Donner Du Pouvoir Au monde, Un vélo à La Fois

Le prix Barry & Marie Lipman 2019 de l'Université de Pennsylvanie a été décerné à World Bicycle Relief , une organisation à but non lucratif qui œuvre pour la mobilité des populations dans les pays en développement en concevant et en distribuant des vélos robustes dans les zones rurales où la marche est le principal moyen de transport. Grâce à ses partenaires commerciaux, World Bicycle Relief a distribué plus de 450 000 vélos à des personnes vivant en Afrique subsaharienne et dans d'autres régions en développement du monde. Michael Useem , professeur de management à Wharton et directeur du Centre pour le leadership et la gestion du changement de cette même école, s'est entretenu avec Dave Neiswander, directeur général de World Bicycle Relief, au sujet du modèle économique unique de l'organisation, qui allie philanthropie et entreprise sociale pour obtenir des résultats concrets.

Vous trouverez ci-dessous une transcription éditée de la conversation. Vous pouvez écouter le podcast ici.

Michael Useem : Parlez-nous de l’organisation et de son origine. Comment vous y êtes-vous impliqué ?

Dave Neiswander : World Bicycle Relief existe depuis environ 14 ans et a débuté comme organisation d’aide aux victimes du tsunami de l’océan Indien. Je ne sais pas si vous vous souvenez de cette terrible catastrophe survenue en décembre 2004 ; nous avons tous commencé à réfléchir à ce que nous pouvions faire différemment.

La famille Day s'est réunie et a réfléchi à la question : « Que pouvons-nous faire différemment ? » Ils ont fondé la société SRAM Corporation il y a une trentaine d'années. Si vous n'êtes pas cycliste, le nom de SRAM Corporation ne vous est probablement pas familier. Pourtant, il s'agit du deuxième plus grand fabricant mondial de composants de vélos, et du premier aux États-Unis, produisant des produits haut de gamme pour des vélos de type Tour de France.

FK Day, son épouse Leah et les dirigeants de SRAM se sont demandés : « Que pouvons-nous faire ? Nous opérons à l'échelle mondiale. Des vélos pourraient-ils contribuer à la reconstruction après cette catastrophe ? » FK et Leah se sont rendus au Sri Lanka et ont rencontré des travailleurs humanitaires et des organisations de développement qui commençaient tout juste leurs efforts de reconstruction. La plupart ont répondu : « Non, non. Envoyez-nous simplement de l'argent. Nous nous en sortons. » Mais nous avons finalement trouvé un partenaire et mis en place un programme de distribution d'environ 24 000 vélos. Un tiers de ces vélos ont été distribués au personnel soignant participant à la reconstruction, un tiers à des élèves reprenant le chemin de l'école et un tiers à des entrepreneurs. On peut citer l'exemple d'un pêcheur déplacé par le tsunami, qui doit maintenant se réinsérer sur le marché.

On a failli croire que ce serait un essai sans lendemain, mais une étude d'impact sérieuse a démontré que cela avait eu un impact considérable. Du jour au lendemain, les personnes possédant un vélo ont bénéficié d'un meilleur accès aux soins de santé, à l'éducation et aux opportunités économiques.

Malheureusement, les 230 000 personnes qui ont péri lors du tsunami… eh bien, ce genre de tragédie se produit toutes les six semaines en Afrique subsaharienne, à cause de maladies évitables, de la faim et d’autres difficultés. L’immobilité en Afrique représente un défi majeur. Plus d’un demi-milliard de personnes vivent en zone rurale en Afrique subsaharienne. Cela signifie qu’elles se déplacent principalement à pied. Notre premier programme s’est déroulé en Zambie. Il s’agissait d’un programme lancé en 2006 et financé par le gouvernement américain, dans le cadre de la lutte contre l’épidémie de VIH. Le programme s’est heurté à un obstacle de taille : 23 000 agents de santé bénévoles accomplissaient un travail essentiel. Ils se rendaient dans leurs communautés pour prodiguer des soins à domicile, travailler auprès des orphelins et des enfants vulnérables, mais ils étaient confrontés à un problème de taille : les vélos disponibles sur les marchés étaient de mauvaise qualité et tombaient souvent en panne. Ce manque de fiabilité constituait un frein important. Les soins ne pouvaient donc pas parvenir à destination. Ils avaient besoin d'une solution de transport, alors les responsables du programme ont contacté FK, et c'est à ce moment-là que j'ai rejoint l'équipe. J'étais le premier employé sur place en Zambie en 2007 et j'ai commencé à mettre en œuvre un programme. Mais nous avons constaté que les vélos disponibles étaient de mauvaise qualité.

