Расширяя возможности мира: по одному велосипеду за раз

Лауреатом Семейной премии имени Барри и Мари Липман 2019 года в Университете Пенсильвании стала некоммерческая организация World Bicycle Relief , которая мобилизует людей в развивающихся странах, производя и распространяя прочные велосипеды в сельских районах, где ходьба является основным видом транспорта. С помощью своих деловых партнеров World Bicycle Relief доставила более 450 000 велосипедов жителям стран Африки к югу от Сахары и других развивающихся регионов по всему миру. Профессор менеджмента Уортонской школы бизнеса Майкл Юсим , который также является директором Центра лидерства и управления изменениями в школе, поговорил с Дэйвом Нейсвандером, генеральным директором World Bicycle Relief, об уникальной бизнес-модели организации, которая сочетает филантропию с социальным предпринимательством для достижения результатов.

Ниже представлена ​​отредактированная стенограмма беседы. Подкаст можно послушать здесь.

Майкл Усим: Расскажите об организации и её происхождении. Как вы к ней присоединились?

Дэйв Нейсвандер: Организация World Bicycle Relief существует уже около 14 лет. Она начиналась с оказания помощи пострадавшим от цунами в Индийском океане. Не знаю, помните ли вы те ужасные разрушения, которые произошли в декабре 2004 года, — и мы все начали искать способы что-то изменить.

Семья Дэй собралась вместе, размышляя над вопросом: «Что мы можем сделать по-другому?». Около 30 лет назад они основали организацию под названием SRAM Corporation. Если вы не велосипедист, SRAM Corporation, вероятно, не так известна всем. Но это второй по величине в мире и крупнейший в США производитель велосипедных компонентов, выпускающий высококачественную продукцию для велосипедов, предназначенных для гонок «Тур де Франс».

FK Day и его жена Лия, а также руководители SRAM спросили: «Что мы можем сделать? У нас глобальные операции. Могут ли велосипеды изменить ситуацию в ходе восстановления после стихийного бедствия?» FK и Лия отправились на Шри-Ланку и провели время с работниками сферы развития и организациями развития, которые только начинали восстановительные работы. Большинство из них сказали: «Нет, нет. Пожалуйста, просто пришлите нам денег. У нас всё в порядке». Но мы нашли партнёра и реализовали программу, включающую около 24 000 велосипедов. Примерно треть из них досталась медицинским работникам, помогавшим в восстановлении после стихийного бедствия, треть — студентам, которые восстанавливали связь со школой, и треть — предпринимателям. Примером может служить рыбак, потерявший место жительства из-за цунами, которому теперь приходится восстанавливать связь с рынком.

Это почти должно было быть одноразовым, но было проведено хорошее исследование, которое показало, что это имело огромное значение. Люди с велосипедами внезапно получили лучший доступ к здравоохранению, образованию и экономическим возможностям.

К сожалению, 230 000 человек погибли в результате цунами — ну, это происходит каждые шесть недель в странах Африки к югу от Сахары из-за предотвратимых болезней, голода и других проблем. Неподвижность в Африке — огромная проблема. В странах Африки к югу от Сахары проживает более полумиллиарда человек в сельской местности. Это означает, что они в основном ходят пешком. Итак, наша первая программа была в Замбии. Это была программа в 2006 году, которая финансировалась правительством США, борьба с эпидемией ВИЧ. И у них была проблема. У них было 23 000 волонтёров-медиков, которые выполняли работу ангелов. Они ходили в свои общины, ходили осуществлять уход на дому, ходили работать с сиротами и уязвимыми детьми, и у них была проблема, потому что им приходилось проходить большие расстояния пешком. Велосипеды, которые были на рынке, были не очень высокого качества. Эти велосипеды ломались. Это было сдерживающим фактором. Уход не выходил наружу. Им требовалось транспортное решение, поэтому люди, которые реализовывали эту программу, обратились к FK, и тогда же я присоединился к ним. Я был первым сотрудником, приехавшим в Замбию ещё в 2007 году, и начал внедрять программу. Но мы обнаружили, что велосипеды, которые были доступны, были низкого качества.

Итак, мы начали думать и проектировать. FK, имея опыт разработки продукции в SRAM Corporation, говорит: «Знаете что? Мы можем начать проектировать с учётом поставленной цели. Мы можем использовать наш опыт разработки продукции, который используется в сфере велосипедного спорта, в самом низу экономической пирамиды».

