Capacitando O mundo, Uma Bicicleta De Cada vez.

O vencedor do Prêmio Barry & Marie Lipman de 2019 da Universidade da Pensilvânia é a World Bicycle Relief , uma organização sem fins lucrativos que mobiliza pessoas em países em desenvolvimento, construindo e distribuindo bicicletas resistentes em áreas rurais onde caminhar é o principal meio de transporte. Com a ajuda de seus parceiros comerciais, a World Bicycle Relief já entregou mais de 450.000 bicicletas para pessoas que vivem na África Subsaariana e em outras áreas em desenvolvimento ao redor do mundo. O professor de administração da Wharton, Michael Useem , que também é diretor do Centro de Liderança e Gestão de Mudanças da escola, conversou com Dave Neiswander, diretor executivo da World Bicycle Relief, sobre o modelo de negócios exclusivo da organização, que combina filantropia com empreendedorismo social para alcançar resultados.

Segue abaixo uma transcrição editada da conversa. Você pode ouvir o podcast aqui.

Michael Useem: Conte-nos sobre a organização e sua origem. Como você se envolveu?

Dave Neiswander: A World Bicycle Relief existe há cerca de 14 anos e começou como uma iniciativa de ajuda humanitária após o tsunami no Oceano Índico. Não sei se você se lembra daquela terrível devastação que ocorreu em dezembro de 2004 — todos nós começamos a pensar no que poderíamos fazer de diferente.

A família Day se uniu, refletindo sobre "O que podemos fazer de diferente?". Há cerca de 30 anos, eles fundaram a SRAM Corporation. Para quem não é ciclista, a SRAM Corporation provavelmente não é um nome familiar. Mas ela é a segunda maior fabricante de componentes para bicicletas do mundo e a maior dos EUA, produzindo componentes de altíssima qualidade para bicicletas do tipo Tour de France.

FK Day, sua esposa Leah e os líderes da SRAM disseram: “O que podemos fazer? Temos operações globais. Bicicletas fariam diferença na recuperação após o desastre?” FK e Leah foram ao Sri Lanka e passaram um tempo com trabalhadores e organizações de desenvolvimento que estavam apenas começando os trabalhos de recuperação. A maioria disse: “Não, não. Por favor, apenas nos enviem dinheiro. Estamos bem.” Mas encontramos um parceiro e entregamos um programa com cerca de 24.000 bicicletas. Cerca de um terço delas foi para profissionais de saúde que estavam ajudando na recuperação após o desastre, um terço para estudantes que estavam retornando aos estudos e um terço para empreendedores. Um exemplo seria um pescador que foi deslocado por causa do tsunami e agora precisa se reconectar com o mercado.

Quase seria um projeto isolado, mas um bom estudo de impacto mostrou que isso fez uma enorme diferença. De repente, as pessoas que tinham bicicletas passaram a ter melhor acesso a cuidados de saúde, educação e oportunidades econômicas.

Infelizmente, as 230.000 pessoas que morreram no tsunami — bem, isso acontece a cada seis semanas na África Subsaariana devido a doenças evitáveis, fome e outros desafios. A imobilidade na África é um enorme problema. Há mais de meio bilhão de pessoas em áreas rurais da África Subsaariana. Isso significa que elas se locomovem principalmente a pé. Nosso primeiro programa foi na Zâmbia. Foi um programa de 2006 financiado pelo governo dos EUA para combater a epidemia de HIV. E eles enfrentavam um desafio. Havia 23.000 profissionais de saúde voluntários que faziam um trabalho excepcional. Eles iam até suas comunidades, prestavam atendimento domiciliar, trabalhavam com órfãos e crianças vulneráveis, e enfrentavam dificuldades porque tinham que caminhar longas distâncias. As bicicletas disponíveis no mercado não eram de boa qualidade. Elas quebravam com frequência. Isso era um desestímulo. O atendimento não chegava às pessoas. Eles precisavam de uma solução de transporte, então as pessoas que administravam o programa entraram em contato com a FK, e foi aí que eu entrei para a equipe. Fui o primeiro funcionário a chegar na Zâmbia, em 2007, e comecei a implementar o programa. Mas descobrimos que as bicicletas disponíveis não eram de boa qualidade.

Então, começamos a pensar e a projetar. Com sua experiência em desenvolvimento de produtos na SRAM Corporation, FK afirma: “Sabe de uma coisa? O que podemos fazer é começar a projetar com um propósito. Podemos começar a usar nossa expertise em desenvolvimento de produtos, que tem sido aplicada no segmento de alto padrão da indústria do ciclismo, e aplicá-la à base da pirâmide econômica.”

