מעצימים את העולם - אופניים אחד בכל פעם

הזוכה בפרס משפחת בארי ומארי ליפמן לשנת 2019 באוניברסיטת פנסילבניה הוא World Bicycle Relief , ארגון ללא מטרות רווח המגייס אנשים בעולם המתפתח על ידי בנייה והפצה של אופניים עמידים באזורים כפריים שבהם הליכה היא אמצעי התחבורה העיקרי. בעזרת שותפיו העסקיים, World Bicycle Relief סיפקה יותר מ-450,000 אופניים לאנשים החיים באפריקה שמדרום לסהרה ובאזורים מתפתחים אחרים ברחבי העולם. פרופסור לניהול מוורטון, מייקל יוסים , שהוא גם מנהל מרכז המנהיגות וניהול שינויים של בית הספר, שוחח עם דייב נייסוונדר, מנכ"ל World Bicycle Relief, על מודל העסקים הייחודי של הארגון המשלב פילנתרופיה עם יוזמה חברתית כדי להשיג תוצאות.

תמליל ערוך של השיחה מופיע בהמשך. ניתן להאזין לפודקאסט כאן.

מייקל יוסים: ספר לנו על הארגון ומקורו. איך הגעת לתחום?

דייב נייסוואנדר: ארגון World Bicycle Relief קיים בערך 14 שנים, והוא התחיל כסיוע באסונות בעקבות הצונאמי באוקיינוס ​​ההודי. אני לא יודע אם אתם זוכרים את ההרס הנורא שהתרחש בדצמבר 2004 - כולנו התחלנו לבחון מה אנחנו יכולים לעשות אחרת.

משפחת דיי התאחדה וחשבה, "מה אנחנו יכולים לעשות אחרת?" הם הקימו ארגון בשם SRAM Corporation לפני כ-30 שנה. SRAM Corporation, אם אתם לא רוכבי אופניים, כנראה לא שם דבר. אבל הם יצרנית רכיבי האופניים השנייה בגודלה בעולם, והגדולה ביותר בארה"ב, ומייצרים מוצרים יוקרתיים מאוד לאופניים בסגנון טור דה פראנס.

פ.ק. דיי, אשתו, לאה, ומנהיגי SRAM אמרו, "מה אנחנו יכולים לעשות? יש לנו פעילות גלובלית. האם אופניים יעשו הבדל בהתאוששות מאסון?" פ.ק. ולאה נסעו לסרי לנקה ובילו זמן עם עובדי פיתוח וארגוני פיתוח שרק התחילו את תהליך ההתאוששות. רובם אמרו, "לא, לא. בבקשה פשוט שלחו לנו כסף. אנחנו בסדר." אבל מצאנו שותף והעברתי תוכנית של כ-24,000 אופניים. כשליש מהם הלכו לעובדי שירותי בריאות שסייעו בהתאוששות מאסון, שליש לתלמידים שחידשו את הקשר לבית הספר, ושליש ליזמים. דוגמה לכך היא דייג שנעקר בגלל הצונאמי, וכעת צריך להתחבר מחדש לשוק.

זה כמעט היה אמור להיות מקרה חד פעמי, אבל היה מחקר השפעה טוב שנעשה שאמר שזה עשה הבדל עצום. לאנשים עם אופניים פתאום הייתה גישה טובה יותר לשירותי בריאות, חינוך והזדמנויות כלכליות.

לרוע המזל, 230,000 האנשים שנספו בצונאמי - ובכן, זה קורה כל שישה שבועות באפריקה שמדרום לסהרה עקב מחלות שניתן למנוע, רעב ואתגרים אחרים. חוסר תנועה באפריקה הוא אתגר עצום. ישנם מעל חצי מיליארד אנשים באפריקה שמדרום לסהרה באזורים כפריים. משמעות הדבר היא שהם בעיקר הולכים ברגל. אז, התוכנית הראשונה שלנו הייתה בזמביה. זו הייתה תוכנית בשנת 2006 שמומנה על ידי ממשלת ארה"ב, שנלחמה במגפת ה-HIV. והיה להם אתגר. היו להם 23,000 עובדי בריאות מתנדבים שעשו עבודת מלאכים. הם הלכו לקהילה שלהם, הלכו לטפל בבית, הלכו לעבוד עם יתומים וילדים פגיעים, והיה להם אתגר כי הם הלכו למרחקים ארוכים. האופניים שהיו שם בשוק לא היו באיכות גבוהה במיוחד. האופניים האלה התקלקלו. זה היה תמריץ מרתיע. הטיפול לא יצא החוצה. הם היו צריכים פתרון תחבורה, אז האנשים שניהלו את התוכנית פנו ל-FK, ואז הצטרפתי באותו הזמן. הייתי העובד הראשון בשטח בזמביה בשנת 2007 והתחלתי ליישם תוכנית. אבל מה שגילינו היה שהאופניים שהיו זמינים פשוט לא היו באיכות גבוהה.