Nous avons donc commencé à réfléchir et à concevoir. Fort de son expérience en développement de produits chez SRAM Corporation, FK explique : « Vous savez quoi ? Nous pouvons commencer à concevoir des produits adaptés à un usage précis. Nous pouvons mettre à profit notre expertise en développement de produits, acquise dans le haut de gamme de l’industrie du cyclisme, et l’appliquer aux populations les plus modestes. »

Nous avons évolué au fil du temps en travaillant avec ce que nous appelons aujourd'hui Buffalo Bicycles : un vélo robuste d'environ 23 kg d'acier, mais conçu avec passion. Il peut supporter plus de 100 kg sur son porte-bagages arrière. Il est équipé d'un frein à rétropédalage à une seule vitesse, très résistant. C'est un outil qui permet à chacun de se prendre en main.

Useem : Dave, c’est vraiment intéressant, car vous faites référence au séisme qui a frappé Aceh, en Indonésie, et au tsunami qui a ravagé la région, atteignant le Sri Lanka, l’Inde et une grande partie de l’Afrique. D’après mes échanges avec de nombreuses organisations et personnes, un événement de ce genre – comme le séisme en Haïti ou les catastrophes qui ont suivi le tremblement de terre de 2011 au Japon – a un impact considérable et mobilise les gens. En repensant à votre propre parcours et à la manière dont vous vous êtes impliqué, comment en êtes-vous arrivé là ?

Neiswander : Je travaille dans cette organisation depuis 12 ans. Après des études de commerce, j’ai passé 15 ans dans la banque d’investissement, principalement à me spécialiser dans les introductions en bourse. Au bout de 15 ans, à l’approche de mes 40 ans, je me suis dit : « Il est peut-être temps que je change de cap. Il est peut-être temps que je m’oriente vers quelque chose qui ait un impact. »

À cette époque, j'ai rencontré FK et Leah par hasard lors d'un safari au Kenya, et cette rencontre fortuite m'a permis d'en apprendre davantage sur leur organisation. J'étais vraiment intrigué. Une série de circonstances et d'opportunités m'ont conduit en Zambie. J'ai alors constaté l'immense besoin, le problème de l'éloignement, la difficulté pour les gens de se déplacer, et comment y remédier lorsque leur principal moyen de transport est la marche. En observant et en écoutant FK, figure emblématique du secteur du vélo, j'ai compris : « Je crois savoir comment nous pouvons nous y prendre. »

Notre devise est : « Toutes les réponses se trouvent sur le terrain. » Passer beaucoup de temps avec les gens sur le terrain, les écouter et voir où pouvait mener cette opportunité de développer des produits haut de gamme grâce à la collaboration entre FK et SRAM Corporation, et donner la parole à ceux qui se trouvent au bas de la pyramide économique – j'ai été tout simplement inspiré.

Après ce premier voyage en Zambie, je m'y suis installé six semaines plus tard et j'ai pris une année sabbatique de ma banque d'investissement. J'ai passé une dizaine d'années en Afrique à mettre en place nos programmes et nos opérations, à envisager l'expansion de nos activités dans d'autres pays et de nos programmes, avant de revenir récemment aux États-Unis pour occuper le poste de PDG.

