한 번에 한 대의 자전거로 세상을 강화하다

펜실베이니아 대학교에서 수여하는 2019년 배리 & 마리 립먼 가족상 수상자는 개발도상국 사람들의 이동을 지원하는 비영리 단체인 월드 바이시클 릴리프 (World Bicycle Relief )입니다. 이 단체는 보행이 주요 교통수단인 농촌 지역에 튼튼한 자전거를 제작하고 배포하여 사람들의 이동을 돕습니다. 월드 바이시클 릴리프는 비즈니스 파트너들의 도움을 받아 사하라 이남 아프리카와 전 세계 개발도상국 주민들에게 45만 대 이상의 자전거를 전달했습니다. 워튼 경영대학원 리더십 및 변화 관리 센터 소장이기도 한 마이클 유심 교수는 월드 바이시클 릴리프의 최고경영자(CEO)인 데이브 나이스완더와 자선 활동과 사회적 기업을 결합하여 성과를 창출하는 이 단체의 독특한 사업 모델에 대해 이야기를 나누었습니다.

다음은 대화 전문입니다. 팟캐스트는 여기에서 들으실 수 있습니다.

마이클 유심: 이 단체와 그 기원에 대해 말씀해 주세요. 어떻게 참여하게 되셨나요?

데이브 나이스완더: 월드 바이시클 릴리프(World Bicycle Relief)는 14년 정도 되었고, 인도양 쓰나미 재난 구호 활동으로 시작되었습니다. 2004년 12월에 일어났던 끔찍한 참사를 기억하실지 모르겠지만, 그때 우리 모두는 무엇을 다르게 할 수 있을지 고민하기 시작했습니다.

데이 가족은 "우리가 무엇을 다르게 할 수 있을까?"라는 고민을 하며 함께 모였습니다. 그들은 약 30년 전 SRAM Corporation이라는 회사를 설립했습니다. SRAM Corporation은 자전거 타는 사람이 아니라면 잘 알려지지 않은 회사일 것입니다. 하지만 SRAM은 세계에서 두 번째로 크고 미국에서 가장 큰 자전거 부품 제조업체로, 투르 드 프랑스급 자전거에 사용되는 최고급 제품을 생산합니다.

FK 데이와 그의 아내 리아, 그리고 SRAM의 리더들은 "우리가 무엇을 할 수 있을까요? 우리는 전 세계적으로 사업을 운영하고 있습니다. 자전거가 재난 복구에 도움이 될까요?"라고 물었습니다. FK와 리아는 스리랑카로 가서 복구 작업을 막 시작한 개발 활동가 및 개발 단체들과 시간을 보냈습니다. 그들 대부분은 "아니요, 아니요. 그냥 돈을 보내주세요. 괜찮습니다."라고 말했습니다. 하지만 우리는 파트너를 찾아 약 2만 4천 대의 자전거를 전달하는 프로그램을 진행했습니다. 그중 약 3분의 1은 재난 복구를 돕는 의료 종사자들에게, 3분의 1은 학교 생활로 복귀하는 학생들에게, 그리고 3분의 1은 기업가들에게 전달되었습니다. 쓰나미로 인해 피난길에 오른 어부가 이제는 시장과 다시 연결되어야 하는 상황을 예로 들 수 있습니다.

거의 한 번으로 끝날 뻔했지만, 이 프로젝트가 엄청난 변화를 가져왔다는 좋은 영향 연구가 있었습니다. 자전거가 있는 사람들은 갑자기 의료, 교육, 경제적 기회에 더 쉽게 접근할 수 있게 되었습니다.

불행히도, 쓰나미로 목숨을 잃은 23만 명은 사하라 이남 아프리카에서 6주마다 발생하는 일인데, 예방 가능한 질병, 굶주림, 그리고 다른 어려움 때문에 그렇습니다. 아프리카에서 이동이 불가능한 것은 엄청난 문제입니다. 사하라 이남 아프리카의 농촌 지역에는 5억 명이 넘는 사람들이 살고 있습니다. 즉, 그들은 주로 걸어다닙니다. 그래서 우리의 첫 번째 프로그램은 잠비아에서 시작되었습니다. 2006년에 미국 정부의 지원을 받아 HIV 전염병과 싸우는 프로그램이었습니다. 그런데 그들에게는 어려움이 있었습니다. 2만 3천 명의 자원봉사 의료 종사자들이 천사의 일을 하고 있었습니다. 그들은 지역 사회로 가서 가정 간병을 하고 고아와 취약 계층 어린이들을 돌보았는데, 장거리를 걸어야 했기 때문에 어려움이 있었습니다. 시중에 판매되는 자전거는 품질이 좋지 않았습니다. 자전거가 고장이 잦았습니다. 이는 의료 활동의 의욕을 저하시켰습니다. 의료 서비스가 제대로 제공되지 않았습니다. 그들에게 교통 솔루션이 필요했기에, 그 프로그램을 운영하던 사람들이 FK에 연락했고, 저도 그때 합류하게 되었습니다. 저는 2007년 잠비아 현장에 첫 직원으로 파견되어 프로그램을 실행하기 시작했습니다. 그런데 쉽게 구할 수 있는 자전거의 품질이 좋지 않다는 것을 알게 되었습니다.

