innego dostawcy w regionie. Czy to brzmi w porządku?

Neiswander: Owszem. To ciekawe. Z doświadczeniem FK w SRAM Corporation i moim doświadczeniem biznesowym, naprawdę podeszliśmy do całej organizacji i jej rozwoju, zastanawiając się, jak zastosować najlepsze praktyki biznesowe w rozwoju. A jedną z pierwszych rzeczy w przypadku najlepszych praktyk biznesowych jest poznanie klienta i otoczenia. Myślę, że wiele programów i organizacji rozwojowych ma pewne wyzwanie – często jest to podejście odgórne, rozumiesz? Mamy pomysł, który naszym zdaniem powinniśmy wdrożyć. Nasze motto brzmi: „Wszystkie odpowiedzi można znaleźć w terenie”, więc trzeba iść, zrozumieć i okazać empatię tym klientom, dać im głos. Myślę, że to właśnie odróżnia to, co chcemy osiągnąć.

Knowledge@Wharton: Jeśli jestem w Lilongwe w Malawi i myślę: „Naprawdę przydałby mi się rower w tym regionie, bo jeżdżę bocznymi drogami i oglądam niektóre projekty rozwoju rolnictwa”, czy mogę pójść do sklepu rowerowego i kupić jeden z waszych rowerów?

Neiswander: Możesz. Mamy dwa punkty sprzedaży w Lilongwe – obecnie niezależny sklep Buffalo Bicycle, który znajduje się w głównej dzielnicy handlowej Lilongwe, a także nasz zakład montażowy.

Knowledge@Wharton: Można wejść do sklepów rowerowych niedaleko Filadelfii w Pensylwanii i wydać kilka tysięcy dolarów, a nawet więcej, na rower szosowy z najwyższej półki. Jaka jest średnia cena detaliczna dla potrzebujących?

Neiswander: W Lilongwe kosztuje to około 145 dolarów. Różni się w zależności od kraju ze względu na różne koszty transportu oraz podatki i cła importowe, które niestety nakładane są na rowery w momencie ich przyjazdu. To było dla nas realne pytanie. Pytanie, czy ta propozycja wartości, łącząca jakość i cenę, będzie odpowiednia dla tego rynku? Czy to się sprawdzi? Czy to naprawdę będzie coś, co da się wdrożyć? Odkryliśmy, że tak. To właściwa propozycja wartości dla tego rynku.

Knowledge@Wharton: Dave, ostatnie pytanie o Twój model biznesowy. Załóżmy, że jestem rolnikiem z Malawi. Będę miał dużo gotówki po sprzedaży plonów, ale teraz nie mam ani grosza. Czy mogę zaciągnąć jakąś pożyczkę, żeby zacząć? Czy mogę pożyczyć te pieniądze?

Neiswander: Tak, absolutnie. Zaczęliśmy rozmawiać o trójnożnym stołku, jeśli to ma sens. Jeśli chodzi o dotarcie do tego konsumenta, po pierwsze, chcemy mieć odpowiedni produkt i odpowiednią propozycję wartości jakościowej. Po drugie, musimy mieć dystrybucję, więc musimy upewnić się, że sklepy, które istnieją, zapewniają dostępność w odniesieniu do lokalizacji fizycznych. Po trzecie, musi być dostępny finansowo, dlatego mamy programy mikrofinansowania. Współpracujemy z organizacjami mikrofinansowymi. Oferujemy odroczone płatności, dzięki czemu klienci mogą spłacić rowery w ciągu trzech do sześciu miesięcy.

Useem: Pomyślmy o przyszłości. Jest rok 2024. Jaki jest twój cel?

Neiswander: Myślę, że w tym momencie będziemy mieli miliony rowerów. Częścią naszych działań jest podnoszenie świadomości na temat wyzwania, jakim jest odległość, i faktu, że wysokiej jakości rower może naprawdę pomóc w pokonaniu tej bariery, więc myślę, że będzie nas coraz więcej. Chcemy być rozwiązaniem w zakresie mobilności w większych organizacjach rozwojowych.

Jak już wspomniałem, ponad pół miliarda ludzi mieszkających na obszarach wiejskich w samej Afryce Subsaharyjskiej najprawdopodobniej porusza się pieszo jako swoim głównym środkiem transportu. W związku z tym rower mógłby być naprawdę pomocny. Wysokiej jakości rower mógłby wiele zmienić. Myślę, że będziemy się rozwijać również poza Afryką Subsaharyjską i rozglądać za innymi obszarami Ameryki Południowej. Prowadziliśmy również programy w Azji Południowo-Wschodniej. Te 450 000 rowerów dotarło do 19 krajów.

Useem: Z perspektywy czasu, jesteś tam praktycznie od samego początku. Jakie zasady, oparte na Twoim doświadczeniu, byłyby przydatne dla innych, którzy chcą działać w branży programistycznej?

Neiswander: Myślę, że słuchanie najlepszych praktyk w rozwoju, które obejmowałoby skupienie się na terenie – skupienie się na terenie, a nie na śledzeniu zysków. Uważam, że ważne jest, abyśmy przemyśleli to i upewnili się, że słuchamy użytkownika końcowego, a jednocześnie działamy we współpracy. Mamy model partnerstwa, więc nasz model nie działa bez partnerstwa w terenie i ze społecznościami, z którymi współpracujemy, a także z innymi wiodącymi organizacjami non-profit działającymi na rzecz rozwoju, a także z rządem. Ściśle współpracujemy z ministerstwami edukacji i zdrowia, więc jest to wspólny wysiłek.

Powiedziałabym, że nasz sztandarowy program koncentruje się na edukacji dziewcząt. Dziewczęta w krajach rozwijających się mają najtrudniejsze życie ze wszystkich grup demograficznych, to oczywiste. Edukacja dziewcząt naprawdę pomaga przełamać ten cykl ubóstwa i chorób. W naszym programie, na obszarach wiejskich Afryki Subsaharyjskiej, odkryliśmy, że rower będzie najcenniejszym atutem w ich gospodarstwie domowym. Nagle edukacja tej dziewczyny staje się tym najcenniejszym atutem. Zmienia to jej siłę negocjacyjną i pozwala jej mieć wpływ na to, jak będzie wyglądała jej przyszłość. Jesteśmy z tego bardzo podekscytowani. Mamy randomizowane badanie kontrolne, które jest obecnie publikowane przez Innovations for Poverty Action i pokazuje ono znaczną poprawę nie tylko pod względem wyników edukacyjnych, ale także pod względem wzmocnienia pozycji dziewcząt.

Useem: Jako laureat Nagrody Rodziny Lipmanów za rok 2019, trzymasz w rękach czek na 250 000 dolarów. Co zamierzasz wykorzystać lub zrealizować teraz, kiedy go już masz?

Neiswander: Jesteśmy bardzo wdzięczni za Nagrodę Rodziny Lipman, a także za tę wspaniałą okazję do zaangażowania się w społeczność Uniwersytetu Pensylwanii. Jesteśmy tym bardzo podekscytowani. Jeśli chodzi o darowiznę finansową, jesteśmy bardzo wdzięczni i podekscytowani, że możemy zwiększyć nasz wpływ i dostarczyć więcej rowerów studentom, pracownikom służby zdrowia, a także zapewnić je przedsiębiorcom – to naprawdę wiele znaczy.