Оснаживање света, један бицикл по један

Добитник породичне награде Бари и Мари Липман за 2019. годину на Универзитету у Пенсилванији је World Bicycle Relief , непрофитна организација која мобилише људе у земљама у развоју производњом и дистрибуцијом робусних бицикала у руралним подручјима где је ходање примарни начин превоза. Уз помоћ својих пословних партнера, World Bicycle Relief је испоручио више од 450.000 бицикала људима који живе у подсахарској Африци и другим подручјима у развоју широм света. Професор менаџмента на Вортону , Мајкл Јусим , који је такође директор Центра за лидерство и управљање променама на универзитету, разговарао је са Дејвом Најсвандером, главним извршним директором World Bicycle Relief-а, о јединственом пословном моделу организације који комбинује филантропију са друштвеним предузетништвом како би се постигли резултати.

У наставку је измењени транскрипт разговора. Подкаст можете послушати овде.

Мајкл Јузим: Реците нам нешто о организацији и њеном пореклу. Како сте се укључили?

Дејв Најсвандер: Организација „Светска помоћ бициклистима“ постоји око 14 година, а почела је као помоћ у катастрофи након цунамија у Индијском океану. Не знам да ли се сећате те страшне разарања која се догодила у децембру 2004. године — сви смо почели да разматрамо шта бисмо могли другачије да урадимо.

Породица Деј се окупила и размишљала: „Шта можемо другачије да урадимо?“ Пре око 30 година основали су организацију под називом SRAM Corporation. SRAM Corporation, ако нисте бициклиста, вероватно није познато име. Али они су други највећи произвођач бициклистичких компоненти на свету и највећи у САД, који праве веома висококвалитетне производе за бицикле типа Тур де Франса.

ФК Деј и његова супруга Лија, као и лидери СРАМ-а, рекли су: „Шта можемо да урадимо? Имамо глобалне операције. Да ли би бицикли направили разлику у том опоравку од катастрофе?“ ФК и Лија су отишли ​​у Шри Ланку и провели време са радницима у развоју и развојним организацијама које су тек почеле да се баве опоравком. Већина њих је рекла: „Не, не. Молим вас, само нам пошаљите новац. Добро смо.“ Али смо пронашли партнера и спровели програм од око 24.000 бицикала. Око трећине њих је отишло здравственим радницима који су помагали у опоравку од катастрофе, трећина студентима који су се враћали у школу, а трећина предузетницима. Пример би био рибар који је расељен због цунамија, а сада мора да се поново повеже са тржиштем.

Скоро је требало да буде готово, али је урађена добра студија о утицају која је показала да је ово направило огромну разлику. Људи са бициклима су одједном имали бољи приступ здравственој заштити, образовању, економским могућностима.

Нажалост, 230.000 људи који су страдали у цунамију — па, то се дешава сваких шест недеља у подсахарској Африци због болести које се могу спречити, глади и других изазова. Непокретност у Африци је огроман изазов. У подсахарској Африци живи преко пола милијарде људи у руралним подручјима. То значи да они углавном ходају. Дакле, наш први програм је био у Замбији. Био је то програм из 2006. године који је финансирала влада САД, борећи се против епидемије ХИВ-а. И имали су изазов. Имали су 23.000 здравствених радника волонтера који су радили анђеоски посао. Ишли су у своју заједницу, пружали кућну негу, радили са сирочадима и рањивом децом, и имали су изазов јер су пешачили на велике удаљености. Бицикли који су били на пијаци нису били баш високог квалитета. Ти бицикли су им се кварили. То је било обесхрабрујуће. Нега није излазила. Било им је потребно решење за превоз, па су људи који су водили тај програм контактирали FK, и тада сам се ја придружио. Био сам први запослени на терену у Замбији још 2007. године и почео сам да спроводим програм. Али оно што смо открили јесте да бицикли који су били лако доступни једноставно нису били високог квалитета.

Дакле, почели смо да размишљамо и дизајнирамо. Са својим искуством у развоју производа у SRAM корпорацији, FK каже: „Знате шта? Оно што можемо да урадимо јесте да почнемо да дизајнирамо са сврхом. Можемо да почнемо да користимо нашу стручност у развоју производа која је коришћена у вишем делу бициклистичке индустрије и да је применимо на најнижи део економске пирамиде.“

Прошли смо кроз еволуцију рада са оним што сада називамо Бафало бициклима – издржљивим бициклом који је тежак око 22 килограма челика, 22 килограма љубави. Може да издржи преко 45 килограма — 90 килограма — на задњем носачу. Има једнобрзинску, издржљиву кочницу против повратног удара. То је алат којим људи могу сами себи да помогну.