Мы прошли долгий путь развития в работе с тем, что мы теперь называем Buffalo Bicycles – это сверхпрочный велосипед весом около 50 фунтов стали, 50 фунтов любви. Он выдерживает нагрузку более 100 кг (90 кг) на заднем багажнике. Он оснащён односкоростным, надёжным тормозом с отдачей. Это инструмент, позволяющий людям помогать себе самим.

Юсим: Дэйв, это действительно интересно, потому что вы упоминаете землетрясение в Ачехе (Индонезия) и цунами, охватившее весь регион, достигнув Шри-Ланки, Индии и большей части Африки. Из разговоров со многими другими организациями и людьми я понял, что подобные события — например, землетрясение на Гаити или катастрофы, последовавшие за землетрясением 2011 года в Японии — оказывают огромное влияние и побуждают людей к действию. Если вспомнить, как ваша личная биография переплетается с этим, как вы оказались втянуты в это?

Нейсвандер: Я работаю в организации уже 12 лет. Я окончил бизнес-школу, а затем 15 лет проработал в инвестиционном банке, в основном занимаясь выводом банков на биржу. Спустя 15 лет, столкнувшись с 40-летним рубежем, я подумал: «Знаете что? Может быть, мне стоит поменять свою жизнь? Может быть, мне стоит обратить внимание на что-то значимое».

В то время я случайно встретил ФК и Лию на сафари в Кении, и благодаря этой случайной встрече я узнал больше об организации. Меня это очень заинтриговало. Сложилась череда обстоятельств и возможностей, и я добрался до Замбии. Я увидел огромную потребность, проблему расстояний, проблему людей, вынужденных путешествовать, и как это можно решить, учитывая, что их основной способ передвижения — пешком? Затем, услышав ФК, лидера велоиндустрии, он сказал: «Кажется, я знаю, как мы можем над этим работать».

У нас есть девиз: «Все ответы можно найти в поле». Проводя много времени с людьми на местах, слушая их и видя, как можно использовать возможности для разработки передового конечного продукта, которые принесли FK и SRAM Corporation, и давая возможность высказаться тем, кто находится внизу экономической пирамиды, я был просто вдохновлён.

После той первой поездки в Замбию я переехал туда через шесть недель, взяв отпуск в своём инвестиционном банке. Я провёл в Африке около 10 лет, развивая наши программы и операции, рассматривая возможности расширения в других странах и на других рынках, а затем недавно вернулся в США, чтобы занять должность генерального директора.

Юсим: Я байкер. Я вырос на велосипеде в детстве и обожал смотреть Тур де Франс. На Западе велосипеды часто служат предметом досуга, развлечения, отдыха или спорта. Вы только что отметили, что в некоторых ситуациях велосипед — это необходимость.

Нейсвандер: Совершенно верно. Более полумиллиарда человек в странах Африки к югу от Сахары живут в сельской местности. Это значит, что ходьба — их основной способ передвижения. Поэтому, когда вы пытаетесь отвезти больного ребёнка в клинику, которая находится в 16 километрах от вас, вы идёте туда целый день. Или, если вы учитесь, вам приходится идти семь километров в одну сторону, чтобы добраться до школы. А если вы девочка-подросток, это может быть опасно.

Велосипед действительно меняет жизнь. Для любого, кто открыл свой бизнес или знает, как стать предпринимателем, транспорт часто является частью этого процесса. Если вы везёте свою продукцию на рынок, возможно, это не ближайший рынок, а рынок чуть дальше, где цены лучше. Всё это складывается воедино. Именно поэтому интересно работать в этой сфере развития, ведь велосипеды действительно кросс-секторальны.

Юсим: У меня есть пара вопросов по вашей бизнес-модели. Давайте начнём с финансирования. Как вы собираете деньги на покупку велосипедов?

Нейсвандер: Мы начинали как ликвидация последствий стихийного бедствия, и получили прекрасный отклик от корпорации SRAM, других лидеров отрасли — Trek, Specialize, Cannondale, а также от Giant Bicycles и Tata Bicycles. Все эти люди, включая велосипедистов, объединились, чтобы помочь нам на начальном этапе и в дальнейшем, так что мы, можно сказать, выросли на низовом сборе средств.

Изучая влияние наших программ, мы смогли провести исследование и показать, что велосипед повышает вероятность того, что девочка будет посещать школу на 28% чаще, а её успеваемость — на 59%. Фермер может увеличить свой доход на 23%, используя велосипед Buffalo для перевозки молока на ферму. С началом получения этой информации мы начали привлекать больше крупных спонсоров и учреждений, и действительно привлекаем внимание к проблеме расстояний и транспорта.