Useem : Je suis cycliste. J’ai grandi avec le vélo et j’adorais regarder le Tour de France. En Occident, le vélo est souvent associé aux loisirs, au plaisir, à la détente et au sport. Vous venez de souligner que, dans certains contextes, le vélo est une nécessité.

Neiswander : Absolument. Plus d’un demi-milliard de personnes vivent en milieu rural en Afrique subsaharienne. La marche est donc leur principal moyen de transport. Ainsi, lorsqu’un enfant malade doit se rendre à la clinique située à 16 kilomètres, il y passe la journée à pied. De même, un étudiant doit parcourir 11 kilomètres à pied pour aller à l’école. Et pour une adolescente, cela soulève des problèmes de sécurité.

Posséder un vélo change vraiment la vie. Pour quiconque a créé une entreprise ou se lance dans l'entrepreneuriat, le transport est souvent un élément essentiel. Si vous transportez vos produits au marché, vous n'irez peut-être pas au plus près, mais plutôt à un marché un peu plus éloigné où les prix sont plus intéressants. Tous ces éléments s'entremêlent. C'est pourquoi travailler dans ce domaine du développement est passionnant : le vélo est un outil véritablement transversal.

Useem : J’ai quelques questions concernant votre modèle économique. Commençons par le financement. Comment réunissez-vous les fonds nécessaires à l’achat des vélos ?

Neiswander : Nous avons commencé par une intervention d'urgence suite à une catastrophe, et nous avons reçu un formidable accueil de la part de SRAM Corporation et des autres leaders du secteur — Trek, Specialize, Cannondale, en collaboration avec Giant Bicycles et Tata Bicycles. Tous ces acteurs, ainsi que des cyclistes individuels, se sont mobilisés pour nous aider dans cette première phase d'intervention et pour nous apporter un soutien continu. C'est ainsi que nous avons grandi grâce à la collecte de fonds participative.

En étudiant l'impact de nos programmes, nous avons pu démontrer, grâce à nos recherches, qu'une fille a 28 % plus de chances d'améliorer sa fréquentation scolaire et 59 % ses résultats scolaires grâce au vélo. Un agriculteur peut augmenter ses revenus de 23 % en utilisant un vélo Buffalo pour transporter son lait à la laiterie. Forts de ces constats, nous avons commencé à mobiliser davantage de grands donateurs et d'institutions, et à mettre l'accent sur l'importance des distances et des transports.

Lorsque nous avons commencé à distribuer les vélos Buffalo dans nos programmes, nous avons constaté que les gens affluaient. Ils nous disaient : « J’ai vu votre vélo dans les champs. Il est bien meilleur que tout ce qui existe. J’en veux un pour mon programme de soins de santé. Je le veux parce que je suis agriculteur et que je vois sa robustesse. Je le veux pour emmener mes enfants à l’école. Comment puis-je en acheter un ? » FK et moi, on s’est grattés la tête, on s’est regardés et on s’est dit : « Bon, qu’est-ce qu’on fait ? »

En tant que petite association à but non lucratif, nous n'étions pas préparés à financer ces projets par des dons, mais la demande était forte. Nous avons collaboré avec d'excellents avocats et le cabinet Deloitte, et nous avons mis en place une structure innovante : World Bicycle Relief, l'association à but non lucratif, détient 100 % de Buffalo Bicycles, l'entreprise à but lucratif. Buffalo Bicycles vend des vélos à des organisations à but non lucratif œuvrant dans les domaines de la santé et de l'éducation. Parmi nos principaux clients figurent l'UNICEF, World Vision et Care International — des organisations qui ont compris que la mobilité et l'intégration du vélo à leurs programmes contribuent à la réalisation de leurs objectifs et à l'amélioration de leurs indicateurs clés de performance.

