Posilnenie Postavenia sveta, Jeden Bicykel Za druhým

Víťazom Rodinnej ceny Barryho a Marie Lipmanovcov za rok 2019 na Pensylvánskej univerzite je World Bicycle Relief , nezisková organizácia, ktorá mobilizuje ľudí v rozvojových krajinách výrobou a distribúciou odolných bicyklov vo vidieckych oblastiach, kde je chôdza hlavným dopravným prostriedkom. S pomocou svojich obchodných partnerov dodala World Bicycle Relief viac ako 450 000 bicyklov ľuďom žijúcim v subsaharskej Afrike a ďalších rozvojových oblastiach po celom svete. Profesor manažmentu na Whartonskej univerzite Michael Useem , ktorý je zároveň riaditeľom Centra pre vedenie a riadenie zmien na tejto univerzite, sa rozprával s Daveom Neiswanderom, generálnym riaditeľom World Bicycle Relief, o jedinečnom obchodnom modeli organizácie, ktorý kombinuje filantropiu so sociálnym podnikaním s cieľom dosiahnuť výsledky.

Nasleduje upravený prepis rozhovoru. Podcast si môžete vypočuť tu.

Michael Useem: Povedzte nám o organizácii a jej pôvode. Ako ste sa k nej zapojili?

Dave Neiswander: Organizácia World Bicycle Relief má asi 14 rokov a začala ako pomoc pri katastrofe spôsobenej cunami v Indickom oceáne. Neviem, či si pamätáte tú hroznú devastáciu, ktorá sa stala v decembri 2004 – všetci sme sa začali zamýšľať nad tým, čo by sme mohli urobiť inak.

Rodina Dayovcov sa spojila a premýšľala: „Čo môžeme urobiť inak?“ Asi pred 30 rokmi založili organizáciu s názvom SRAM Corporation. Ak nie ste cyklista, SRAM Corporation pravdepodobne nie je známa spoločnosť. Je však druhým najväčším výrobcom bicyklových komponentov na svete a najväčším v USA a vyrába veľmi špičkové produkty pre bicykle typu Tour de France.

FK Day, jeho manželka Leah a vedúci predstavitelia SRAM sa pýtali: „Čo môžeme urobiť? Máme globálne operácie. Zmenili by bicykle niečo v tejto obnove po katastrofe?“ FK a Leah išli na Srí Lanku a strávili čas s rozvojovými pracovníkmi a rozvojovými organizáciami, ktoré s obnovou len začínali. Väčšina z nich povedala: „Nie, nie. Prosím, pošlite nám len peniaze. Sme v poriadku.“ Našli sme však partnera a zrealizovali sme program s približne 24 000 bicyklami. Približne tretina z nich išla zdravotníckym pracovníkom, ktorí pomáhali s odstraňovaním následkov katastrofy, tretina študentom, ktorí sa opäť pripájali do školy, a tretina podnikateľom. Príkladom by mohol byť rybár, ktorý bol kvôli cunami vysídlený a teraz sa musí opäť pripojiť k trhu.

Takmer sa to malo stať jednorazovým krokom, ale bola vykonaná dobrá štúdia dopadu, ktorá ukázala, že to malo obrovský význam. Ľudia s bicyklami mali zrazu lepší prístup k zdravotnej starostlivosti, vzdelaniu a ekonomickým príležitostiam.

Bohužiaľ, 230 000 ľudí, ktorí zahynuli pri cunami – no, to sa v subsaharskej Afrike stáva každých šesť týždňov kvôli chorobám, hladu a iným problémom, ktorým sa dá predísť. Nehybnosť v Afrike je obrovskou výzvou. V subsaharskej Afrike žije viac ako pol miliardy ľudí vo vidieckych oblastiach. To znamená, že prevažne chodia pešo. Takže náš prvý program bol v Zambii. Bol to program v roku 2006, ktorý financovala vláda USA, na boj proti epidémii HIV. A mali problém. Mali 23 000 dobrovoľných zdravotníckych pracovníkov, ktorí robili prácu anjelov. Chodili do svojej komunity, poskytovali domácu starostlivosť, pracovali so sirotami a zraniteľnými deťmi a mali problém, pretože museli chodiť na dlhé vzdialenosti. Bicykle, ktoré boli na trhu, neboli veľmi kvalitné. Tieto bicykle sa im pokazili. Bolo to odrádzajúce. Starostlivosť sa nedostávala von. Potrebovali riešenie dopravy, a tak ľudia, ktorí tento program prevádzkovali, oslovili FK a vtedy som sa k nim pridal aj ja. V roku 2007 som bol prvým zamestnancom v teréne v Zambii a začal som program zavádzať. Zistili sme však, že bicykle, ktoré boli ľahko dostupné, jednoducho neboli vysokej kvality.