Когда мы только начали поставлять велосипеды Buffalo в наши программы, мы обнаружили, что люди начали стучать в нашу дверь. Люди начали говорить: «Эй, я видел ваш велосипед в поле. Он лучше всех остальных. Мне нужен этот велосипед для моей программы здравоохранения. Мне нужен этот велосипед, потому что я фермер, и я вижу, какой он прочный. Мне нужен этот велосипед, чтобы возить детей в школу. Как мне купить такой?» Мы с ФК немного почесали затылки, переглянулись и сказали: «Ладно, что нам с этим делать?»

Будучи небольшой некоммерческой организацией, мы не были готовы финансировать эти проекты филантропически, через пожертвования, но спрос был высоким. Мы сотрудничали с несколькими очень хорошими юристами и Deloitte и разработали очень инновационную структуру, в рамках которой у нас есть некоммерческая организация World Bicycle Relief, которой принадлежит 100% Buffalo Bicycles, коммерческой организации. Buffalo Bicycles продаёт велосипеды некоммерческим организациям, которые занимаются развитием в сфере здравоохранения и образования. Среди наших крупных клиентов — ЮНИСЕФ, World Vision, Care International — те организации, которые понимают, что мобильность и наличие качественного велосипеда в их программе действительно помогают им достигать своих целей и улучшать ключевые показатели эффективности.

Это интересная задача дизайна. Если задуматься, обслуживая этот нижний сегмент экономической пирамиды, мы могли бы взять и разработать очень модный и очень прочный велосипед, скажем, за 350 долларов. Это разумная цена для хорошего велосипеда здесь, в США. Что ж, это не соответствует потребностям клиентов там, где они находятся. Это не соответствует потребностям тех рынков, которые мы обслуживали. Работая в рамках ограничений, связанных с проектированием, разработкой продукта, существующими цепочками поставок, обеспечивая совместимость нашего велосипеда с уже имеющимися запасными частями, которые легко доступны, — это действительно интересная задача дизайна. Опять же, нужно использовать знания о разработке конечных продуктов, полученные от SRAM Corporation и FK, и как мы можем применить их, чтобы дать голос этому потребителю из нижней части рынка?

За последние полтора года мы начали открывать розничные магазины. Это магазины Buffalo Bicycle, небольшие магазинчики прямо на главной улице в разных городах Замбии, Зимбабве, Кении и Малави. И мы наблюдаем большой спрос. Мы видим, что люди — если им дать выбор, если им дать голос — выбирают Buffalo Bicycle.

Юсим: Похоже, вы представляете собой нечто среднее между чисто филантропической организацией, которая производит продукт, необходимый людям, и предоставляет его им. Но вы также позволяете рынку немного говорить за себя, чтобы те, кому действительно нужен велосипед по доступной цене, могли прийти и получить то, что они не смогли бы получить ни у одного другого поставщика в регионе. Звучит правдоподобно?

Нейсвандер: Да, это так. Интересно. Учитывая опыт ФК в SRAM Corporation и мой опыт в бизнесе, мы действительно подошли ко всей организации и её развитию с точки зрения того, как применить лучшие бизнес-практики к разработке. И один из первых принципов передовой бизнес-практики — это знание своего клиента, знание своей среды. Я думаю, что есть проблема со многими программами и организациями развития — зачастую всё идёт сверху вниз, понимаете? У нас есть идея, которую, как мы думаем, нужно реализовать. Наш девиз: «Все ответы можно найти на практике», поэтому вы идёте, понимаете и сопереживаете этим клиентам, даёте им возможность высказаться. Думаю, в этом и заключается разница в том, чего мы пытаемся достичь.

Knowledge@Wharton: Если я нахожусь в Лилонгве, Малави, и думаю: «Мне действительно пригодился бы велосипед в этом регионе, поскольку я езжу по некоторым проселочным дорогам и наблюдаю за некоторыми проектами по развитию сельского хозяйства», могу ли я зайти в веломагазин и купить один из ваших велосипедов?

Нейсвандер: Можно. У нас два магазина в Лилонгве — сейчас это отдельный магазин Buffalo Bicycle, расположенный в главном торговом районе Лилонгве, а также наш сборочный цех.

Knowledge@Wharton: В велосипедных магазинах недалеко от Филадельфии, штат Пенсильвания, можно купить шоссейный велосипед высочайшего класса за пару тысяч долларов, а то и больше. Какова средняя розничная цена для нуждающихся?