그래서 우리는 생각하고 디자인하기 시작했습니다. SRAM Corporation에서 제품 개발을 담당했던 FK는 이렇게 말합니다. "있잖아요? 우리가 할 수 있는 건 바로 목적에 맞는 디자인을 시작하는 거예요. 자전거 업계의 최상위권에서 사용되어 온 제품 개발 전문 지식을 경제 피라미드의 최하위 계층에도 적용할 수 있는 거죠."

저희는 현재 버팔로 바이시클(Buffalo Bicycles)이라고 부르는 자전거 제작 방식을 발전시켜 왔습니다. 약 50파운드(약 23kg)의 강철과 50파운드(약 23kg)의 무게를 자랑하는 이 튼튼한 자전거는 뒷바퀴에 100kg(약 90kg) 이상의 무게를 견딜 수 있습니다. 내구성이 뛰어난 단일 변속 킥백 브레이크가 장착되어 있어, 사람들이 스스로 자전거를 탈 수 있도록 도와주는 도구입니다.

Useem: Dave, 인도네시아 아체에서 발생한 지진과 그 지역을 휩쓴 쓰나미가 스리랑카, 인도, 그리고 아프리카 대부분 지역에 영향을 미쳤다는 점을 언급하셨는데, 정말 흥미롭네요. 다른 여러 단체 및 개인들과 이야기를 나눠보니, 아이티 지진이나 2011년 일본 지진 이후 발생한 재난처럼 그런 종류의 사건은 엄청난 영향을 미치고 사람들이 행동에 나서도록 만든다는 것을 알게 되었습니다. 본인의 이력과 그 사건들을 함께 생각해 보면, 어떻게 참여하게 되셨나요?

나이스완더: 저는 이 조직에서 12년을 일했습니다. 경영대학원을 졸업하고, 투자 은행에서 15년간 일하며 주로 은행 상장에 집중했습니다. 15년 동안 40살이 되어가면서 "있잖아, 내 인생을 뭔가 다르게 바꿔야 할 것 같아. 뭔가 의미 있는 일을 찾아봐야 할 것 같아."라는 생각이 들었습니다.

당시 케냐 사파리에서 우연히 FK와 리아를 만났는데, 그 우연한 만남을 통해 이 단체에 대해 더 자세히 알게 되었습니다. 정말 흥미로웠습니다. 여러 가지 상황과 기회가 겹쳐 잠비아에 가게 되었습니다. 그곳에서 제가 본 것은 엄청난 필요성, 거리 문제, 사람들이 이동해야 하는 문제, 그리고 주된 이동 수단이 도보인 상황에서 어떻게 이를 극복할 수 있을지였습니다. 그때 자전거 업계의 선두주자인 FK의 말에 귀 기울였습니다. "이 문제를 어떻게 해결할 수 있을지 알 것 같습니다."

"모든 답은 현장에서 찾을 수 있다"라는 모토가 있습니다. 현장 사람들과 많은 시간을 보내며 그들의 이야기를 경청하고, FK와 SRAM Corporation이 가져온 최고의 최종 제품 개발을 실현할 수 있는 기회를 모색하며, 경제적으로 가장 밑바닥에 있는 사람들의 목소리를 대변하는 것에서 저는 큰 영감을 받았습니다.

잠비아를 처음 방문한 후 6주 만에 그곳으로 이사했고, 투자 은행에서 안식년을 보냈습니다. 아프리카에서 약 10년 동안 프로그램과 운영을 구축하고, 국가 확장과 프로그램 확장을 검토하다가 최근 미국으로 돌아와 CEO를 맡았습니다.

