Dare Potere Al Mondo Una Bicicletta Alla Volta

Il vincitore del Barry & Marie Lipman Family Prize 2019 dell'Università della Pennsylvania è World Bicycle Relief , un'organizzazione no-profit che mobilita le persone nei paesi in via di sviluppo costruendo e distribuendo biciclette robuste nelle aree rurali dove camminare è il principale mezzo di trasporto. Con l'aiuto dei suoi partner commerciali, World Bicycle Relief ha consegnato oltre 450.000 biciclette a persone che vivono nell'Africa subsahariana e in altre aree in via di sviluppo in tutto il mondo. Michael Useem , professore di management alla Wharton University e direttore del Center for Leadership and Change Management dell'università, ha parlato con Dave Neiswander, amministratore delegato di World Bicycle Relief, dell'esclusivo modello di business dell'organizzazione, che combina filantropia e impresa sociale per ottenere risultati.

Di seguito una trascrizione modificata della conversazione. Potete ascoltare il podcast qui.

Michael Useem: Raccontaci dell'organizzazione e delle sue origini. Come sei entrato a farne parte?

Dave Neiswander: World Bicycle Relief esiste da circa 14 anni ed è nata come organizzazione di soccorso per lo tsunami nell'Oceano Indiano. Non so se ricordate quella terribile devastazione avvenuta nel dicembre 2004: tutti noi abbiamo iniziato a riflettere su cosa potevamo fare di diverso.

La famiglia Day si è riunita pensando: "Cosa possiamo fare di diverso?". Circa 30 anni fa hanno fondato un'organizzazione chiamata SRAM Corporation. SRAM Corporation, se non siete ciclisti, probabilmente non è un nome familiare. Ma è il secondo produttore di componenti per biciclette al mondo e il più grande negli Stati Uniti, e realizza prodotti di fascia alta per le bici da Tour de France.

FK Day, sua moglie Leah e i dirigenti di SRAM si sono chiesti: "Cosa possiamo fare? Operiamo a livello globale. Le biciclette potrebbero fare la differenza nella ripresa dopo il disastro?". FK e Leah sono andati in Sri Lanka e hanno trascorso del tempo con operatori e organizzazioni per lo sviluppo che stavano appena iniziando a lavorare sulla ripresa. La maggior parte di loro ha detto: "No, no. Per favore, mandateci dei soldi. Stiamo bene". Ma abbiamo trovato un partner e abbiamo realizzato un programma di circa 24.000 biciclette. Circa un terzo di queste è andato agli operatori sanitari che stavano aiutando nella ripresa dopo il disastro, un terzo agli studenti che stavano riprendendo i contatti con la scuola e un terzo agli imprenditori. Un esempio potrebbe essere un pescatore sfollato a causa dello tsunami, che ora deve rimettersi in contatto con il mercato.

Stava per essere un'iniziativa una tantum, ma è stato condotto un valido studio d'impatto che ha dimostrato come abbia fatto un'enorme differenza. Le persone in bicicletta hanno improvvisamente avuto un migliore accesso all'assistenza sanitaria, all'istruzione e alle opportunità economiche.

Sfortunatamente, le 230.000 persone che persero la vita nello tsunami – beh, questo accade ogni sei settimane nell'Africa subsahariana, a causa di malattie prevenibili, fame e altre difficoltà. L'immobilità in Africa è una sfida enorme. Ci sono oltre mezzo miliardo di persone nell'Africa subsahariana che vivono nelle aree rurali. Ciò significa che si spostano principalmente a piedi. Quindi, il nostro primo programma è stato in Zambia. Era un programma del 2006 finanziato dal governo degli Stati Uniti, per combattere l'epidemia di HIV. E lì c'era una sfida. C'erano 23.000 operatori sanitari volontari che svolgevano il lavoro degli angeli. Andavano nelle loro comunità, si occupavano dell'assistenza domiciliare, si occupavano di orfani e bambini vulnerabili, e avevano una sfida perché percorrevano lunghe distanze a piedi. Le biciclette che si trovavano al mercato non erano di ottima qualità. Le biciclette si rompevano. Era un disincentivo. L'assistenza non arrivava. Avevano bisogno di una soluzione di trasporto, quindi le persone che gestivano il programma si sono rivolte a FK, ed è stato allora che sono entrato a far parte del progetto. Sono stato il primo dipendente ad arrivare in Zambia nel 2007 e ho iniziato a implementare il programma. Ma quello che abbiamo scoperto è che le biciclette disponibili non erano di alta qualità.