אז התחלנו לחשוב ולתכנן. עם הרקע שלו בפיתוח מוצרים ב-SRAM Corporation, FK אומר, "אתם יודעים מה? מה שאנחנו יכולים לעשות זה להתחיל לתכנן למטרה. אנחנו יכולים להתחיל לקחת את המומחיות שלנו בפיתוח מוצרים, ששימשה בקצה העליון של תעשיית האופניים, וליישם אותה בחלק התחתון של הפירמידה הכלכלית."

עברנו תהליך של עבודה עם מה שאנחנו מכנים כיום אופניים של באפלו - אופניים כבדים שמשקלם כ-22 ק"ג של פלדה ו-22 ק"ג של אהבה. הם יכולים לשאת מעל 100 ק"ג - 90 ק"ג - על המנשא האחורי. יש להם בלם עמיד, בעל הילוך יחיד. זהו כלי שאנשים יכולים לעזור לעצמם.

יוסים: דייב, זה ממש מעניין כי אתה מתייחס לרעידת האדמה שהגיעה מאצ'ה, אינדונזיה, ולצונאמי ששטף את האזור והגיע גם לסרי לנקה, הודו, וחלק גדול מאפריקה. משיחות עם ארגונים ואנשים פרטיים רבים אחרים, אירוע מסוג זה - כמו רעידת האדמה שפקדה את האיטי או האסונות שהתרחשו בעקבות רעידת האדמה ביפן בשנת 2011 - משפיע בצורה יוצאת דופן ומביא אנשים לפעולה. כשחושבים על השילוב של הביוגרפיה האישית שלך עם זה, איך הגעת למעורבות?

נייסוואנדר: אני עובד בארגון 12 שנים. הרקע שלי היה לימודי עסקים, והמשכתי ועשיתי קריירה של 15 שנה בבנקאות השקעות, בעיקר בהתמקדות באופן שבו בנקים נסחרים בבורסה. אחרי 15 שנים ופנימי לגיל 40, חשבתי, "אתם יודעים מה? אולי אני צריך לעשות משהו שונה עם החיים שלי. אולי אני צריך לחפש משהו בעל השפעה."

באותו זמן, פגשתי במקרה את פ.ק. וליה בספארי בקניה באופן אקראי, ובמפגש המקרי הזה למדתי עוד על הארגון. זה ממש סיקרן אותי. סדרה של נסיבות והזדמנויות קרו, והגעתי לזמביה. מה שראיתי היה את הצורך הגדול, את סוגיית המרחק, את סוגיית האנשים שצריכים לנסוע, וכאשר אמצעי התחבורה העיקרי שלהם הוא ברגל, איך אפשר להתגבר על זה? ואז הסתכלתי והקשבתי ל-פ.ק., שהיא מובילה בתעשיית האופניים, שאומרת, "אני חושבת שאני יודעת איך אנחנו יכולים לעבוד על זה".

יש לנו מוטו, והוא, "כל התשובות נמצאות בשטח". לבלות הרבה זמן עם האנשים בשטח, להקשיב להם ולראות לאן מגיעה ההזדמנות לקחת את פיתוח המוצר הסופי המוביל שהביאו FK ו-SRAM Corporation, ולתת קול לאלה שנמצאים בתחתית הפירמידה הכלכלית - פשוט קיבלתי השראה.

עם הטיול הראשון הזה לזמביה, עברתי לשם תוך שישה שבועות, יצאתי לשנת שבתון מבנק ההשקעות שלי. הייתי בערך 10 שנים באפריקה, הקמתי את התוכניות והפעילות שלנו, בחנתי התרחבות של המדינה, התרחבות התוכניות, ולאחרונה חזרתי לארה"ב כדי לקחת על עצמי את תפקיד המנכ"ל.

יוסים: אני רוכב אופניים. גדלתי על זה כילד, ואהבתי לצפות בטור דה פראנס. אופניים במערב הם לעתים קרובות מושא לפנאי, להנאה, לבילוי, לספורט. זה עתה העלית את הנקודה שבמקומות מסוימים, אופניים הם הכרח.