Takže sme začali premýšľať a navrhovať. FK, ktorý má skúsenosti s vývojom produktov v spoločnosti SRAM Corporation, hovorí: „Viete čo? Môžeme začať navrhovať účelne. Môžeme začať brať naše odborné znalosti z vývoja produktov, ktoré sa využívajú vo vyššej kategórii cyklistického priemyslu, a aplikovať ich na najnižšiu časť ekonomickej pyramídy.“

Prešli sme si vývojom práce s tým, čo dnes nazývame Buffalo Bicycles – ťažkým bicyklom, ktorý váži asi 22 kg ocele, 22 kg lásky. Na zadnom nosiči unesie viac ako 100 kg – 90 kg. Má odolnú spätnú brzdu s jednou rýchlosťou. Je to nástroj, ktorým si ľudia môžu pomôcť.

Useem: Dave, to je naozaj zaujímavé, pretože spomínate zemetrasenie, ktoré prišlo v Acehu v Indonézii, a cunami, ktoré sa prehnalo celým regiónom a zasiahlo aj Srí Lanku, Indiu a veľkú časť Afriky. Z rozhovorov s mnohými inými organizáciami a jednotlivcami vyplýva, že udalosti tohto druhu – ako napríklad zemetrasenie, ktoré zasiahlo Haiti, alebo katastrofy, ktoré nastali po zemetrasení v Japonsku v roku 2011 – majú pozoruhodný dopad a podnecujú ľudí k akcii. Keď sa zamyslíte nad prepojením vašej osobnej biografie s tým, ako ste sa k tomu zapojili?

Neiswander: V organizácii pracujem 12 rokov. Vyštudoval som obchodnú školu a potom som 15 rokov pôsobil v investičnom bankovníctve, kde som sa zameriaval najmä na to, ako dostať banky na burzu. Po 15 rokoch a pred 40-kou som si pomyslel: „Viete čo? Možno by som mal so svojím životom robiť niečo iné. Možno by som sa mal zamerať na niečo, čo by malo vplyv.“

V tom čase som sa náhodou stretol s FK a Leah na safari v Keni a vďaka tomuto náhodnému stretnutiu som sa dozvedel viac o organizácii. Bol som naozaj zaujatý. Nastala séria okolností a príležitostí a ja som sa dostal do Zambie. Videl som veľkú potrebu, problém vzdialenosti, problém ľudí, ktorí musia cestovať, a keď je ich hlavným spôsobom dopravy pešo, ako sa to dá prekonať? Potom som sa pozrel a vypočul si FK, ktorý je lídrom v cyklistickom priemysle, ako hovorí: „Myslím, že viem, ako na tom môžeme pracovať.“

Máme motto, ktoré znie: „Všetky odpovede sa nachádzajú v teréne.“ Tráviť veľa času s ľuďmi v teréne, počúvať ich a vidieť, kde sa nachádzajú príležitosti na využitie špičkového vývoja konečných produktov, ktorý priniesli spoločnosti FK a SRAM Corporation, a dať hlas tým na dne ekonomickej pyramídy – to ma jednoducho inšpirovalo.

Po tej prvej ceste do Zambie som sa tam presťahoval do šiestich týždňov, kde som si dal voľno z mojej investičnej banky. V Afrike som strávil asi 10 rokov, kde som zavádzal naše programy a operácie, zaoberal som sa expanziou do krajín a programov a nedávno som sa vrátil do USA, aby som prevzal funkciu generálneho riaditeľa.

Useem: Som motorkár. Vyrastal som s tým ako dieťa a rád som pozeral Tour de France. Bicykle na Západe sú často predmetom voľného času, zábavy, rekreácie, športu. Práve ste poukázali na to, že v niektorých prostrediach sú bicykle nevyhnutnosťou.