Così, abbiamo iniziato a pensare e progettare. Con la sua esperienza nello sviluppo prodotti presso SRAM Corporation, FK afferma: "Sapete cosa? Quello che possiamo fare è iniziare a progettare con uno scopo. Possiamo iniziare a sfruttare la nostra esperienza nello sviluppo prodotti, utilizzata nella fascia alta del settore ciclistico, e applicarla alla parte più bassa della piramide economica".

Abbiamo attraversato un'evoluzione nel lavoro con quella che ora chiamiamo Buffalo Bicycles: una bicicletta robusta che pesa circa 22 kg in acciaio, 22 kg in amore. Può sostenere oltre 100 kg (circa 90 kg) sul portapacchi posteriore. Ha un freno a scatto singolo, resistente e anti-contraccolpo. È uno strumento che permette alle persone di aiutarsi da sole.

Useem: Dave, è davvero interessante perché fai riferimento al terremoto di Aceh, in Indonesia, e allo tsunami che ha travolto la regione, raggiungendo anche lo Sri Lanka, l'India e gran parte dell'Africa. Parlando con molte altre organizzazioni e individui, un evento di questo tipo – come il terremoto che ha colpito Haiti o i disastri che hanno seguito il terremoto del 2011 in Giappone – ha un impatto notevole e spinge le persone all'azione. Pensando all'intreccio tra la tua biografia personale e tutto questo, come ti sei trovato coinvolto?

Neiswander: Lavoro nell'organizzazione da 12 anni. Ho studiato economia e commercio e ho proseguito la mia carriera nell'investment banking per 15 anni, concentrandomi principalmente su come quotare in borsa le banche. Dopo 15 anni e con la prospettiva di arrivare a 40, ho pensato: "Sai cosa? Forse dovrei fare qualcosa di diverso nella mia vita. Forse dovrei cercare qualcosa di d'impatto".

In quel periodo, ho incontrato casualmente FK e Leah durante un safari in Kenya, e grazie a quell'incontro fortuito ho avuto modo di conoscere meglio l'organizzazione. Ero davvero incuriosito. Una serie di circostanze e opportunità si sono verificate e sono arrivato in Zambia. Ciò che ho visto è stata la grande necessità, il problema della distanza, il problema delle persone che devono viaggiare, e quando il loro mezzo di trasporto principale è a piedi, come si può superare questo problema? Poi ho guardato e ascoltato FK, che è un leader nel settore delle biciclette, che diceva: "Penso di sapere come possiamo lavorare su questo".

Abbiamo un motto: "Tutte le risposte si trovano sul campo". Trascorrere molto tempo con le persone sul campo, ascoltarle e vedere dove si è concretizzata l'opportunità di sviluppare prodotti di alta qualità, frutto di FK e SRAM Corporation, e dare voce a chi si trova in fondo alla piramide economica: mi ha ispirato molto.

Con quel primo viaggio in Zambia, mi sono trasferito lì nel giro di sei settimane, prendendomi un anno sabbatico dalla mia banca d'investimento. Ho trascorso circa 10 anni in Africa, impostando i nostri programmi e le nostre operazioni, occupandomi dell'espansione nazionale e dei programmi, e poi sono tornato di recente negli Stati Uniti per assumere il ruolo di CEO.

Useem: Sono un ciclista. Sono cresciuto con questa passione da bambino e adoravo guardare il Tour de France. In Occidente, la bicicletta è spesso un oggetto di svago, divertimento, svago, sport. Hai appena sottolineato che in alcuni contesti la bicicletta è una necessità.