Useem: 저는 바이커입니다. 어렸을 때부터 바이커 생활을 했고, 투르 드 프랑스 경기를 보는 것을 좋아했습니다. 서양에서는 자전거가 여가, 재미, 오락, 스포츠의 대상이 되는 경우가 많습니다. 어떤 환경에서는 자전거가 필수품이라는 점을 방금 지적하셨죠.

나이스완더: 물론입니다. 사하라 이남 아프리카에는 5억 명이 넘는 사람들이 시골에 살고 있습니다. 즉, 걷는 것이 그들의 주요 교통수단이라는 뜻입니다. 아픈 아이를 병원에 데려가려면 병원이 16km(10마일)나 떨어져 있어야 하는데, 하루 종일 걸어야 합니다. 학생이라면 학교에 가려면 편도 11km(7마일)를 걸어야 합니다. 게다가 청소년기 소녀라면 안전에 대한 우려도 있습니다.

자전거는 정말 인생을 바꿀 수 있는 요소입니다. 사업을 시작했거나 기업가로서 성장하는 방법을 아는 사람이라면 누구나 운송 수단이 그 과정의 중요한 부분을 차지합니다. 농산물을 시장으로 운반할 때, 가장 가까운 시장이 아니라 가격이 더 저렴한 조금 더 먼 시장으로 운송할 수도 있습니다. 이 모든 것이 조화를 이룹니다. 바로 그렇기 때문에 자전거는 여러 부문을 아우르는 산업이기 때문에 이 개발 분야에서 일하는 것이 흥미롭습니다.

Useem: 사업 모델에 대해 몇 가지 질문이 있습니다. 자금 조달부터 시작해 보겠습니다. 자전거 구매를 위한 자금은 어떻게 마련하시나요?

나이스완더: 저희는 재난 대응으로 시작해서 SRAM Corporation을 비롯한 업계 선두 기업, 즉 Trek, Specialize, Cannondale, 그리고 Giant Bicycles, Tata Bicycles와 협력하는 기업들로부터 훌륭한 반응을 얻었습니다. 이 모든 분들과 개별 자전거 이용자들이 초기 대응과 지속적인 지원을 위해 힘을 합쳤고, 덕분에 저희는 풀뿌리 모금 활동을 통해 성장할 수 있었습니다.

프로그램의 효과를 연구하면서, 자전거를 탈 경우 여학생의 학교 출석률이 28%, 학업 성취도가 59% 향상될 가능성이 높다는 연구 결과를 도출할 수 있었습니다. 농부는 버팔로 자전거를 이용하여 낙농장까지 우유를 운반함으로써 소득을 23% 늘릴 수 있습니다. 이러한 정보를 얻기 시작하면서, 이제 더 많은 주요 기부자와 기관의 참여를 확대하고 있으며, 거리와 교통의 문제를 적극적으로 부각하고 있습니다.

처음 버팔로 자전거를 프로그램에 도입했을 때, 사람들이 문을 두드리기 시작했습니다. 사람들은 이렇게 말하기 시작했습니다. "들판에서 당신 자전거를 봤어요. 세상에 있는 어떤 자전거보다 훨씬 좋아요. 제 건강 관리 프로그램에도 이 자전거가 필요해요. 농부라서 얼마나 튼튼한지 알고 있으니까요. 아이들 학교에도 이 자전거가 필요해요. 어떻게 살 수 있을까요?" FK와 저는 머리를 긁적이며 서로를 바라보며 "좋아요, 이걸 어떻게 해야 할까요?"라고 말했습니다.

소규모 비영리 단체로서 기부를 통해 자선 활동을 지원할 준비가 되어 있지 않았지만, 수요가 많았습니다. 훌륭한 변호사들과 딜로이트와 협력하여 매우 혁신적인 구조를 마련했습니다. 비영리 단체인 월드 바이시클 릴리프(World Bicycle Relief)가 영리 단체인 버팔로 바이시클스(Buffalo Bicycles)의 지분 100%를 소유하게 된 것입니다. 버팔로 바이시클스는 의료, 교육 분야의 개발 사업을 하는 비영리 단체에 자전거를 판매합니다. 유니세프, 월드 비전, 케어 인터내셔널 등 주요 고객사들은 이동성과 튼튼한 자전거가 프로그램 운영에 실질적인 도움을 줄 수 있다는 것을 잘 알고 있습니다.

