Posilujeme svět – Jedno Kolo Za druhým

Vítězem Rodinné ceny Barryho a Marie Lipmanových za rok 2019, kterou uděluje Pensylvánská univerzita, je World Bicycle Relief , nezisková organizace, která mobilizuje lidi v rozvojových zemích výrobou a distribucí odolných jízdních kol ve venkovských oblastech, kde je chůze hlavním dopravním prostředkem. S pomocí svých obchodních partnerů dodala World Bicycle Relief více než 450 000 jízdních kol lidem žijícím v subsaharské Africe a dalších rozvojových oblastech po celém světě. Profesor managementu na Whartonské univerzitě Michael Useem , který je zároveň ředitelem Centra pro leadership a řízení změn na této škole, hovořil s Davem Neiswanderem, generálním ředitelem World Bicycle Relief, o jedinečném obchodním modelu organizace, který kombinuje filantropii se sociálním podnikáním za účelem dosažení výsledků.

Následuje upravený přepis rozhovoru. Podcast si můžete poslechnout zde.

Michael Useem: Povězte nám o organizaci a jejím vzniku. Jak jste se k ní zapojil?

Dave Neiswander: Organizace World Bicycle Relief existuje asi 14 let a začala jako pomoc při katastrofě způsobené tsunami v Indickém oceánu. Nevím, jestli si pamatujete tu hroznou zkázu, která se odehrála v prosinci 2004 – všichni jsme se začali zamýšlet nad tím, co bychom mohli dělat jinak.

Rodina Dayových se dala dohromady a přemýšlela: „Co můžeme dělat jinak?“ Asi před 30 lety založili organizaci s názvem SRAM Corporation. SRAM Corporation, pokud nejste cyklista, pravděpodobně není známá. Ale je druhým největším výrobcem jízdních kol na světě a největším v USA, který vyrábí velmi špičkové produkty pro kola typu Tour de France.

FK Day, jeho žena Leah a vedoucí představitelé SRAM se zeptali: „Co můžeme dělat? Máme globální operace. Mohla by kola v této obnově po katastrofě něco změnit?“ FK a Leah jeli na Srí Lanku a strávili čas s rozvojovými pracovníky a rozvojovými organizacemi, které s obnovou teprve začínaly. Většina z nich řekla: „Ne, ne. Prosím, pošlete nám jen peníze. Jsme v pořádku.“ Našli jsme však partnera a realizovali program s přibližně 24 000 koly. Asi třetina z nich šla zdravotníkům, kteří pomáhali s obnovou po katastrofě, třetina studentům, kteří se vraceli do školy, a třetina podnikatelům. Příkladem by mohl být rybář, který byl kvůli tsunami vysídlen z domova a nyní se musí znovu propojit s trhem.

Skoro to mělo být jednorázové, ale byla provedena dobrá studie dopadů, která ukázala, že to má obrovský dopad. Lidé s koly měli najednou lepší přístup ke zdravotní péči, vzdělání a ekonomickým příležitostem.

Bohužel 230 000 lidí, kteří zahynuli při tsunami – to se v subsaharské Africe děje každých šest týdnů kvůli nemocem, kterým lze předcházet, hladu a dalším problémům. Nehybnost v Africe je obrovskou výzvou. V subsaharské Africe žije přes půl miliardy lidí ve venkovských oblastech. To znamená, že převážně chodí. Náš první program byl tedy v Zambii. Byl to program z roku 2006 financovaný vládou USA, zaměřený na boj proti epidemii HIV. A měli problém. Měli 23 000 dobrovolných zdravotníků, kteří vykonávali práci andělů. Chodili do své komunity, poskytovali domácí péči, pracovali se sirotky a zranitelnými dětmi a měli problém, protože museli chodit na dlouhé vzdálenosti. Jízdní kola, která byla na trhu, nebyla příliš kvalitní. Měla se jim porouchaná kola. Bylo to odrazující. Péče se nedostávala ven. Potřebovali dopravní řešení, takže lidé, kteří program provozovali, oslovili FK a tehdy jsem se k nim přidal i já. V roce 2007 jsem byl prvním zaměstnancem v terénu v Zambii a začal jsem program zavádět. Zjistili jsme ale, že běžně dostupná kola prostě nebyla vysoké kvality.