Јусим: Дејве, то је заиста занимљиво јер помињете земљотрес који је погодио Аћех, Индонезија, и цунами који је захватио регион, стигавши до Шри Ланке, Индије, па и већег дела Африке. Из разговора са многим другим организацијама и појединцима, догађај те врсте - попут земљотреса који је погодио Хаити или катастрофа које су уследиле након земљотреса у Јапану 2011. године - има изузетан утицај и подстиче људе на акцију. Размишљајући о сопственом преплитању ваше личне биографије са тим, како сте се укључили?

Најсвандер: У организацији сам 12 година. Моје образовање је било пословна школа, а затим сам наставио и имао 15-годишњу каријеру у инвестиционом банкарству, првенствено се фокусирајући на то како да банке постану јавне. После 15 година и суочавајући се са 40-ом, размишљао сам: „Знате шта? Можда треба да радим нешто другачије са својим животом. Можда треба да размотрим нешто што ће имати утицај.“

У то време, случајно сам упознао ФК и Лију на сафарију у Кенији и захваљујући том случајном сусрету сазнао сам више о организацији. Био сам заиста заинтригиран. Склопио се низ околности и прилика и стигао сам у Замбију. Оно што сам видео је велика потреба, проблем удаљености, проблем људи који морају да путују, а када им је примарни начин превоза пешке, како се то може превазићи? Затим сам погледао и послушао ФК, који је лидер у индустрији бицикала, како каже: „Мислим да знам како можемо да радимо на овоме.“

Имамо мото, а то је: „Сви одговори се налазе на терену.“ Проводећи пуно времена са људима на терену, слушајући их и видећи где се крије прилика да се искористи врхунски развој крајњих производа који су донели FK и SRAM Corporation, и дајући глас онима на дну економске пирамиде - једноставно сам био инспирисан.

Са тим првим путовањем у Замбију, преселио сам се тамо у року од шест недеља, отишао на сабатикал из моје инвестиционе банке. Био сам око 10 година у Африци, успостављајући наше програме и операције, разматрајући ширење земаља, ширење програма, а затим сам се недавно вратио у САД да преузмем улогу генералног директора.

Јузим: Ја сам бајкер. Одрастао сам са тим као дете и волео сам да гледам Тур де Франс. Бицикли на Западу су често предмет разоноде, забаве, рекреације, спорта. Управо сте истакли да су у неким срединама бицикли неопходност.

Најсвандер: Апсолутно. У подсахарској Африци живи преко пола милијарде људи у руралним подручјима. То значи да је ходање њихово главно превозно средство. Дакле, када покушавате да одведете своје болесно дете у клинику, а та клиника је удаљена 16 километара, ходате тамо цео дан. Или ако сте студент, морате да ходате седам километара у једном правцу да бисте стигли до школе. А ако сте адолесценткиња, постоје безбедносни разлози.

Имати бицикл заиста мења живот. Свако ко је покренуо посао или зна о изградњи предузетништва - превоз је често део тог процеса. Ако превозите своје производе на пијацу, можда то није пијаца која је најближа, већ можда пијаца која је мало даље где су боље цене. Све те ствари се спајају. Зато је занимљиво радити у овој области развоја, јер су бицикли заиста међусекторски.

Јусим: Имам пар питања о вашем пословном моделу. Хајде да почнемо са финансирањем. Како прикупљате новац за куповину бицикала?

Најсвандер: Почели смо као одговор на катастрофу, тако да смо добили диван одговор од SRAM Corporation, осталих лидера у индустрији - од Trek-а, од Specialize-а, од Cannondale-а, у сарадњи са Giant Bicycles-ом, Tata Bicycles-ом. Сви ти људи, и појединачни бициклисти, окупили су се да нам помогну у том почетном одговору и континуираној помоћи, тако да смо некако одрасли уз прикупљање средстава од стране обичних људи.

Како смо проучавали утицај наших програма, били смо у могућности да спроведемо истраживање и покажемо да са бициклом, девојчице имају 28% веће шансе да побољшају похађање школе и 59% побољшају свој академски успех. Фармер може повећати свој приход за 23% користећи бицикл „Бафало“ за превоз млека до млекаре. Како смо почели да добијамо ове информације, сада почињемо да ангажујемо више великих донатора, као и институција, и заиста истичемо питање удаљености и транспорта.