흥미로운 디자인 과제입니다. 경제 피라미드의 최하위층을 대상으로 할 때를 생각해 보면, 예를 들어 350달러 정도의 가격에 아주 멋지고 튼튼한 자전거를 디자인할 수도 있었을 겁니다. 미국에서 좋은 자전거라면 합리적인 가격이죠. 하지만 그런 방식은 고객이 있는 곳에서는 제대로 된 서비스를 제공하지 못합니다. 우리가 서비스를 제공하던 시장에도 적합하지 않습니다. 엔지니어링, 제품 개발, 기존 공급망의 제약 속에서 자전거가 쉽게 구할 수 있는 기존 예비 부품과도 호환되도록 하는 것은 정말 흥미로운 디자인 과제입니다. 다시 한번 말씀드리지만, SRAM Corporation과 FK에서 얻은 최고의 제품 개발 지식을 어떻게 적용하여 최하위층 소비자의 목소리를 대변할 수 있을까요?

지난 18개월 동안 소매점을 오픈하기 시작했습니다. 잠비아, 짐바브웨, 케냐, 말라위 등 여러 지방 도시의 번화가에 위치한 버팔로 바이시클 매장입니다. 매장 이용률이 매우 높습니다. 선택권과 발언권이 주어지면 사람들은 버팔로 바이시클을 선택할 것입니다.

Useem: 순수한 자선 단체처럼 사람들에게 필요한 제품을 직접 공급하는 것과, 동시에 시장의 목소리를 반영하는 것 같은데요. 저렴한 가격에 자전거가 절실히 필요한 사람들이 지역 내 다른 어떤 업체에서도 구할 수 없었던 자전거를 직접 구매할 수 있도록 말이죠. 이 부분이 맞는 것 같나요?

Neiswander: 네, 흥미롭네요. FK는 SRAM Corporation에서 근무했고, 저는 사업 경험을 바탕으로 전체 조직과 조직의 성장에 대해 "최고의 비즈니스 관행을 개발에 어떻게 적용할 수 있을까?"라는 질문을 던졌습니다. 최고의 비즈니스 관행을 구현하는 데 가장 중요한 것 중 하나는 고객을 알고, 환경을 이해하는 것입니다. 많은 개발 프로그램과 조직이 직면한 과제 중 하나는 바로 하향식 접근 방식입니다. 저희는 구현해야 한다고 생각하는 아이디어가 있습니다. 저희의 모토는 "모든 해답은 현장에서 찾을 수 있다"입니다. 고객을 이해하고 공감하며, 그들의 목소리를 대변하는 것이죠. 바로 이것이 저희가 이루고자 하는 목표의 차별점이라고 생각합니다.

Knowledge@Wharton: 제가 말라위의 릴롱궤에 있는데, "이 지역에서는 시골길을 달리고 있고, 농업 개발 프로젝트도 살펴보고 있으니 자전거가 정말 필요할 것 같다"고 생각한다면, 자전거 가게에 가서 귀사의 자전거 중 하나를 살 수 있을까요?

Neiswander: 네, 가능합니다. 릴롱궤에 두 개의 매장이 있는데, 현재 릴롱궤의 주요 쇼핑가에 위치한 Buffalo Bicycle 단독 매장과 조립 시설입니다.

Knowledge@Wharton: 펜실베이니아주 필라델피아 근처 자전거 매장에 가면 수천 달러, 심지어 그보다 훨씬 더 비싼 최고급 로드 자전거를 살 수 있습니다. 가난한 사람들을 위한 평균 소매 가격은 얼마인가요?

Neiswander: 릴롱궤에서는 약 145달러입니다. 국가마다 운송비와 수입세, 관세 등이 다르기 때문에 가격이 다릅니다. 안타깝게도 자전거가 수입될 때 부과되는 세금이 다르기 때문입니다. 저희에게는 정말 중요한 질문이었습니다. 품질과 가격이라는 두 가지 가치 제안이 그 시장에 적합할까요? 효과가 있을까요? 정말 추진할 수 있을까요? 실제로 저희가 확인한 결과, 그렇습니다. 그 시장에 적합한 가치 제안입니다.

Knowledge@Wharton: 데이브, 사업 모델에 대한 마지막 질문입니다. 제가 말라위 농부라고 가정해 봅시다. 농작물을 팔면 현금이 많이 생길 텐데, 지금은 한 푼도 없습니다. 사업을 시작하기 위해 대출을 받을 수 있을까요? 돈을 빌릴 수 있을까요?