Neiswander: Rozhodne. V subsaharskej Afrike žije viac ako pol miliardy ľudí na vidieku. To znamená, že chôdza je ich hlavným dopravným prostriedkom. Takže keď sa snažíte vziať svoje choré dieťa na kliniku a tá klinika je vzdialená 16 kilometrov, musíte tam chodiť celý deň. Alebo ak ste študent, musíte prejsť sedem kilometrov jedným smerom do školy. A ak ste dospievajúce dievča, sú s tým spojené bezpečnostné obavy.

Mať bicykel je skutočne zmena života. Pre každého, kto začal podnikať alebo vie, ako sa stať podnikateľom – doprava je často súčasťou tohto procesu. Ak prepravujete svoje produkty na trh, možno to nie je trh, ktorý je najbližšie, ale možno trh, ktorý je o niečo ďalej, kde sú lepšie ceny. Všetky tieto veci sa spájajú. Preto je zaujímavé pracovať v tejto oblasti rozvoja, pretože bicykle sú skutočne medziodvetvové.

Useem: Mám pár otázok ohľadom vášho obchodného modelu. Začnime s financovaním. Ako zhromažďujete peniaze na kúpu bicyklov?

Neiswander: Začali sme ako reakcia na katastrofu, takže sme dostali skvelú reakciu od spoločnosti SRAM Corporation, ďalších lídrov v tomto odvetví – od Treku, od Specialize, od Cannondale, v spolupráci s Giant Bicycles, Tata Bicycles. Všetci títo ľudia a individuálni cyklisti sa spojili, aby nám pomohli s počiatočnou reakciou a pokračujúcou pomocou, takže sme tak trochu vyrástli s fundraisingom od bežných ľudí.

Pri skúmaní vplyvu našich programov sme dokázali vykonať výskum a preukázať, že s bicyklom má dievča o 28 % vyššiu pravdepodobnosť zlepšenia školskej dochádzky a o 59 % zlepšenie svojho akademického prospechu. Farmár môže zvýšiť svoj príjem o 23 % použitím bicykla Buffalo na prepravu mlieka do mliekarne. Keďže sme začali získavať tieto informácie, začíname oslovovať viac významných darcov, ako aj inštitúcie, a skutočne zdôrazňujeme problém vzdialeností a dopravy.

Keď sme prvýkrát začali dodávať bicykle Buffalo do našich programov, zistili sme, že ľudia nám začali klopať na dvere. Začali hovoriť: „Hej, videl som váš bicykel na poli. Je lepší ako čokoľvek iné, čo je na trhu. Chcem tento bicykel pre môj program zdravotnej starostlivosti. Chcem tento bicykel, pretože som farmár a vidím, aký je pevný. Chcem, aby som na ňom mohol voziť svoje deti do školy. Ako si ho môžem kúpiť?“ S FK sme sa poškrabali na hlavách, pozreli sa na seba a povedali: „Dobre, čo s tým urobíme?“

Ako malá nezisková organizácia sme neboli pripravení financovať tieto projekty filantropicky prostredníctvom darov, ale bol po nich silný dopyt. Spolupracovali sme s niekoľkými veľmi dobrými právnikmi a spoločnosťou Deloitte a prišli sme s veľmi inovatívnou štruktúrou, v ktorej máme neziskovú organizáciu World Bicycle Relief, ktorá vlastní 100 % spoločnosti Buffalo Bicycles, ktorá je ziskovým subjektom. Buffalo Bicycles predáva bicykle neziskovým organizáciám, ktoré sa venujú rozvojovej práci v zdravotníctve a vzdelávaní. Medzi našich veľkých zákazníkov patria UNICEF, World Vision, Care International – tie typy organizácií, ktoré si uvedomujú, že mobilita a silný bicykel vo svojom programe im skutočne pomáhajú dosahovať ich ciele a zlepšovať ich kľúčové ukazovatele výkonnosti.

Je to zaujímavá dizajnérska výzva. Keď si predstavíte, že slúžite tomuto spodnému segmentu ekonomickej pyramídy, mohli sme navrhnúť veľmi elegantný a veľmi pevný bicykel povedzme za 350 dolárov. To je rozumná cena za dobrý bicykel tu v USA. No, to nie je uspokojenie zákazníka tam, kde je. To nie je uspokojenie trhov, ktorým sme slúžili. Práca v rámci obmedzení inžinierstva, vývoja produktov, existujúcich dodávateľských reťazcov, zabezpečenie toho, aby bol náš bicykel kompatibilný aj s existujúcimi náhradnými dielmi, ktoré sú ľahko dostupné – je to naozaj zaujímavá dizajnérska výzva. Opäť ide o to, aby sme využili tie špičkové znalosti o vývoji konečných produktov, ktoré pochádzajú od spoločností SRAM Corporation a FK, a ako ich môžeme aplikovať, aby sme dali hlas tomuto spotrebiteľovi na spodnom segmente trhu?