Нейсвандер: В Лилонгве это около 145 долларов. Цена варьируется в зависимости от страны из-за разной стоимости транспортировки, а также импортных налогов и пошлин, которые, к сожалению, взимаются с велосипедов при их поступлении. Для нас это был серьёзный вопрос. Вопрос оставался открытым: будет ли это ценностное предложение, сочетающее качество и цену, подходящим для этого рынка? Сработает ли оно? Будет ли оно действительно эффективным? Мы обнаружили, что да. Это ценностное предложение, подходящее для этого рынка.

Knowledge@Wharton: Дэйв, последний вопрос о вашей бизнес-модели. Допустим, я фермер из Малави. После продажи урожая у меня будет много денег, но сейчас у меня нет ни копейки. Можно ли оформить это как-то вроде кредита, чтобы начать? Могу ли я взять деньги в долг?

Нейсвандер: Да, конечно. Мы начали говорить о трёхногом табурете, если это понятно. Что касается того, как охватить потребителя, во-первых, мы хотим предложить правильный продукт и правильное ценностное предложение. Во-вторых, нам нужна дистрибуция, то есть наличие магазинов, которые обеспечат доступность товара в физических точках продаж. В-третьих, он должен быть финансово доступен, поэтому у нас есть программы микрофинансирования. Мы сотрудничаем с микрофинансовыми организациями. У нас есть рассрочка, чтобы они могли оплатить велосипеды в течение трёх-шести месяцев.

Юсим: Давайте подумаем о будущем. Сейчас 2024 год. Какова ваша цель?

Нейсвандер: Думаю, к тому времени у нас будут миллионы велосипедов. Мы стремимся повысить осведомлённость о проблеме расстояния и о том, что качественный велосипед действительно может помочь преодолеть этот барьер, поэтому, думаю, нас будет становиться всё больше и больше. Мы хотим стать решением для обеспечения мобильности в крупных организациях, занимающихся развитием.

Как я уже говорил, более полумиллиарда человек, живущих в сельской местности только в странах Африки к югу от Сахары, скорее всего, передвигаются пешком в качестве основного средства передвижения. В этом плане велосипед может оказаться очень полезным. Качественный велосипед может сыграть решающую роль. Думаю, мы также будем расширяться за пределы стран Африки к югу от Сахары и рассматривать другие регионы Южной Америки. Мы также реализовали программы в Юго-Восточной Азии. Эти 450 000 велосипедов находятся в 19 странах.

Useem: Оглядываясь назад, можно сказать, что вы были там практически с самого начала. Какие из ваших принципов, основанных на опыте, могут быть полезны тем, кто хочет работать в сфере разработки?

Нейсвандер: Я думаю, что необходимо учитывать передовой опыт в области развития, который включает в себя фокусировку на конкретных областях, а не на получении прибыли. Я думаю, для нас важно продумать всё до мелочей и убедиться, что мы прислушиваемся к конечному пользователю и работаем в сотрудничестве. У нас есть модель партнёрства, поэтому она не будет работать без партнёрства на местах, с сообществами, с которыми мы работаем, а также с другими ведущими некоммерческими организациями развития и правительством. Мы тесно сотрудничаем с министерствами образования и здравоохранения, так что это совместная работа.

Я бы сказала, что наша флагманская программа сосредоточена на образовании девочек. Девочкам в развивающихся странах приходится тяжелее всех остальных демографических групп, это очевидно. Образование девочек действительно помогает разорвать порочный круг бедности и болезней. В ходе нашей программы, в сельской местности стран Африки к югу от Сахары, мы обнаружили, что велосипед становится самым ценным активом в семье. И вдруг образование девочки становится этим самым ценным активом. Это меняет её способность к переговорам и позволяет ей влиять на своё будущее. Мы очень рады этому. У нас есть рандомизированное контролируемое исследование, которое проводит организация Innovations for Poverty Action, и оно демонстрирует значительные улучшения не только в сфере образования, но и в плане расширения прав и возможностей девочек.

Юсим: Как лауреат премии Lipman Family Prize 2019 года, вы получили чек на 250 000 долларов. Что вы намерены использовать или воплотить в жизнь, получив эту премию?

Нейсвандер: Мы очень благодарны за премию Lipman Family Prize, а также за эту замечательную возможность пообщаться с сообществом Пенсильванского университета. Мы очень рады этому. Что касается финансового пожертвования, мы очень благодарны и рады возможности расширить наше влияние и предоставить больше велосипедов студентам, медицинским работникам, а также создать доступ к велосипедам для предпринимателей — это действительно очень важно.