Takže jsme začali přemýšlet a navrhovat. FK, jehož zkušenosti s vývojem produktů ve společnosti SRAM Corporation, říká: „Víte co? Co můžeme udělat, je začít navrhovat s ohledem na účel. Můžeme začít přebírat naše odborné znalosti z vývoje produktů, které se používají ve špičkovém cyklistickém průmyslu, a aplikovat je na nejnižší část ekonomické pyramidy.“

Prošli jsme si vývojem práce s tím, čemu dnes říkáme Buffalo Bicycles – těžkým kolem, které váží asi 23 kg oceli, 23 kg lásky. Na zadním nosiči unese přes 100 kg – tedy 90 kg. Má jednorychlostní a odolnou zpětnou brzdu. Je to nástroj, kterým si lidé mohou pomoci.

Useem: Dave, to je opravdu zajímavé, protože zmiňujete zemětřesení, které přišlo z indonéského Acehu, a tsunami, která se přehnala celým regionem a zasáhla i Srí Lanku, Indii a velkou část Afriky. Z rozhovorů s mnoha dalšími organizacemi a jednotlivci vyplývá, že události tohoto druhu – jako například zemětřesení, které zasáhlo Haiti, nebo katastrofy, které následovaly po zemětřesení v Japonsku v roce 2011 – mají pozoruhodný dopad a vedou lidi k akci. Když se zamyslíte nad propojením vaší osobní biografie s tímto tématem, jak jste se k tomu dostal?

Neiswander: V organizaci pracuji 12 let. Vystudoval jsem obchodní školu a 15 let jsem se věnoval investičnímu bankovnictví, kde jsem se zaměřil především na to, jak dostat banky na burzu. Po 15 letech a před 40 lety jsem si pomyslel: „Víte co? Možná bych měl ve svém životě dělat něco jiného. Možná bych se měl zaměřit na něco, co by mělo dopad.“

V té době jsem se shodou okolností setkal s FK a Leah na safari v Keni a díky tomuto náhodnému setkání jsem se o organizaci dozvěděl více. Opravdu mě to zaujalo. Shodou okolností a příležitostí jsem se dostal do Zambie. Viděl jsem velkou potřebu, problém vzdálenosti, problém lidí, kteří musí cestovat, a když je jejich primárním dopravním prostředkem pěšky, jak se to dá překonat? Pak jsem se podíval a naslouchal FK, který je lídrem v cyklistickém průmyslu, jak říká: „Myslím, že vím, jak na tom můžeme pracovat.“

Máme motto, které zní: „Všechny odpovědi se nacházejí v terénu.“ Trávit spoustu času s lidmi v terénu, naslouchat jim a vidět, kde se naskýtá příležitost využít špičkový vývoj koncových produktů, který přinesly FK a SRAM Corporation, a dát hlas těm na dně ekonomické pyramidy – to mě prostě inspirovalo.

Po té první cestě do Zambie jsem se tam přestěhoval během šesti týdnů, vzal jsem si volno z investiční banky. V Africe jsem strávil asi 10 let, zaváděl jsem naše programy a operace, zabýval se expanzí do dalších zemí a programů a nedávno jsem se vrátil do USA, abych se ujal role generálního ředitele.

Useem: Jsem motorkář. Vyrůstal jsem s tím jako dítě a miloval jsem sledování Tour de France. Kola na Západě jsou často předmětem volného času, zábavy, rekreace, sportu. Právě jste zdůraznil, že v některých prostředích jsou kola nutností.