Za posledných 18 mesiacov sme začali otvárať maloobchodné predajne. Sú to obchody Buffalo Bicycle, malé obchodíky priamo na hlavnej ulici v rôznych regionálnych mestách v Zambii, Zimbabwe, Keni a Malawi. A vidíme veľký záujem. Vidíme, že jednotlivci – keď majú na výber, keď majú hlas – si vyberú Buffalo Bicycle.

Useem: Znie to, akoby ste boli hybridom medzi čisto filantropickou organizáciou, kde máte produkt, ktorý ľudia potrebujú, a poskytujete im ho. Zároveň však nechávate hovoriť aj trhy, takže tí, ktorí skutočne potrebujú bicykel za prijateľnú cenu, môžu prísť a získať to, čo by v skutočnosti nemohli získať od žiadneho iného poskytovateľa v regióne. Znie to správne?

Neiswander: Áno. Je to zaujímavé. S FK-ovými skúsenosťami v spoločnosti SRAM Corporation a mojím podnikateľským zázemím sme k celej organizácii a jej rastu pristupovali s otázkou, ako môžeme aplikovať najlepšie obchodné postupy na rozvoj? A jednou z prvých vecí pri najlepších obchodných postupoch je poznať svojho zákazníka, poznať svoje prostredie. Myslím si, že s mnohými rozvojovými programami a organizáciami je spojená výzva – často je to zhora nadol, viete? Máme nápad, o ktorom si myslíme, že by sme ho mali implementovať. Naše motto je: „Všetky odpovede sa nachádzajú v teréne,“ takže idete a rozumiete týmto zákazníkom, ste k nim empatickí a dávate im hlas. Myslím si, že to je rozdiel v tom, čo sa snažíme dosiahnuť.

Knowledge@Wharton: Ak som v Lilongwe v Malawi a pomyslím si: „V tomto regióne by sa mi naozaj hodil bicykel, pretože jazdím po vedľajších cestách a pozerám sa na niektoré projekty poľnohospodárskeho rozvoja,“ môžem zájsť do cyklistického obchodu a kúpiť si jeden z vašich bicyklov?

Neiswander: Môžete. V Lilongwe máme dve predajne – momentálne samostatný obchod Buffalo Bicycle, ktorý sa nachádza v hlavnej nákupnej zóne Lilongwe, a tiež naše montážne zariadenie.

Knowledge@Wharton: Môžete zájsť do obchodov s bicyklami neďaleko Philadelphie v Pensylvánii a minúť pár tisíc dolárov alebo aj oveľa viac za extrémne luxusný cestný bicykel. Aká je vaša priemerná maloobchodná cena pre ľudí v núdzi?

Neiswander: V Lilongwe je to okolo 145 dolárov. Líši sa to v jednotlivých krajinách kvôli rôznym nákladom na dopravu a dovozným daniam a clám, ktoré sa, žiaľ, pripočítavajú k bicyklom pri ich dovoze. Bola to pre nás skutočná otázka. Bola to skutočne otvorená otázka, či bude táto hodnotová ponuka kvality a ceny vhodná pre daný trh? Bude to fungovať? Bude to naozaj niečo, čo sa dá presadiť? Zistili sme, že áno. Je to správna hodnotová ponuka pre daný trh.

Knowledge@Wharton: Dave, posledná otázka ohľadom vášho obchodného modelu. Povedzme, že som farmár z Malawi. Po predaji úrody budem mať veľa peňazí, ale momentálne nemám ani cent. Môžem si na to vziať nejakú pôžičku, aby som sa rozbehol? Môžem si tie peniaze požičať?