Passamos por uma evolução no trabalho com o que agora chamamos de Buffalo Bicycles – uma bicicleta robusta, com cerca de 23 kg de aço e 23 kg de dedicação. Ela suporta mais de 100 kg no bagageiro traseiro. Possui um freio de contrapedal durável e de velocidade única. É uma ferramenta para as pessoas se ajudarem.

Useem: Dave, isso é realmente interessante, porque você mencionou o terremoto que ocorreu em Aceh, na Indonésia, e o tsunami que devastou a região, atingindo o Sri Lanka, a Índia e grande parte da África. Conversando com várias outras organizações e pessoas, percebi que um evento desse tipo — como o terremoto que atingiu o Haiti ou os desastres que se seguiram ao terremoto de 2011 no Japão — tem um impacto notável e leva as pessoas à ação. Pensando na sua própria trajetória pessoal e na conexão com isso, como você se envolveu?

Neiswander: Estou na organização há 12 anos. Minha formação é em administração de empresas, e depois segui uma carreira de 15 anos em banco de investimentos, focando principalmente em como abrir o capital de bancos. Depois de 15 anos, às vésperas de completar 40, pensei: "Sabe de uma coisa? Talvez eu precise fazer algo diferente da minha vida. Talvez eu precise buscar algo que tenha impacto."

Naquela época, encontrei FK e Leah por acaso em um safári no Quênia, e com esse encontro fortuito pude aprender mais sobre a organização. Fiquei realmente intrigado. Uma série de circunstâncias e oportunidades aconteceram, e eu cheguei à Zâmbia. O que vi foi a grande necessidade, o problema da distância, a dificuldade de locomoção das pessoas e, quando seu principal meio de transporte é a pé, como isso pode ser superado? Então, observando e ouvindo FK, que é um líder na indústria de bicicletas, dizer: "Acho que sei como podemos trabalhar nisso."

Temos um lema: "Todas as respostas estão no campo". Passar muito tempo com as pessoas no terreno, ouvi-las e ver onde essa oportunidade de levar o desenvolvimento de produtos de ponta que a FK e a SRAM Corporation trouxeram, e dar voz àqueles que estão na base da pirâmide econômica — isso me inspirou muito.

Após aquela primeira viagem à Zâmbia, mudei-me para lá em seis semanas, tirei um período sabático do meu banco de investimentos. Passei cerca de 10 anos na África, estruturando nossos programas e operações, analisando a expansão para outros países e para os programas, e recentemente voltei aos EUA para assumir o cargo de CEO.

Useem: Sou ciclista. Cresci com isso desde criança e adorava assistir ao Tour de France. No Ocidente, as bicicletas são frequentemente um objeto de lazer, diversão, recreação e esporte. Você acabou de destacar que, em alguns contextos, as bicicletas são uma necessidade.

Neiswander: Com certeza. Há mais de meio bilhão de pessoas na África Subsaariana que vivem em áreas rurais. Isso significa que caminhar é o principal meio de transporte delas. Então, quando você precisa levar seu filho doente à clínica, e essa clínica fica a 16 quilômetros de distância, você caminha o dia todo. Ou, se você é estudante, precisa caminhar 11 quilômetros só para ir à escola. E se você é uma adolescente, isso representa um risco à sua segurança.

Ter uma bicicleta realmente muda a vida. Qualquer pessoa que tenha começado um negócio ou que saiba como se desenvolver como empreendedor sabe que o transporte muitas vezes faz parte desse processo. Se você está transportando seus produtos para o mercado, talvez não seja o mercado mais próximo, mas sim um pouco mais distante, onde os preços são melhores. Todas essas coisas se interligam. É por isso que é interessante trabalhar nessa área de desenvolvimento, porque as bicicletas são realmente transversais a diversos setores.

Useem: Tenho algumas perguntas sobre o seu modelo de negócios. Vamos começar pelo financiamento. Como vocês conseguem o dinheiro para comprar as bicicletas?

Neiswander: Começamos como uma resposta a desastres, então tivemos uma resposta maravilhosa da SRAM Corporation, de outros líderes do setor — da Trek, da Specialize, da Cannondale, trabalhando com a Giant Bicycles, a Tata Bicycles. Todas essas pessoas, e ciclistas individuais, se uniram para nos ajudar com essa resposta inicial e assistência contínua, então meio que crescemos com arrecadação de fundos de base.

Ao estudarmos o impacto dos nossos programas, conseguimos realizar pesquisas e demonstrar que, com uma bicicleta, uma menina tem 28% mais chances de melhorar a frequência escolar e 59% de melhora no desempenho acadêmico. Um agricultor pode aumentar sua renda em 23% usando uma bicicleta Buffalo para transportar o leite até o laticínio. Com essas informações em mãos, começamos a envolver mais doadores importantes e instituições, dando destaque à questão das distâncias e do transporte.