C'est un défi de conception intéressant. Quand on pense aux consommateurs aux revenus les plus modestes, on aurait pu concevoir un vélo très sophistiqué et très robuste à, disons, 350 $. C'est un prix raisonnable pour un bon vélo aux États-Unis. Mais cela ne correspond pas aux besoins réels du client. Cela ne répond pas aux attentes des marchés que nous ciblions. Travailler avec les contraintes d'ingénierie, de développement produit, des chaînes d'approvisionnement existantes, et s'assurer que notre vélo est compatible avec les pièces détachées disponibles, représente un véritable défi de conception. Il s'agit, une fois de plus, d'appliquer le savoir-faire de SRAM Corporation et de FK en matière de développement de produits haut de gamme afin de donner la parole aux consommateurs aux revenus les plus modestes.

Nous avons commencé à ouvrir des points de vente au détail il y a 18 mois. Il s'agit de boutiques Buffalo Bicycle, de petits commerces situés en bordure de rue dans différentes villes de Zambie, du Zimbabwe, du Kenya et du Malawi. Et nous constatons un excellent engouement. Nous observons que les consommateurs, lorsqu'ils ont le choix, lorsqu'ils peuvent exprimer leur opinion, privilégient les vélos Buffalo.

Useem : On dirait que vous êtes un hybride entre une organisation purement philanthropique, qui fournit le produit dont les gens ont besoin, et une organisation qui laisse aussi le marché s'exprimer, permettant ainsi à ceux qui ont réellement besoin d'un vélo à un prix abordable de trouver ce qu'ils ne pourraient pas se procurer ailleurs dans la région. C'est bien ça ?

Neiswander : Absolument. C’est intéressant. Grâce à l’expérience de FK chez SRAM Corporation et à mon expérience en affaires, nous avons abordé l’ensemble de l’organisation et sa croissance sous l’angle suivant : comment appliquer les meilleures pratiques commerciales au développement ? Et l’un des premiers principes des meilleures pratiques commerciales est de bien connaître son client et son environnement. Je pense que beaucoup de programmes et d’organisations de développement rencontrent un problème : l’approche est souvent descendante. On a une idée qu’on pense devoir mettre en œuvre. Notre devise, c’est : « Toutes les réponses se trouvent sur le terrain ». Il faut donc aller sur le terrain, comprendre les clients, faire preuve d’empathie et leur donner la parole. Je pense que c’est ce qui fait la différence dans ce que nous essayons d’accomplir.

Knowledge@Wharton : Si je suis à Lilongwe, au Malawi, et que je me dis : « J’aurais vraiment besoin d’un vélo dans cette région, car je dois emprunter des routes secondaires pour visiter des projets de développement agricole », puis-je entrer dans un magasin de vélos et en acheter un ?

Neiswander : Oui. Nous avons deux points de vente à Lilongwe : actuellement une boutique Buffalo Bicycle indépendante, située dans la principale zone commerçante de Lilongwe, ainsi que notre usine d’assemblage.

Knowledge@Wharton : Ici, à Philadelphie (Pennsylvanie), dans les magasins de vélos, on peut dépenser plusieurs milliers de dollars, voire beaucoup plus, pour un vélo de route haut de gamme. Quel est le prix moyen pour un particulier ?

Neiswander : À Lilongwe, le prix est d'environ 145 $. Il varie selon les pays en raison des coûts de transport et des taxes et droits d'importation, malheureusement appliqués aux vélos à leur arrivée. C'était une véritable interrogation pour nous. Nous nous demandions si cette proposition de valeur, alliant qualité et prix, serait adaptée à ce marché. Allait-elle fonctionner ? Était-elle viable ? Or, nous avons constaté que oui. C'est la proposition de valeur idéale pour ce marché.

Knowledge@Wharton : Dave, une dernière question concernant votre modèle économique. Imaginons que je sois un agriculteur du Malawi. Je vais avoir beaucoup d'argent après avoir vendu ma récolte, mais je n'ai pas un sou pour l'instant. Puis-je obtenir un prêt pour démarrer mon activité ? Puis-je emprunter cet argent ?