נייסוואנדר: בהחלט. ישנם מעל חצי מיליארד אנשים באפריקה שמדרום לסהרה שחיים באזורים כפריים. משמעות הדבר היא שהליכה היא אמצעי התחבורה העיקרי שלהם. לכן, כשאתם מנסים לקחת את ילדכם החולה למרפאה, והמרפאה נמצאת במרחק של 16 ק"מ, אתם הולכים לשם כל היום. או שאם אתם סטודנטים, אתם צריכים ללכת 11 ק"מ בכיוון אחד כדי להגיע לבית הספר. ואם את נערה מתבגרת, יש בכך חששות בטיחותיים.

אופניים הם באמת שינוי חיים. כל אדם שפתח עסק או יודע איך לבנות אותו כיזם - תחבורה היא לעתים קרובות חלק מהתהליך הזה. אם אתם מעבירים את התוצרת שלכם לשוק, אולי זה לא השוק הקרוב ביותר, אלא אולי השוק שקצת יותר רחוק שבו יש מחירים טובים יותר. כל הדברים האלה מתאחדים. זו הסיבה שמעניין לעבוד בתחום הפיתוח הזה, כי אופניים הם באמת חוצים מגזרים.

יוסים: יש לי כמה שאלות לגבי מודל העסק שלך. נתחיל עם המימון. איך אתה מגייס מזומנים לקניית האופניים?

נייסוואנדר: התחלנו כמענה לאסונות, אז קיבלנו תגובה נפלאה מחברת SRAM, מובילי התעשייה האחרים - מ-Trek, מ-Specialize, מקנונדייל, שעבדו עם Giant Bicycles ו-Tata Bicycles. כל האנשים האלה, ורוכבי אופניים בודדים, התאחדו כדי לעזור לנו בתגובה הראשונית ובסיוע המתמשך, אז גדלנו פחות או יותר על גיוס כספים מהשטח.

ככל שחקרנו את השפעת התוכניות שלנו, הצלחנו לערוך מחקר ולהראות שעם אופניים, לנערה יש סיכוי גבוה ב-28% לשיפור בנוכחות בבית הספר ו-59% לשיפור בהישגיה הלימודיים. חקלאי יכול להגדיל את הכנסתו ב-23% באמצעות אופניים של באפלו כדי לשאת את חלבו למחלבה. ככל שהתחלנו לקבל את המידע הזה, התחלנו ליצור קשר עם תורמים גדולים יותר וגם עם מוסדות, ומדגישים את נושא המרחקים והתחבורה.

כשהתחלנו לספק את אופני באפלו לתוכניות שלנו, גילינו שאנשים התחילו לדפוק על הדלת שלנו. אנשים התחילו לומר, "היי, ראיתי את האופניים שלך בשטח. הם טובים יותר מכל דבר אחר שיש שם בחוץ. אני רוצה את האופניים האלה לתוכנית הבריאות שלי. אני רוצה את האופניים האלה כי אני חקלאי ואני רואה כמה הם חזקים. אני רוצה את האופניים האלה כדי לקחת את הילדים שלי לבית הספר. איך אני יכול לקנות אחד?" FK ואני גירדנו את הראש, הסתכלנו אחד על השני ואמרנו, "אוקיי, מה אנחנו עושים עם זה?"

כארגון ללא מטרות רווח קטן, לא היינו מוכנים לממן את התרומות הללו באופן פילנתרופי, אבל היה ביקוש חזק. עבדנו עם כמה עורכי דין טובים מאוד ועם דלויט, והגענו למבנה חדשני מאוד שבו יש לנו את World Bicycle Relief, ארגון ללא מטרות רווח, שבבעלותו 100% מ-Buffalo Bicycles, הגוף למטרות רווח. Buffalo Bicycles מוכרת אופניים לארגונים ללא מטרות רווח שעושים עבודות פיתוח בתחומי הבריאות והחינוך. חלק מהלקוחות הגדולים שלנו הם יוניסף, World Vision, Care International - אותם ארגונים שמבינים שניידות ושימוש באופניים חזקים בתוכנית שלהם עוזרים להם להשיג את מטרותיהם ועוזרים לשפר את מדדי הביצועים המרכזיים שלהם.

זה אתגר עיצובי מעניין. כשחושבים על זה כשאנחנו משרתים את התחתית של הפירמידה הכלכלית, היינו יכולים לעצב אופניים מפוארים וחזקים מאוד, נניח, במחיר של 350 דולר. זה מחיר סביר לאופניים טובים כאן בארה"ב. ובכן, זה לא אומר לפגוש את הלקוח במקום שבו הוא נמצא. זה לא אומר לשרת את השווקים ששירתנו. עבודה במסגרת אילוצי ההנדסה, פיתוח המוצר, שרשראות האספקה ​​הקיימות, לוודא שהאופניים שלנו תואמים גם לחלקי החילוף הקיימים הזמינים - זה אתגר עיצובי באמת מעניין. שוב, זה לקחת את הידע המוביל בפיתוח מוצר סופי שמגיע מתאגיד SRAM ו-FK, ואיך נוכל ליישם את זה כדי לתת קול לצרכן בתחתית השוק?