Neiswander: Áno, určite. Začali sme hovoriť o trojnohej stoličke, ak to dáva zmysel. Pokiaľ ide o oslovenie tohto spotrebiteľa, v prvom rade chceme mať správny produkt a správnu kvalitu a hodnotu. Po druhé, musíme mať distribúciu, takže sa uistíme, že máme obchody, ktoré to sprístupňujú, pokiaľ ide o fyzické lokality. Po tretie, musí to byť finančne dostupné, takže máme programy mikrofinancovania. Spolupracujeme s organizáciami zaoberajúcimi sa mikrofinancovaním. Ponúkame odložené splátky, takže si môžu bicykle splácať tri až šesť mesiacov.

Useem: Zamyslime sa nad budúcnosťou. Teraz je rok 2024. Aké je tvoje cieľové číslo?

Neiswander: Myslím si, že v tom čase budeme mať milióny bicyklov. Súčasťou toho, čo robíme, je zvyšovanie povedomia o probléme vzdialenosti a o tom, že kvalitný bicykel môže skutočne pomôcť prekonať túto bariéru vzdialenosti, takže si myslím, že ich bude čoraz viac. Chceme byť riešením mobility v rámci väčších rozvojových organizácií.

Ako som povedal, viac ako pol miliardy ľudí žijúcich vo vidieckych oblastiach len v subsaharskej Afrike s najväčšou pravdepodobnosťou používa chôdzu ako svoj hlavný dopravný prostriedok. Preto by bicykel mohol byť naozaj užitočný. Kvalitný bicykel by mohol znamenať zmenu. Myslím si, že sa budeme rozširovať aj mimo subsaharskej Afriky a budeme sa zaoberať aj inými oblasťami v Južnej Amerike. Programy sme realizovali aj v juhovýchodnej Ázii. Týchto 450 000 bicyklov je určených pre 19 krajín.

Useem: Pri spätnom pohľade ste v tejto oblasti prakticky od začiatku. Aké sú niektoré z vašich princípov založených na skúsenostiach, ktoré by boli užitočné pre ostatných, ktorí chcú pôsobiť vo vývojovom priestore?

Neiswander: Myslím si, že je dôležité počúvať osvedčené postupy vo vývoji, ktoré by zahŕňali zameranie sa na terén – zameranie sa na terén oproti zameraniu sa na sledovanie peňazí. Myslím si, že je dôležité, aby sme si to premysleli a uistili sa, že počúvame koncového používateľa a že zároveň spolupracujeme. Máme model partnerstva, takže náš model nefunguje, pokiaľ neexistuje partnerstvo v teréne a s komunitami, s ktorými spolupracujeme, ako aj s ďalšími poprednými neziskovými rozvojovými organizáciami, ako aj s vládou. Úzko spolupracujeme s ministerstvami školstva a zdravotníctva, takže ide o spoločné úsilie.

Povedala by som, že náš hlavný program sa zameriava na vzdelávanie dievčat. Dievčatá v rozvojových krajinách to majú jednoznačne najťažšie zo všetkých demografických skupín. Vzdelávanie dievčat skutočne pomáha prelomiť tento cyklus chudoby a chorôb. Zistili sme, že v rámci nášho programu vo vidieckom kontexte subsaharskej Afriky sa bicykel stane najcennejším aktívom v domácnosti. Zrazu spojíte vzdelanie dievčaťa s týmto najcennejším aktívom. Mení to jej vyjednávaciu silu a umožňuje jej mať hlas v tom, ako bude vyzerať jej budúcnosť. Sme naozaj nadšení, že to vidíme. Máme randomizovanú kontrolovanú štúdiu, ktorú zverejnila organizácia Innovations for Poverty Action, a tá ukazuje veľké zlepšenie nielen v oblasti vzdelávacích výsledkov, ale aj v oblasti posilnenia postavenia dievčat.

Useem: Ako príjemca ceny rodiny Lipmanovcov za rok 2019 máte v rukách šek na 250 000 dolárov. Čo chcete využiť alebo dosiahnuť teraz, keď ho už máte?

Neiswander: Sme veľmi vďační za cenu rodiny Lipmanovcov, ako aj za túto úžasnú príležitosť zapojiť sa do komunity Pensylvánskej univerzity. Sme z toho veľmi nadšení. Čo sa týka finančného daru, sme veľmi vďační a nadšení, že môžeme rozšíriť náš vplyv a dodať viac bicyklov študentom, zdravotníckym pracovníkom, aby sme vytvorili dostupnosť pre podnikateľov – to naozaj znamená veľa.