Neiswander : Oui, absolument. Nous avons commencé à envisager une stratégie à trois piliers, si vous voyez ce que je veux dire. Pour atteindre ce consommateur, il nous faut d’abord proposer le bon produit et un excellent rapport qualité-prix. Ensuite, il est essentiel d’assurer la distribution, c’est-à-dire de garantir la présence du produit dans les magasins afin de le rendre accessible physiquement. Enfin, le produit doit être financièrement accessible ; c’est pourquoi nous proposons des programmes de microfinance. Nous collaborons avec des organismes de microfinance et offrons des facilités de paiement, permettant ainsi aux clients de régler leur vélo en trois à six mensualités.

Useem : Pensons à l’avenir. Nous sommes en 2024. Quel est votre objectif chiffré ?

Neiswander : Je pense que nous en serons à plusieurs millions de vélos à ce moment-là. Une partie de notre travail consiste à sensibiliser le public au problème de la distance et au fait qu'un vélo de qualité peut vraiment contribuer à surmonter cet obstacle. Je pense donc que nous allons en obtenir de plus en plus. Nous voulons devenir la solution de mobilité privilégiée au sein des grandes organisations de développement.

Comme je l'ai dit, plus d'un demi-milliard de personnes vivant dans les zones rurales d'Afrique subsaharienne utilisent probablement la marche comme principal moyen de transport. Dans ce contexte, un vélo pourrait s'avérer très utile. Un vélo de qualité pourrait faire toute la différence. Nous allons également étendre notre action au-delà de l'Afrique subsaharienne et étudier d'autres régions d'Amérique du Sud. Nous avons aussi mené des programmes en Asie du Sud-Est. Ces 450 000 vélos sont actuellement déployés dans 19 pays.

Useem : Avec le recul, vous êtes là depuis quasiment le début. Quels sont les principes tirés de votre expérience qui pourraient être utiles à ceux qui souhaitent travailler dans le développement ?

Neiswander : Je pense qu’il est essentiel de s’inspirer des meilleures pratiques en matière de développement, notamment en privilégiant le travail de terrain plutôt que le suivi des fonds. Il est important de bien réfléchir à notre approche et de veiller à écouter l’utilisateur final et à collaborer étroitement avec lui. Notre modèle repose sur le partenariat, et il ne peut fonctionner sans une collaboration active sur le terrain avec les communautés locales, les autres grandes organisations de développement à but non lucratif et les pouvoirs publics. Nous travaillons en étroite collaboration avec les ministères de l’Éducation et de la Santé ; c’est un véritable travail d’équipe.

Ce que je peux dire, c'est que notre programme phare est axé sur l'éducation des filles. Dans les pays en développement, les filles rencontrent clairement les difficultés les plus importantes. L'éducation des filles contribue véritablement à briser le cycle de la pauvreté et de la maladie. Dans le contexte rural de l'Afrique subsaharienne, nous avons constaté que le vélo représente le bien le plus précieux dans ces foyers. Dès lors, l'éducation des filles est liée à ce bien essentiel. Cela renforce leur pouvoir de négociation et leur permet de participer à la construction de leur avenir. Nous sommes ravis de ce constat. Une étude randomisée contrôlée, menée par Innovations for Poverty Action, sera bientôt publiée et démontre une nette amélioration, non seulement en termes de résultats scolaires, mais aussi d'autonomisation des filles.

Useem : En tant que lauréat du prix Lipman Family Prize 2019, vous avez entre les mains un chèque de 250 000 $. Qu’allez-vous faire de cette somme ?

Neiswander : Nous sommes très reconnaissants du prix de la famille Lipman et de cette formidable opportunité de collaborer avec la communauté de l’Université de Pennsylvanie. Nous sommes ravis. Concernant le don financier, nous sommes très reconnaissants et enthousiastes à l’idée de pouvoir amplifier notre impact et de fournir davantage de vélos aux étudiants, aux professionnels de la santé et aux entrepreneurs ; cela représente vraiment un grand pas en avant.