Neiswander: 네, 물론입니다. 세 발 의자에 대한 이야기를 시작했는데, 이해가 되시나요? 이 소비자에게 다가가기 위해서는 우선 적절한 제품과 적절한 품질, 가치 제안을 제공해야 합니다. 둘째, 유통망을 확보해야 합니다. 즉, 오프라인 매장에서 쉽게 접근할 수 있도록 해야 합니다. 셋째, 재정적으로 접근 가능해야 하므로 소액 금융 프로그램을 운영하고 있습니다. 소액 금융 기관과 협력하고, 할부 판매를 통해 3개월에서 6개월 동안 자전거 비용을 지불할 수 있도록 하고 있습니다.

Useem: 미래를 생각해 봅시다. 지금은 2024년입니다. 목표 수치는 얼마인가요?

나이스완더: 그 시점에는 수백만 대의 자전거가 보급될 것으로 예상합니다. 우리가 하는 일 중 하나는 거리의 어려움에 대한 인식을 높이고, 고품질 자전거가 거리의 장벽을 극복하는 데 실질적인 도움을 줄 수 있다는 사실을 알리는 것입니다. 그래서 자전거 보급률이 점점 더 높아질 것으로 예상합니다. 우리는 대규모 개발 기관 내에서 이동성 솔루션을 제공하는 기업이 되고 싶습니다.

말씀드렸듯이, 사하라 이남 아프리카 농촌 지역에 사는 5억 명이 넘는 사람들이 주요 교통수단으로 보행을 하고 있을 가능성이 높습니다. 따라서 자전거는 정말 큰 도움이 될 수 있습니다. 좋은 자전거는 변화를 가져올 수 있습니다. 사하라 이남 아프리카 지역 외에도 확장하고 남미의 다른 지역도 살펴볼 계획입니다. 동남아시아에서도 프로그램을 진행했습니다. 45만 대의 자전거는 19개국에 보급되었습니다.

Useem: 돌이켜보면, 당신은 거의 처음부터 그 자리에 계셨습니다. 개발 분야에서 활동하려는 다른 사람들에게 도움이 될 만한 당신의 경험에 기반한 원칙 몇 가지를 말씀해 주시겠습니까?

나이스완더: 개발 분야의 모범 사례를 경청하는 것은 현장에 집중하는 것을 포함한다고 생각합니다. 단순히 돈을 좇는 데 집중하는 것이 아니라 현장에 집중하는 것입니다. 최종 사용자의 의견에 귀 기울이고, 협력적인 방식으로 작업하는 것이 중요하다고 생각합니다. 저희는 파트너십 모델을 가지고 있기 때문에, 현장 및 협력하는 지역 사회, 다른 주요 비영리 개발 단체, 그리고 정부와의 파트너십이 없다면 저희 모델은 효과를 발휘할 수 없습니다. 교육부 및 보건부와 긴밀히 협력하고 있기 때문에 협력적인 노력을 기울이고 있습니다.

제가 말씀드리고 싶은 것은 저희의 주력 프로그램이 소녀들의 교육에 집중하고 있다는 것입니다. 개발도상국의 소녀들은 다른 어떤 인구 집단보다 분명히 가장 어려운 시기를 겪고 있습니다. 소녀들을 교육하는 것은 빈곤과 질병의 악순환을 끊는 데 큰 도움이 됩니다. 사하라 이남 아프리카 농촌 지역에서 저희 프로그램을 통해 발견한 것은 자전거가 그 가정에서 가장 귀중한 자산이 될 것이라는 점입니다. 갑자기 그 소녀의 교육을 그 가장 귀중한 자산과 연결시키는 것입니다. 이는 소녀의 협상력을 변화시키고, 자신의 미래에 대해 목소리를 낼 수 있게 해 줍니다. 저희는 이러한 모습을 기대하고 있습니다. 빈곤 퇴치 혁신(Innovations for Poverty Action)에서 진행하는 무작위 대조 시험 연구가 진행 중인데, 교육 성과뿐만 아니라 소녀들의 역량 강화 성과 측면에서도 큰 개선을 보이고 있습니다.

Useem: 2019년 리프먼 패밀리 상 수상자로서 25만 달러의 수표를 손에 쥐게 되었습니다. 이제 이 수표를 어떻게 활용하거나 실현할 계획이신가요?

나이스완더: 리프먼 패밀리 상과 펜실베이니아 대학교 커뮤니티와 소통할 수 있는 이 멋진 기회에 진심으로 감사드립니다. 정말 기쁩니다. 재정적인 기부와 관련하여, 저희는 영향력을 확대하고 학생들과 의료 종사자들에게 더 많은 자전거를 전달하여 기업가들에게 자전거를 공급할 수 있게 되어 매우 감사하고 기쁩니다. 이는 정말 큰 도움이 됩니다.