Neiswander: Rozhodně. V subsaharské Africe žije přes půl miliardy lidí na venkově. To znamená, že chůze je jejich hlavním dopravním prostředkem. Takže když se snažíte vzít své nemocné dítě na kliniku a ta je 16 kilometrů daleko, musíte tam chodit celý den. Nebo pokud jste student, musíte ujít sedm kilometrů jedním směrem do školy. A pokud jste dospívající dívka, existují s tím obavy o bezpečnost.

Mít kolo je skutečně změna života. Každý, kdo začal podnikat nebo ví, jak se rozvíjet jako podnikatel – doprava je často součástí tohoto procesu. Pokud přepravujete své produkty na trh, možná to není trh, který je nejblíže, ale možná trh, který je o něco dále, kde jsou lepší ceny. Všechny tyto věci se prolínají. Proto je zajímavé pracovat v této oblasti rozvoje, protože kola jsou skutečně mezioborová.

Useem: Mám pár otázek ohledně vašeho obchodního modelu. Začněme s financováním. Jak sháníte peníze na nákup kol?

Neiswander: Začali jsme jako reakce na katastrofu, takže jsme dostali skvělou odezvu od SRAM Corporation, dalších lídrů v oboru – od Treku, od Specialize, od Cannondale, ve spolupráci s Giant Bicycles a Tata Bicycles. Všichni tito lidé a jednotliví cyklisté se spojili, aby nám pomohli s počáteční reakcí a následnou pomocí, takže jsme tak nějak vyrostli s fundraisingem od místních obyvatel.

Během studia dopadu našich programů jsme provedli výzkum a ukázali, že s jízdním kolem má dívka o 28 % vyšší pravděpodobnost zlepšení školní docházky a o 59 % zlepšení akademického prospěchu. Farmář může zvýšit svůj příjem o 23 % používáním kola Buffalo Bicycle k přepravě mléka do mlékárny. Jakmile jsme začali získávat tyto informace, začínáme oslovovat více významných dárců i institucí a skutečně zdůrazňujeme problematiku vzdáleností a dopravy.

Když jsme poprvé začali dodávat kola Buffalo do našich programů, zjistili jsme, že nám lidé začali klepat na dveře. Začali říkat: „Hele, viděl jsem vaše kolo na poli. Je lepší než cokoli jiného, ​​co je k dostání. Chci to kolo pro svůj program zdravotní péče. Chci to kolo, protože jsem farmář a vidím, jak je silné. Chci to kolo, abych na něm mohl vozit své děti do školy. Jak si ho můžu koupit?“ S FK jsme se trochu poškrábali na hlavách, podívali se na sebe a řekli: „Dobře, co s tímhle uděláme?“

Jako malá nezisková organizace jsme nebyli připraveni financovat tyto projekty filantropicky prostřednictvím darů, ale poptávka byla silná. Spolupracovali jsme s několika velmi dobrými právníky a společností Deloitte a přišli jsme s velmi inovativní strukturou, v níž máme neziskovou organizaci World Bicycle Relief, která vlastní 100 % společnosti Buffalo Bicycles, ziskového subjektu. Buffalo Bicycles prodává kola neziskovým organizacím, které se zabývají rozvojem zdravotnictví a vzdělávání. Mezi naše velké zákazníky patří UNICEF, World Vision, Care International – ty typy organizací, které si uvědomují, že mobilita a silné kolo ve svém programu jim skutečně pomáhá dosahovat jejich cílů a pomáhá zlepšovat jejich klíčové ukazatele výkonnosti.

Je to zajímavá designová výzva. Když se zamyslíte nad tím, že obsluhujete toto dno ekonomické pyramidy, mohli jsme si navrhnout velmi elegantní a velmi robustní kolo řekněme za 350 dolarů. To je rozumná cena za dobré kolo tady v USA. No, to neznamená, že se setkáváme se zákazníkem tam, kde je. To neznamená, že sloužíme trhům, kterým jsme sloužili. Práce v rámci omezení inženýrství, vývoje produktů, stávajících dodavatelských řetězců, zajištění toho, aby naše kolo bylo také kompatibilní se stávajícími náhradními díly, které jsou snadno dostupné – je to opravdu zajímavá designová výzva. Opět jde o to, využít ty špičkové znalosti o vývoji konečných produktů, které pocházejí od SRAM Corporation a FK, a jak je můžeme aplikovat, abychom dali hlas tomuto nejnižšímu spotřebiteli na trhu?