Када смо први пут почели да испоручујемо Бафало бицикле у наше програме, открили смо да су људи почели да нам куцају на врата. Људи су почели да говоре: „Хеј, видео сам ваш бицикл на пољу. Бољи је од свега другог што постоји. Желим тај бицикл за свој здравствени програм. Желим тај бицикл јер сам пољопривредник и видим колико је јак. Желим тај бицикл да возим своју децу у школу. Како могу да купим један?“ ФК и ја смо се некако почешали по глави, погледали се и рекли: „У реду, шта ћемо са овим?“

Као мала непрофитна организација, нисмо били спремни да то финансирамо филантропски путем донација, али је постојала велика потражња. Сарађивали смо са неким веома добрим адвокатима и Делоитом и осмислили смо веома иновативну структуру где имамо World Bicycle Relief, непрофитну организацију, која поседује 100% Buffalo Bicycles-а, непрофитног ентитета. Buffalo Bicycles продаје бицикле непрофитним организацијама које се баве развојним радом у здравству и образовању. Неки од наших великих купаца су UNICEF, World Vision, Care International — оне врсте организација које схватају да им мобилност и јак бицикл у свом програму заправо помажу да остваре своје циљеве и побољшају своје кључне индикаторе учинка.

То је занимљив дизајнерски изазов. Када размислите о томе када услужујете ово дно економске пирамиде, могли смо да кренемо и дизајнирамо веома отмен и веома јак бицикл за, рецимо, 350 долара. То је разумна цена за добар бицикл овде у САД. Па, то није задовољавање потреба купца тамо где се налази. То није услуживање тржишта којима смо служили. Радећи у оквиру ограничења инжењеринга, развоја производа, постојећих ланаца снабдевања, осигуравајући да је наш бицикл компатибилан и са постојећим резервним деловима који су лако доступни - то је заиста занимљив дизајнерски изазов. Опет, то је узимање тог врхунског знања о развоју готовог производа које долази од SRAM Corporation и FK, и како можемо то применити да бисмо дали глас том потрошачу на дну тржишта?

Управо смо почели да отварамо малопродајне објекте у последњих 18 месеци. То су продавнице бицикала Buffalo, мале продавнице одмах поред главне улице у различитим регионалним градовима широм Замбије, Зимбабвеа, Кеније и Малавија. И видимо велики одзив. Видимо да ће појединци - када им се пружи избор, када им се пружи глас - изабрати бицикл Buffalo.

Јузим: Звучи као да сте хибрид између чисто филантропски вођене организације, где имате производ који је људима потребан и пружате им га. Али такође дозвољавате тржиштима да говоре, тако да они којима је заиста потребан бицикл по приступачној цени могу да уђу и добију оно што заиста нису могли да добију ни од једног другог добављача у региону. Да ли то звучи отприлике тачно?

Најсвандер: Тако је. Занимљиво је. Са ФК-овим искуством у СРАМ корпорацији и мојим пословним искуством, заиста смо приступили целој организацији и расту организације као питању како можемо применити најбоље пословне праксе на развој? А једна од првих ствари код најбољих пословних пракси јесте познај свог купца, познај своје окружење. Мислим да постоји изазов са многим развојним програмима и организацијама - често је то одозго надоле, знате? Имамо идеју за коју мислимо да би требало да је спроведемо. Наш мото је: „Сви одговори се налазе на терену“, зато идете и разумете и будете емпатични према тим купцима, и дајете им глас. Мислим да је то разлика у ономе што покушавамо да постигнемо.

Knowledge@Wharton: Ако сам у Лилонгвеу, у Малавију, и размишљам: „Заиста би ми добродошао бицикл у овом региону јер се возим споредним путевима, разгледам неке од пројеката пољопривредног развоја“, могу ли да уђем у продавницу бицикала и купим један од ваших бицикала?

Најсвандер: Можете. Имамо два продајна места у Лилонгвеу — тренутно самосталну продавницу бицикала Buffalo, која се налази у главној трговачкој зони Лилонгвеа, као и наш погон за монтажу.

Knowledge@Wharton: Можете ући у продавнице бицикала у близини Филаделфије, Пенсилванија, и потрошити неколико хиљада долара, па чак и много више, за изузетно луксузан друмски бицикл. Која је ваша просечна малопродајна цена за оне којима је потребна?