התחלנו לפתוח חנויות קמעונאיות ב-18 החודשים האחרונים. אלו חנויות אופניים של באפלו, חנויות קטנות ממש על הרחוב הראשי בערים אזוריות שונות ברחבי זמביה, זימבבואה, קניה ומלאווי. ואנחנו רואים עלייה משמעותית. אנחנו רואים שאנשים - כאשר ניתנת להם בחירה, כאשר ניתנת להם קול - יבחרו באופניים של באפלו.

יוסים: נשמע שאתם הכלאה בין ארגון המונע על ידי פילנתרופיה גרידא, שבו יש לכם את המוצר שאנשים צריכים ונותנים אותו להם. אבל אתם גם נותנים לשווקים לדבר קצת, כך שאלה שיש להם צורך אמיתי באופניים במחיר סביר יוכלו להיכנס ולקבל את מה שהם באמת לא יכלו לקבל מאף ספק אחר באזור. האם זה נשמע נכון?

נייסוואנדר: כן. זה מעניין. עם הרקע של FK ב-SRAM Corporation והרקע העסקי שלי, באמת ניגשנו לכלל הארגון ולצמיחה שלו, איך נוכל ליישם שיטות עבודה עסקיות מומלצות לפיתוח? ואחד הדברים הראשונים עם שיטות עבודה עסקיות מומלצות הוא להכיר את הלקוח שלך, להכיר את הסביבה שלך. אני חושב שיש אתגר עם הרבה תוכניות וארגוני פיתוח - הרבה פעמים זה מלמעלה למטה, אתה יודע? יש לנו רעיון שאנחנו חושבים שאנחנו צריכים ליישם. המוטו שלנו הוא, "כל התשובות נמצאות בשטח", אז אתה הולך ומבין ומתנהג באמפתיה כלפי הלקוחות האלה, ואתה נותן להם קול. אני חושב שזה ההבדל במה שאנחנו מנסים להשיג.

Knowledge@Wharton: אם אני בלילונגווה, מלאווי, וחושב, "אני באמת יכול להשתמש באופניים באזור הזה כי אני עושה כמה כבישים צדדיים, בוחן כמה פרויקטים של פיתוח חקלאי", האם אוכל להיכנס לחנות אופניים ולקנות אחד מהאופניים שלכם?

נייסוואנדר: אתה יכול. יש לנו שני סניפים בלילונגווה - כרגע חנות עצמאית של באפלו בייק, שנמצאת באזור הקניות הראשי של לילונגווה, וגם מתקן ההרכבה שלנו.

Knowledge@Wharton: אפשר להיכנס לחנויות אופניים ליד פילדלפיה, פנסילבניה, ולהוציא כמה אלפי דולרים ואפילו הרבה יותר על אופני כביש יוקרתיים במיוחד. מה המחיר הממוצע לצרכן?

נייסוואנדר: בלילונגווה, זה בערך 145 דולר. זה משתנה ממדינה למדינה בגלל עלויות שונות של הובלה ומסי יבוא, שלצערנו מוטלים על האופניים כשהם מגיעים. זו הייתה שאלה אמיתית עבורנו. זו הייתה באמת שאלה פתוחה, האם הצעת הערך הזו של איכות ומחיר תהיה המתאימה לשוק הזה? האם זה יעבוד? האם זה באמת יהיה משהו שניתן להניע? מה שגילינו, למעשה, הוא שזה אכן כך. זוהי הצעת הערך הנכונה עבור השוק הזה.

Knowledge@Wharton: דייב, שאלה אחרונה לגבי מודל העסק שלך. נניח שאני חקלאי ממלאווי. יהיה לי הרבה מזומן אחרי שאמכור את היבול שלי, אבל אין לי פרוטה כרגע. האם אני יכול לקחת איזושהי הלוואה כדי להתחיל? האם אני יכול ללוות את הכסף?