Během posledních 18 měsíců jsme začali otevírat maloobchodní prodejny. Jsou to obchody s jízdními koly Buffalo Bicycle, malé obchůdky přímo na hlavní třídě v různých regionálních městech po celé Zambii, Zimbabwe, Keni a Malawi. A pozorujeme velký zájem. Vidíme, že jednotlivci – když dostanou na výběr, když dostanou hlas – si koupí kolo Buffalo Bicycle.

Useem: Zní to, jako byste byli hybridem mezi čistě filantropicky zaměřenou organizací, kde nabízíte produkt, který lidé potřebují, a zároveň jim ho nabízíte. Zároveň ale necháváte promlouvat trhy, takže ti, kteří skutečně potřebují kolo za dostupnou cenu, si mohou přijít pořídit to, co by si od žádného jiného dodavatele v regionu nemohli pořídit. Zní to správně?

Neiswander: Ano. Je to zajímavé. Vzhledem k FKiným zkušenostem ze společnosti SRAM Corporation a mým obchodním zázemím jsme k celé organizaci a jejímu růstu přistupovali s otázkou, jak můžeme aplikovat osvědčené obchodní postupy na vývoj. A jednou z prvních věcí u osvědčených obchodních postupů je znát svého zákazníka, znát své prostředí. Myslím, že s mnoha rozvojovými programy a organizacemi je spojena výzva – často je to shora dolů, víte? Máme nápad, který bychom podle nás měli realizovat. Naším mottem je: „Všechny odpovědi se nacházejí v terénu,“ takže jdete k těmto zákazníkům, rozumíte jim, jste k nim empatičtí a dáváte jim hlas. Myslím, že to je ten rozdíl v tom, čeho se snažíme dosáhnout.

Knowledge@Wharton: Pokud jsem v Lilongwe v Malawi a říkám si: „V tomto regionu bych opravdu potřeboval kolo, protože jezdím po vedlejších silnicích a prohlížím si některé zemědělské rozvojové projekty,“ můžu zajít do cyklistického obchodu a koupit si jedno z vašich kol?

Neiswander: Můžete. V Lilongwe máme dvě prodejny – v současné době samostatný obchod Buffalo Bicycle, který se nachází v hlavní nákupní zóně Lilongwe, a také náš montážní závod.

Knowledge@Wharton: Můžete zajít do obchodů s jízdními koly poblíž Filadelfie v Pensylvánii a utratit pár tisíc dolarů, nebo i mnohem víc, za extrémně luxusní silniční kolo. Jaká je vaše průměrná maloobchodní cena pro potřebné?

Neiswander: V Lilongwe je to asi 145 dolarů. Liší se to v jednotlivých zemích kvůli různým nákladům na dopravu a dovozní dani a clu, které jsou bohužel na kola při dovozu účtovány. Byla to pro nás skutečná otázka. Byla to opravdu otevřená otázka, zda bude tato hodnotová nabídka kvality a ceny pro daný trh ta pravá? Bude to fungovat? Bude to opravdu něco, co se dá řídit? Zjistili jsme, že ano. Je to ta správná hodnotová nabídka pro daný trh.

Knowledge@Wharton: Dave, poslední otázka ohledně tvého obchodního modelu. Řekněme, že jsem farmář z Malawi. Po prodeji úrody budu mít spoustu peněz, ale teď nemám ani halíř. Mohu si na to vzít nějakou půjčku, abych se rozjel? Můžu si ty peníze půjčit?