Најсвандер: У Лилонгвеу је то око 145 долара. Разликује се од земље до земље због различитих трошкова транспорта и пореза на увоз и царина које се, нажалост, наплаћују бициклима чим стигну. То је било право питање за нас. Било је заиста отворено питање, да ли ће ова вредност квалитета и цене бити прави избор за то тржиште? Да ли ће ово функционисати? Да ли ће ово заиста бити нешто што се може возити? Оно што смо, у ствари, открили јесте да јесте. То је права вредност за то тржиште.

Knowledge@Wharton: Дејве, последње питање о вашем пословном моделу. Рецимо да сам фармер из Малавија. Имаћу много готовине након што продам свој усев, али тренутно немам ни пенија. Могу ли да направим неку врсту кредита да бих почео? Могу ли да позајмим новац?

Најсвандер: Да, апсолутно. Почели смо да разговарамо о столици са три ноге, ако то има смисла. Што се тиче достизања овог потрошача, прво желимо да имамо прави производ и праву квалитетну вредност. Друго, морамо имати дистрибуцију, тако да осигурамо да имамо продавнице које су доступне како би то било доступно када је у питању физичка локација. Треће, мора бити финансијски доступно, зато имамо програме микрофинансирања. Сарађујемо са организацијама за микрофинансирање. Имамо одложене отплате, тако да могу да плате за бицикле током три до шест месеци.

Јузим: Хајде да размислимо о будућности. Сада је 2024. година. Који је твој циљни број?

Најсвандер: Мислим да ћемо у том тренутку имати милионе бицикала. Део онога што радимо јесте подизање свести о изазову удаљености и чињеници да квалитетан бицикл заиста може помоћи у превазилажењу те баријере удаљености, тако да мислим да ћемо их имати све више и више. Желимо да будемо решење за мобилност у оквиру већих развојних организација.

Као што сам рекао, преко пола милијарде људи који живе у руралним подручјима само у подсахарској Африци највероватније ходају као своје главно превозно средство. Уз то, бицикл би могао бити веома користан. Квалитетан бицикл би могао направити разлику. Мислим да ћемо се ширити и ван подсахарске Африке и разматрати друга подручја у Јужној Америци. Радили смо програме и у југоисточној Азији. Тих 450.000 бицикала је у 19 земаља.

Јузим: Гледајући уназад, били сте тамо мање-више од самог почетка. Која су нека од ваших принципа заснованих на искуству која би била корисна другима који желе да раде у области развоја?

Најсвандер: Мислим да је важно пратити најбоље праксе у развоју, што би укључивало фокусирање на терен — фокусирање на терен, наспрам фокуса на праћење новца. Мислим да је важно да размислимо и осигурамо да слушамо крајњег корисника и да такође сарађујемо. Имамо модел партнерства, тако да наш модел не функционише осим ако не постоји партнерство на терену и са заједницама са којима радимо, као и са другим водећим непрофитним организацијама за развој, као и са владом. Тесно сарађујемо са министарствима просвете и здравља, тако да је то заједнички напор.

Оно што бих рекла јесте да се наш водећи програм фокусира на образовање девојчица. Девојчице у земљама у развоју имају најтеже време од свих демографских група, очигледно. Образовање девојчица заиста помаже у прекидању тог циклуса сиромаштва и болести. Оно што смо открили са нашим програмом, у руралном контексту подсахарске Африке, јесте да ће бицикл бити највреднија имовина у том домаћинству. Одједном, повезујете образовање те девојчице са том највреднијом имовином. То мења њену преговарачку моћ и омогућава јој да има глас о томе како ће изгледати њена будућност. Веома смо узбуђени што то видимо. Имамо рандомизовану контролисану студију коју је објавила организација Innovations for Poverty Action, и она показује велико побољшање не само у погледу образовних исхода, већ и у погледу оснаживања девојчица.

Јусим: Као добитник Награде породице Липман за 2019. годину, чек од 250.000 долара је у вашим рукама. Шта намеравате да искористите или учините да се деси сада када га имате?

Најсвандер: Веома смо захвални на награди породице Липман, као и на овој сјајној прилици да се ангажујемо са заједницом Универзитета у Пенсилванији. Веома смо узбуђени због тога. Што се тиче финансијске донације, веома смо захвални и узбуђени што можемо да проширимо наш утицај и испоручимо више бицикала студентима, здравственим радницима, како бисмо створили доступност за предузетнике – то заиста много значи.