נייסוואנדר: כן, בהחלט. התחלנו לדבר על שרפרף בעל שלוש רגליים, אם זה הגיוני. בכל הנוגע להגעה לצרכן הזה, ראשית אנחנו רוצים את המוצר הנכון ואת הצעת הערך האיכותית הנכונה. שנית, אנחנו צריכים את ההפצה, כדי לוודא שיש לנו את החנויות הקיימות שהופכות אותו לנגיש מבחינת מיקומים פיזיים. שלישית, זה חייב להיות נגיש מבחינה כלכלית, אז יש לנו תוכניות של מיקרו-מימון. אנחנו משתפים פעולה עם ארגוני מיקרו-מימון. יש לנו תשלומי פריסה, כדי שהם יוכלו לשלם עבור האופניים במשך שלושה עד שישה חודשים.

יוסים: בואו נחשוב על העתיד. עכשיו 2024. מה מספר היעד שלך?

נייסוואנדר: אני חושב שבשלב הזה יהיו לנו מיליוני אופניים. חלק ממה שאנחנו עושים הוא להעלות את המודעות לאתגר המרחק ולעובדה שאופניים איכותיים יכולים באמת לעזור להתגבר על מחסום המרחק הזה, אז אני חושב שנקבל עוד ועוד. אנחנו רוצים להיות פתרון הניידות בתוך ארגוני פיתוח גדולים יותר.

כפי שאמרתי, למעלה מחצי מיליארד אנשים החיים באזורים הכפריים באפריקה שמדרום לסהרה לבדה, ככל הנראה הולכים ברגל ככלי התחבורה העיקרי שלהם. עם זאת, אופניים יכולים להיות מועילים מאוד. אופניים איכותיים יכולים לעשות את ההבדל. אני חושב שנתרחב גם מחוץ לאפריקה שמדרום לסהרה ונבחן אזורים אחרים בדרום אמריקה. עשינו תוכניות גם בדרום מזרח אסיה. 450,000 האופניים הללו נמצאים ב-19 מדינות.

יוסים: במבט לאחור, היית שם כמעט מההתחלה. מהם כמה עקרונות מבוססי ניסיון שלך שיהיו שימושיים לאחרים שרוצים לפעול בתחום הפיתוח?

נייסוואנדר: אני חושב שהקשבה לשיטות עבודה מומלצות בפיתוח תכלול התמקדות בשטח - התמקדות בשטח לעומת התמקדות במעקב אחר הכסף. אני חושב שחשוב לנו לחשוב לעומק ולוודא שאנחנו מקשיבים למשתמש הקצה ומוודאים שאנחנו גם עובדים בשיתוף פעולה. יש לנו מודל של שותפות, כך שהמודל שלנו לא עובד אלא אם כן יש שותפות בשטח ועם הקהילות שאנו עובדים איתן, כמו גם ארגוני פיתוח מובילים אחרים ללא מטרות רווח, כמו גם הממשלה. אנחנו עובדים בשיתוף פעולה הדוק עם משרדי החינוך והבריאות, כך שזה מאמץ משותף.

מה שאני הייתי אומר הוא שתוכנית הדגל שלנו מתמקדת בחינוך בנות. בנות בעולם המתפתח חווות את התקופה הקשה ביותר מכל קבוצה דמוגרפית, ללא ספק. חינוך בנות באמת עוזר לשבור את מעגל העוני והמחלות. מה שגילינו עם התוכנית שלנו, בהקשר הכפרי של אפריקה שמדרום לסהרה, הוא שאופניים יהיו הנכס היקר ביותר במשק הבית הזה. פתאום, קושרים את החינוך של הילדה לנכס היקר ביותר הזה. זה משנה את כוח המשא ומתן שלה, וזה מאפשר לה להיות בעלת קול לגבי איך ייראה עתידה. אנחנו ממש נרגשים לראות את זה. יש לנו מחקר אקראי מבוקר שיוצא לאור על ידי Innovations for Poverty Action, והוא מראה שיפור גדול בכל הנוגע לא רק לתוצאות חינוכיות, אלא גם לתוצאות העצמת בנות.

יוסים: כמקבל פרס משפחת ליפמן לשנת 2019, צ'ק על סך 250,000 דולר נמצא בידיים שלך. מה את מתכוונת למנף או לגרום לקרות עכשיו כשיש לך אותו?

נייסוואנדר: אנו אסירי תודה על פרס משפחת ליפמן וגם על ההזדמנות המדהימה הזו ליצור קשר עם קהילת אוניברסיטת פנסילבניה. אנו נרגשים מאוד מכך. בכל הנוגע לתרומה הכספית, אנו אסירי תודה ומתרגשים מאוד להיות מסוגלים להרחיב את השפעתנו ולספק יותר אופניים לסטודנטים, לעובדי שירותי בריאות, כדי ליצור זמינות ליזמים - זה באמת עוזר מאוד.