Neiswander: Assolutamente. Ci sono oltre mezzo miliardo di persone nell'Africa subsahariana che vivono in contesti rurali. Ciò significa che camminare è il loro principale mezzo di trasporto. Quindi, quando cerchi di portare tuo figlio malato in clinica, e la clinica è a 16 chilometri di distanza, cammini tutto il giorno. Oppure, se sei una studentessa, devi camminare per sette miglia in una direzione per arrivare a scuola. E se sei un'adolescente, ci sono problemi di sicurezza in questo.

Avere una bicicletta cambia davvero la vita. Chiunque abbia avviato un'attività o sappia come svilupparla come imprenditore, sa che il trasporto è spesso parte integrante del processo. Se trasporti i tuoi prodotti al mercato, forse non è il mercato più vicino, ma forse quello un po' più lontano, dove i prezzi sono migliori. Tutte queste cose si uniscono. Ecco perché è interessante lavorare in questo campo di sviluppo, perché le biciclette sono davvero intersettoriali.

Useem: Ho un paio di domande sul vostro modello di business. Cominciamo dal finanziamento. Come raccogliete i fondi per acquistare le biciclette?

Neiswander: Abbiamo iniziato come risposta a un disastro, quindi abbiamo ricevuto una risposta meravigliosa da SRAM Corporation, dagli altri leader del settore – da Trek, da Specialize, da Cannondale, in collaborazione con Giant Bicycles e Tata Bicycles. Tutte queste persone, e singoli ciclisti, si sono uniti per aiutarci con quella risposta iniziale e con l'assistenza continua, quindi siamo cresciuti grazie alla raccolta fondi dal basso.

Studiando l'impatto dei nostri programmi, abbiamo potuto condurre ricerche e dimostrare che, grazie alla bicicletta, una ragazza ha il 28% di probabilità in più di migliorare la propria frequenza scolastica e il 59% il proprio rendimento scolastico. Un agricoltore può aumentare il proprio reddito del 23% utilizzando una Buffalo Bicycle per trasportare il latte al caseificio. Dopo aver iniziato a raccogliere queste informazioni, abbiamo iniziato a coinvolgere un numero maggiore di donatori importanti e istituzioni, e stiamo mettendo in luce il problema delle distanze e dei trasporti.

Quando abbiamo iniziato a distribuire le Buffalo Bicycles ai nostri programmi, abbiamo scoperto che la gente ha iniziato a bussare alla nostra porta. La gente ha iniziato a dire: "Ehi, ho visto la tua bicicletta nei campi. È meglio di qualsiasi altra cosa in circolazione. Voglio quella bicicletta per il mio programma sanitario. Voglio quella bicicletta perché sono un agricoltore e vedo quanto è resistente. Voglio quella bicicletta per portare i miei figli a scuola. Come posso comprarne una?". FK e io ci siamo grattati la testa, ci siamo guardati e abbiamo detto: "OK, cosa ne facciamo di questa?".

Essendo una piccola organizzazione non-profit, non eravamo disposti a finanziare queste iniziative filantropiche tramite donazioni, ma la domanda era forte. Abbiamo collaborato con alcuni avvocati molto bravi e con Deloitte, e abbiamo ideato una struttura molto innovativa, con World Bicycle Relief, l'organizzazione non-profit, che detiene il 100% di Buffalo Bicycles, l'ente a scopo di lucro. Buffalo Bicycles vende biciclette a organizzazioni non-profit che si occupano di sviluppo nei settori della sanità e dell'istruzione. Alcuni dei nostri principali clienti sono UNICEF, World Vision e Care International, organizzazioni che si rendono conto che la mobilità e la presenza di una bicicletta di qualità nei loro programmi le aiutano effettivamente a raggiungere i loro obiettivi e a migliorare i loro indicatori chiave di performance.