Quando começamos a distribuir as bicicletas Buffalo em nossos programas, percebemos que as pessoas começaram a bater à nossa porta. Elas diziam: “Ei, eu vi a bicicleta de vocês no campo. É melhor do que qualquer outra que existe por aí. Eu quero essa bicicleta para o meu programa de saúde. Eu quero essa bicicleta porque sou agricultor e vi como ela é resistente. Eu quero essa bicicleta para levar meus filhos para a escola. Como posso comprar uma?” Eu e o FK ficamos meio sem entender, nos entreolhamos e dissemos: “Certo, o que fazemos com isso?”

Como uma pequena organização sem fins lucrativos, não estávamos preparados para financiar esses projetos filantropicamente por meio de doações, mas havia uma forte demanda. Trabalhamos com excelentes advogados e com a Deloitte, e criamos uma estrutura inovadora na qual a World Bicycle Relief, a organização sem fins lucrativos, detém 100% da Buffalo Bicycles, a empresa com fins lucrativos. A Buffalo Bicycles vende bicicletas para organizações sem fins lucrativos que atuam nas áreas de saúde e educação. Alguns de nossos principais clientes são a UNICEF, a World Vision e a Care International — organizações que reconhecem que a mobilidade e o uso de bicicletas de qualidade em seus programas contribuem para o alcance de seus objetivos e para a melhoria de seus principais indicadores de desempenho.

É um desafio de design interessante. Quando pensamos em atender a essa parcela da base da pirâmide econômica, poderíamos ter projetado uma bicicleta sofisticada e robusta por, digamos, US$ 350. Esse é um preço razoável para uma boa bicicleta aqui nos EUA. Mas isso não atenderia às necessidades do cliente. Não atenderia aos mercados que estávamos atendendo. Trabalhar dentro das limitações de engenharia, desenvolvimento de produto, cadeias de suprimentos existentes e garantir que nossa bicicleta também seja compatível com as peças de reposição disponíveis no mercado é um desafio de design realmente interessante. Novamente, trata-se de pegar o conhecimento de ponta em desenvolvimento de produtos da SRAM Corporation e da FK e aplicá-lo para dar voz ao consumidor da base do mercado.

Começamos a abrir lojas de varejo nos últimos 18 meses. São lojas da Buffalo Bicycle, pequenas lojas localizadas nas ruas principais de diversas cidades do interior da Zâmbia, Zimbábue, Quênia e Malawi. E estamos vendo uma ótima aceitação. Estamos percebendo que as pessoas — quando têm a opção, quando têm voz — optam pela Buffalo Bicycle.

Useem: Parece que vocês são um híbrido entre uma organização puramente filantrópica, que oferece o produto que as pessoas precisam e o fornece a elas, e uma que permite que o mercado se expresse, para que aqueles que realmente precisam de uma bicicleta a um preço acessível possam entrar e conseguir o que não conseguiriam em nenhum outro lugar da região. É isso mesmo?

Neiswander: Sim, faz sentido. É interessante. Com a experiência do FK na SRAM Corporation e a minha experiência em negócios, abordamos toda a organização e seu crescimento sob a perspectiva de como aplicar as melhores práticas de negócios ao desenvolvimento. E um dos primeiros princípios das melhores práticas de negócios é conhecer o cliente e o ambiente. Acho que existe um desafio em muitos programas e organizações de desenvolvimento — muitas vezes, a abordagem é de cima para baixo, sabe? Temos uma ideia que achamos que devemos implementar. Nosso lema é: "Todas as respostas estão no campo", então vamos até eles, entendemos suas necessidades, temos empatia e damos voz a eles. Acho que essa é a diferença no que estamos tentando alcançar.

Knowledge@Wharton: Se eu estiver em Lilongwe, no Malawi, e pensar: "Eu realmente precisaria de uma bicicleta nesta região, pois estou percorrendo estradas secundárias para conhecer alguns projetos de desenvolvimento agrícola", posso simplesmente entrar em uma loja de bicicletas e comprar uma das suas?

Neiswander: Pode sim. Temos duas lojas em Lilongwe — atualmente uma loja própria da Buffalo Bicycle, localizada na principal área comercial de Lilongwe, além de nossa unidade de montagem.

Knowledge@Wharton: Aqui perto, na Filadélfia, Pensilvânia, você pode entrar em lojas de bicicletas e gastar alguns milhares de dólares, ou até muito mais, em uma bicicleta de estrada de altíssima qualidade. Qual é o preço médio de venda para quem não tem muita condição financeira?