Neiswander: Ano, naprosto. Začali jsme mluvit o třínohé stoličce, pokud to dává smysl. Pokud jde o oslovení tohoto spotřebitele, zaprvé chceme mít správný produkt a správnou kvalitu a hodnotu. Zadruhé musíme mít distribuci, takže se ujistíme, že máme obchody, které to zpřístupňují, pokud jde o fyzické umístění. Zatřetí, musí to být finančně dostupné, takže máme programy mikrofinancování. Spolupracujeme s organizacemi mikrofinancování. Nabízíme odložené splátky, takže si mohou kola splácet během tří až šesti měsíců.

Useem: Zamysleme se nad budoucností. Píše se rok 2024. Jaké je tvé cílové číslo?

Neiswander: Myslím, že v té době budeme mít miliony jízdních kol. Součástí toho, co děláme, je zvyšování povědomí o problému vzdálenosti a o tom, že kvalitní jízdní kolo může skutečně pomoci překonat tuto bariéru vzdálenosti, takže si myslím, že jich bude stále více. Chceme být řešením mobility v rámci větších rozvojových organizací.

Jak jsem řekl, více než půl miliardy lidí žijících ve venkovských oblastech jen v subsaharské Africe s největší pravděpodobností používá chůzi jako svůj hlavní dopravní prostředek. Proto by kolo mohlo být opravdu užitečné. Kvalitní kolo by mohlo znamenat změnu. Myslím, že se budeme rozšiřovat i mimo subsaharskou Afriku a budeme se zabývat dalšími oblastmi Jižní Ameriky. Realizovali jsme programy i v jihovýchodní Asii. Těchto 450 000 kol je do 19 zemí.

Useem: Když se ohlédnete zpět, jste v tom byl prakticky od samého začátku. Jaké jsou některé z vašich principů založených na zkušenostech, které by mohly být užitečné pro ostatní, kteří chtějí pracovat ve vývojovém prostoru?

Neiswander: Myslím, že naslouchání osvědčeným postupům ve vývoji by mělo zahrnovat zaměření na terén – zaměření na terén oproti zaměření na sledování financí. Myslím, že je důležité, abychom si to promysleli a ujistili se, že nasloucháme koncovému uživateli a že také spolupracujeme. Máme model partnerství, takže náš model nefunguje, pokud neexistuje partnerství v terénu a s komunitami, se kterými spolupracujeme, a také s dalšími předními neziskovými rozvojovými organizacemi a vládou. Úzce spolupracujeme s ministerstvy školství a zdravotnictví, takže je to společný úkol.

Řekla bych, že náš stěžejní program se zaměřuje na vzdělávání dívek. Dívky v rozvojových zemích to mají jednoznačně nejtěžší ze všech demografických skupin. Vzdělávání dívek skutečně pomáhá prolomit tento cyklus chudoby a nemocí. Zjistili jsme, že v rámci našeho programu ve venkovském kontextu subsaharské Afriky se kolo stane nejcennějším aktivem v domácnosti. Najednou propojíte vzdělání dívky s tímto nejcennějším aktivem. Změní to její vyjednávací sílu a umožní jí mít hlas v tom, jak bude vypadat její budoucnost. Jsme z toho opravdu nadšení. Máme randomizovanou kontrolovanou studii, kterou právě zveřejňuje organizace Innovations for Poverty Action, a ta ukazuje velké zlepšení nejen ve vztahu ke vzdělávacím výsledkům, ale také k posílení postavení dívek.

Useem: Jakožto příjemce ceny Lipman Family Prize za rok 2019 máte v rukou šek na 250 000 dolarů. Co chcete nyní, když ho máte, využít nebo co chcete zařídit?

Neiswander: Jsme velmi vděční za cenu rodiny Lipmanových a také za tuto úžasnou příležitost zapojit se do komunity Pensylvánské univerzity. Z toho máme velkou radost. Pokud jde o finanční dar, jsme velmi vděční a nadšení, že můžeme rozšířit náš dopad a dodat více kol studentům, zdravotníkům, abychom vytvořili dostupnost pro podnikatele – to je opravdu velká věc.