È una sfida progettuale interessante. Pensate a quando servivamo la fascia bassa della piramide economica: avremmo potuto progettare una bicicletta molto elegante e molto resistente a, diciamo, 350 dollari. È un prezzo ragionevole per una buona bicicletta qui negli Stati Uniti. Beh, questo non è incontrare il cliente dove si trova. Non è servire i mercati che servivamo. Lavorare entro i limiti dell'ingegneria, dello sviluppo prodotto, delle catene di fornitura esistenti, assicurandoci che la nostra bicicletta fosse anche compatibile con i pezzi di ricambio esistenti e facilmente reperibili: è una sfida progettuale davvero interessante. Ancora una volta, si tratta di prendere le migliori competenze nello sviluppo di prodotti finali che provengono da SRAM Corporation e FK, e come possiamo applicarle per dare voce a quel consumatore che si trova nella fascia bassa del mercato?

Abbiamo appena iniziato ad aprire punti vendita al dettaglio negli ultimi 18 mesi. Si tratta di negozi Buffalo Bicycle, piccoli negozietti proprio lì, sulla strada principale, in diverse città regionali di Zambia, Zimbabwe, Kenya e Malawi. E stiamo assistendo a un'ottima adesione. Stiamo vedendo che le persone, quando hanno la possibilità di scegliere, quando hanno voce in capitolo, scelgono Buffalo Bicycle.

Useem: Sembra che siate un ibrido tra un'organizzazione puramente filantropica, dove avete il prodotto di cui le persone hanno bisogno e lo distribuite loro. Ma lasciate anche che siano i mercati a parlare, così chi ha realmente bisogno di una bicicletta a un prezzo accessibile può entrare e ottenere ciò che non potrebbe ottenere da nessun altro fornitore nella regione. Vi sembra giusto?

Neiswander: Sì. È interessante. Con l'esperienza di FK in SRAM Corporation e la mia esperienza aziendale, abbiamo affrontato l'intera organizzazione e la sua crescita chiedendoci: come possiamo applicare le migliori pratiche aziendali allo sviluppo? E una delle prime cose da fare con le migliori pratiche aziendali è conoscere il cliente, conoscere l'ambiente. Credo che ci sia una sfida con molti programmi e organizzazioni di sviluppo: spesso è un approccio top-down, capisci? Noi abbiamo un'idea che pensiamo di dover implementare. Il nostro motto è: "Tutte le risposte si trovano sul campo", quindi si va, si capisce, si è empatici con quei clienti e si dà loro voce. Credo che sia questa la differenza in ciò che stiamo cercando di ottenere.

Knowledge@Wharton: Se mi trovassi a Lilongwe, in Malawi, e pensassi: "In questa regione mi servirebbe davvero una bicicletta, perché sto percorrendo alcune strade secondarie e sto valutando alcuni progetti di sviluppo agricolo", potrei entrare in un negozio di biciclette e comprarne una?

Neiswander: Sì, certo. Abbiamo due punti vendita a Lilongwe: attualmente un negozio Buffalo Bicycle, situato nella principale zona commerciale di Lilongwe, e il nostro stabilimento di assemblaggio.

Knowledge@Wharton: Puoi entrare nei negozi di biciclette qui vicino a Philadelphia, in Pennsylvania, e spendere un paio di migliaia di dollari e anche di più per una bici da corsa di fascia altissima. Qual è il prezzo medio al dettaglio per chi è indigente?

Neiswander: A Lilongwe, il prezzo si aggira intorno ai 145 dollari. Varia da paese a paese a causa dei diversi costi di trasporto e delle tasse e dei dazi doganali che, purtroppo, vengono applicati alle biciclette al momento dell'arrivo. Per noi era una vera domanda. Era davvero una questione aperta: questa proposta di valore basata su qualità e prezzo sarà adatta a quel mercato? Funzionerà? Sarà davvero qualcosa che si può realizzare? Quello che abbiamo scoperto, in effetti, è che lo è. È la proposta di valore giusta per quel mercato.

Knowledge@Wharton: Dave, un'ultima domanda sul tuo modello di business. Mettiamo che io sia un agricoltore del Malawi. Avrò un sacco di soldi dopo aver venduto il mio raccolto, ma al momento non ho un centesimo. Posso fare una sorta di prestito per iniziare? Posso prendere in prestito i soldi?