Neiswander: Em Lilongwe, custa cerca de US$ 145. O preço varia de país para país devido aos diferentes custos de transporte e impostos de importação que, infelizmente, incidem sobre as bicicletas quando chegam ao país. Era uma questão importante para nós. Uma dúvida constante: essa proposta de valor, que combina qualidade e preço, seria adequada para esse mercado? Isso funcionaria? Seria algo viável? E descobrimos que sim. É a proposta de valor ideal para esse mercado.

Knowledge@Wharton: Dave, uma última pergunta sobre seu modelo de negócios. Digamos que eu seja um agricultor do Malawi. Vou ter muito dinheiro depois de vender minha colheita, mas não tenho um centavo agora. Posso fazer algum tipo de empréstimo para começar? Posso pegar o dinheiro emprestado?

Neiswander: Sim, com certeza. Começamos a falar sobre um tripé, se é que me entende. Para alcançar esse consumidor, primeiro queremos ter o produto certo e a proposta de valor certa em termos de qualidade. Segundo, precisamos da distribuição, garantindo que as lojas estejam presentes e acessíveis fisicamente. Terceiro, o produto precisa ser financeiramente acessível, por isso temos programas de microfinanciamento. Fazemos parcerias com organizações de microfinanças. Oferecemos planos de pagamento parcelado, para que os clientes possam pagar pelas bicicletas em três a seis meses.

Useem: Vamos pensar no futuro. Estamos em 2024. Qual é a sua meta?

Neiswander: Acho que chegaremos aos milhões de bicicletas nesse momento. Parte do nosso trabalho é conscientizar as pessoas sobre o desafio da distância e o fato de que uma bicicleta de qualidade pode realmente ajudar a superar essa barreira, então acredito que teremos cada vez mais bicicletas. Queremos ser a solução de mobilidade dentro de grandes organizações de desenvolvimento.

Como eu disse, mais de meio bilhão de pessoas que vivem em áreas rurais somente na África Subsaariana provavelmente utilizam a caminhada como principal meio de transporte. Nesse contexto, uma bicicleta poderia ser muito útil. Uma bicicleta de qualidade poderia fazer toda a diferença. Acredito que também expandiremos para além da África Subsaariana e analisaremos outras regiões da América do Sul. Já realizamos programas no Sudeste Asiático também. Essas 450.000 bicicletas estão distribuídas em 19 países.

Useem: Olhando para trás, você esteve presente praticamente desde o início. Quais são alguns dos seus princípios, baseados na experiência, que seriam úteis para outras pessoas que desejam atuar na área de desenvolvimento?

Neiswander: Acho que ouvir as melhores práticas em desenvolvimento inclui focar no campo — ter um foco no campo em vez de focar apenas em seguir o dinheiro. Acho importante refletirmos e garantirmos que estamos ouvindo o usuário final e trabalhando em colaboração. Temos um modelo de parceria, e ele não funciona sem parcerias no campo e com as comunidades com as quais trabalhamos, bem como com outras organizações líderes em desenvolvimento sem fins lucrativos e com o governo. Estamos trabalhando em estreita colaboração com os ministérios da educação e da saúde, então é um esforço conjunto.

O que eu diria é que nosso programa principal se concentra na educação de meninas. As meninas nos países em desenvolvimento enfrentam as maiores dificuldades de qualquer grupo demográfico, sem dúvida. Educar meninas realmente ajuda a quebrar o ciclo de pobreza e doenças. O que descobrimos com nosso programa, no contexto rural da África Subsaariana, é que a bicicleta se torna o bem mais valioso daquela família. De repente, você vincula a educação daquela menina a esse bem tão valioso. Isso muda seu poder de negociação e permite que ela tenha voz na construção do seu futuro. Estamos muito animados com isso. Temos um estudo randomizado controlado, conduzido pela Innovations for Poverty Action, que está sendo publicado e mostra uma grande melhora não apenas nos resultados educacionais, mas também no empoderamento das meninas.

Useem: Como ganhador do Prêmio Família Lipman de 2019, você tem em mãos um cheque de US$ 250.000. O que você pretende fazer ou concretizar agora que o recebeu?

Neiswander: Estamos muito gratos pelo Prêmio da Família Lipman, bem como por esta incrível oportunidade de interagir com a comunidade da Universidade da Pensilvânia. Estamos muito animados com isso. Quanto à doação financeira, estamos muito gratos e animados por poder expandir nosso impacto e entregar mais bicicletas para estudantes, profissionais de saúde e para empreendedores — isso realmente faz muita diferença.