Neiswander: Sì, assolutamente. Abbiamo iniziato a parlare di uno sgabello a tre gambe, se ha senso. Per quanto riguarda il raggiungimento di questo consumatore, prima di tutto vogliamo offrire il prodotto giusto e la giusta proposta di valore in termini di qualità. In secondo luogo, dobbiamo occuparci della distribuzione, assicurandoci che i negozi presenti sul mercato lo rendano accessibile in relazione alle sedi fisiche. In terzo luogo, deve essere accessibile finanziariamente, quindi abbiamo programmi di microfinanza. Collaboriamo con organizzazioni di microfinanza. Offriamo rateizzazioni, in modo che possano pagare le biciclette in tre-sei mesi.

Useem: Pensiamo al futuro. Ora è il 2024. Qual è il tuo obiettivo?

Neiswander: Penso che a quel punto saremo milioni di biciclette. Parte di ciò che stiamo facendo è sensibilizzare l'opinione pubblica sulla sfida della distanza e sul fatto che una bicicletta di qualità può davvero aiutare a superare questa barriera, quindi penso che ne avremo sempre di più. Vogliamo essere la soluzione di mobilità all'interno di organizzazioni di sviluppo più ampie.

Come ho detto, oltre mezzo miliardo di persone che vivono nelle aree rurali della sola Africa subsahariana usano molto probabilmente la camminata come principale mezzo di trasporto. In questo contesto, una bicicletta potrebbe rivelarsi davvero utile. Una bicicletta di qualità potrebbe fare la differenza. Credo che ci espanderemo anche al di fuori dell'Africa subsahariana e prenderemo in considerazione altre aree del Sud America. Abbiamo avviato programmi anche nel Sud-est asiatico. Queste 450.000 biciclette sono distribuite in 19 Paesi.

Useem: Guardando indietro, sei stato lì praticamente fin dall'inizio. Quali sono alcuni dei tuoi principi basati sull'esperienza che potrebbero essere utili a chi vuole operare nel settore dello sviluppo?

Neiswander: Credo che ascoltare le migliori pratiche nello sviluppo significherebbe concentrarsi sul campo, concentrandosi sul campo anziché concentrarsi sul denaro. Credo sia importante per noi riflettere attentamente e assicurarci di ascoltare l'utente finale e di lavorare in collaborazione. Abbiamo un modello di partnership, quindi il nostro modello non funziona se non c'è una partnership sul campo e con le comunità con cui lavoriamo, così come con altre importanti organizzazioni non profit per lo sviluppo, così come con il governo. Stiamo lavorando a stretto contatto con i ministeri dell'Istruzione e della Salute, quindi è uno sforzo collaborativo.

Quello che direi è che il nostro programma di punta si concentra sull'istruzione femminile. Le ragazze nei paesi in via di sviluppo attraversano chiaramente il periodo più difficile di qualsiasi altro gruppo demografico. Istruire le ragazze aiuta davvero a spezzare il ciclo di povertà e malattie. Quello che abbiamo scoperto con il nostro programma, nel contesto rurale dell'Africa subsahariana, è che la bicicletta diventerà il bene più prezioso in quella famiglia. All'improvviso, si lega l'istruzione di quella ragazza a quel bene più prezioso. Cambia il suo potere negoziale e le permette di avere voce in capitolo su come sarà il suo futuro. Siamo davvero entusiasti di vederlo. Abbiamo uno studio clinico randomizzato controllato che sta per essere pubblicato da Innovations for Poverty Action e sta mostrando grandi miglioramenti non solo per quanto riguarda i risultati scolastici, ma anche per quanto riguarda l'emancipazione delle ragazze.

Useem: In qualità di destinatario del Lipman Family Prize 2019, hai ricevuto un assegno di 250.000 dollari. Cosa intendi fare o realizzare ora che lo hai ricevuto?

Neiswander: Siamo molto grati per il Lipman Family Prize e per questa fantastica opportunità di interagire con la comunità dell'Università della Pennsylvania. Ne siamo davvero entusiasti. Per quanto riguarda la donazione in denaro, siamo molto grati ed entusiasti di poter ampliare il nostro impatto e consegnare più biciclette agli studenti, agli operatori sanitari e creare opportunità per gli imprenditori: è davvero un grande passo avanti.